大客戶銷售策略--客戶決策循環(huán)解析及對策
| 開課地點(diǎn)： |
杭州 |
| 授課時間： |
2013-03-22、23 |
| 授課顧問： |
王鑒 |
| 開課時間： |
2013-03-22 |
| 市場報(bào)價： |
0
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| 購買價格： |
0 |
| 審核時間： |
我要報(bào)名2013-02-27 14:41:42 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
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學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理 營銷總監(jiān) 銷售經(jīng)理
課程目標(biāo)
1.解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
2.識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透
3.根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作，找對人，說對話，做對事
4.摸清買方評估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出
5.分析競爭地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競爭對手
6.在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會
課程內(nèi)容
1．客戶購買決策循環(huán)
（1）從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
（2）價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
（3）客戶購買決策的六個階段
（4）項(xiàng)目采購流程的六個環(huán)節(jié)
2．銷售漏斗管理理論
（1）銷售漏斗管理的六個階段
（2）項(xiàng)目銷售周期與指標(biāo)特征
（3）銷售漏斗分析方法與應(yīng)用策略
3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購買的需求度
（1）SPIN銷售技法解析與應(yīng)用
（2）理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求
（3）整合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢與利益訴求
（4）提供解決方案，呈現(xiàn)項(xiàng)目效益
4．評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
（1）客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商？
（2）為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
（3）填補(bǔ)項(xiàng)目供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
5．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
（1）認(rèn)知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”
（2）采購的“負(fù)面后果”效應(yīng)
（3）顧慮的預(yù)警信號及其存在跡象
（4）處理客戶顧慮的方法
6．決定階段 – 項(xiàng)目成交路徑
（1）識別切入焦點(diǎn) – 接納者，影響者，權(quán)力者
（2）對接購買方向 – 商業(yè)，財(cái)務(wù)，技術(shù)，關(guān)系
（3）把握客戶關(guān)系 – 敵人、中立者，導(dǎo)師
7．執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度
（1）關(guān)注“客戶學(xué)習(xí)曲線”
（2）新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
（3）付出與成效不同步的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)期
（4）預(yù)防和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”
8．改變階段 – 維護(hù)雙方的關(guān)系度
（1）導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
（2）客戶分類與區(qū)域管理模式
（3）客戶關(guān)系維護(hù)與二次開發(fā)策略
師資力量
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