大客戶營銷與人際公關(guān)課程

開課地點：	成都
授課時間：	2013-03-16
授課顧問：	韓金鋼
開課時間：	2013-03-16
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-02-26 18:44:13

　　

學習對象

企業(yè)負責人、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、或以做項目為核心的相關(guān)人員等

課程目標

1、能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個非常清晰的脈絡(luò) 2、通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向 3、了解客戶的需求和對您的產(chǎn)品的看法 4、介紹銷售漏斗原理，探測客戶的實際需求 5、把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求 6、運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案 7、通過分析工具和思維訓練、掌握處理人脈關(guān)系的方法 8、 將營銷策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功

課程內(nèi)容

一、大客戶營銷的核心概念 1、大客戶營銷的特點 2、大客戶營銷的過程是怎樣的 3、客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的 4、大客戶營銷人員應該具備的素養(yǎng)和技能 二、大客戶營銷過程中主要考慮的因素 1、大客戶營銷人員經(jīng)常犯的錯誤 2、如何解決客戶的理性和感性的需求 3、營銷成功的三部曲 三、不同的人在采購時會有不同的想法需求，探測需要的方法和工具 1、如何自然地導入與客戶內(nèi)部不同人的溝通 2、掌握幫助和引導客戶需求的方法 3、如何避免主觀判斷、錯判客戶的形勢 4、解釋“冰山”原理在銷售中的作用 5、掌握獲得客戶資料和情報的技巧 四、如何“找對人、說對話、做對事” 1、找到項目的線人和突破口 2、怎樣做線人的具體工作 3、了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題 4、客戶的“公心”和“私心”是什么 5、分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍 6、搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強調(diào)哪些因素 五、如何始終讓自己處于有力的銷售位置 1、在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀 2、有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢 3、分析影響銷售的重要要素 4、分析現(xiàn)狀的工具和策略 5、如何進行正面和負面的分析和評估 6、建立達到銷售目的的總體策略和手段 六、怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系 1、決策層與人脈關(guān)系的把控 2、把握決策者與影響者 3、高度參與低度參與的解析 4、決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換 5、應對的行動策略和方案 七、歸納和總結(jié)銷售的進程，采取正確的行動 1、確定主題拜訪的脈絡(luò) 2、了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案 3、將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑 4、銷售目標和過程及進度工具表 5、對大客戶營銷人員的最終有效建議 八、總結(jié)與收尾 結(jié)合課程，制訂企業(yè)目前銷售行動計劃，將理念化為動作

師資力量

備注信息