客戶關(guān)系拓展與銷售項目運作訓(xùn)練

開課地點：	深圳
授課時間：	2013-03-07
授課顧問：	孫老師
開課時間：	2013-03-07
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-02-23 15:32:07

　　

學(xué)習(xí)對象

大客戶拓展

課程目標

1、學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗 2、掌握項目運作的的策略與技能 3、解決海外市場拓展中的困惑 4、掌握市場策劃的方法和工具 5、提升客戶關(guān)系拓展的技能

課程內(nèi)容

一、 區(qū)域市場策劃，發(fā)現(xiàn)機會點 1 通過區(qū)域市場策劃贏得市場 2 研究與選擇目標市場 3 市場營銷策劃邏輯程序分析 4 市場策劃的戰(zhàn)略三角形 5 戰(zhàn)略用戶與價值用戶的甄別 6 發(fā)現(xiàn)市場機會的12種渠道 7 細分市場的常用策略 8 選擇最有吸引力的細分市場 9 區(qū)域市場目標要具“狼”性 1
區(qū)域營銷策劃必須解決的兩個重要問題 11 做哪些，不做那些 12 戰(zhàn)略產(chǎn)品搶點布局 13 常用營銷策劃報告的工具使用技巧 二、客戶關(guān)系拓展，華為鐵三角模式 1 透徹了解和把握客戶的需求 2 收集客戶資料并做組織分析 3 個人需求與機構(gòu)需求 4 潛在需求與明確需求 5 什么樣的人能做一名出色的公關(guān)人 6 高層公關(guān)技巧 7 如何做好新上任領(lǐng)導(dǎo)的工作 8 難以接近的客戶公關(guān) 9 陪領(lǐng)導(dǎo)拜訪 1
陪同客戶回公司考察 11 陪同客戶參觀樣板點，參加展覽會 12 初次見面的成功解決方案 13 商務(wù)用餐 14 和客戶休閑 15 家訪技巧 16 如何送禮 三、銷售項目運作，關(guān)系搭臺技術(shù)唱戲 1 項目運作成功與失敗的要素分析 2 制定項目目標與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃 3 明確項目責(zé)任，團隊作戰(zhàn) 4 通過多種手段，監(jiān)控項目進展 5 不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務(wù)策略 6 如何了解客戶的項目目標和愿望、問題和挑戰(zhàn) 7 如何探詢客戶的解決方案、采購指標 8 制定正確的競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值 9 合理介紹產(chǎn)品的特點和益處 1
產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng) 11 如何幫助客戶分析和診斷問題 12 如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目 13 競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟 14產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練） 四、海外市場拓展，少走彎路 1 國際市場拓展與國內(nèi)市場拓展最大的區(qū)別 2 國際市場發(fā)展趨勢 3 開拓市場方式：從發(fā)展中國家做起，最終著眼歐美市場 4 準備階段：與客戶聯(lián)絡(luò)的方式，獲取項目信息的手段 5 拓展階段：建立根據(jù)地 6 發(fā)展階段：獲取項目的三個途徑 7 持續(xù)發(fā)展階段：形成多產(chǎn)品的持續(xù)規(guī)模銷售

師資力量

備注信息