大客戶(hù)銷(xiāo)售策略--客戶(hù)決策循環(huán)解析及對(duì)策

開(kāi)課地點(diǎn)：	杭州
授課時(shí)間：	2013-03-22、23
授課顧問(wèn)：	王鑒
開(kāi)課時(shí)間：	2013-03-22
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-02-27 14:53:14

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理

課程目標(biāo)

1.解讀客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段——需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改； 2.識(shí)別客戶(hù)組織體系的三類(lèi)人員——接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透； 3.根據(jù)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)階段不同調(diào)整銷(xiāo)售關(guān)鍵動(dòng)作，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事； 4.摸清買(mǎi)方評(píng)估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出； 5.分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 6.在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買(mǎi)方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；

課程內(nèi)容

1．客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán) （1）從需求到購(gòu)買(mǎi) – 大客戶(hù)決策心理分析 （2）價(jià)格異議真相 – 銷(xiāo)售行為的三大誤區(qū) （3）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段 （4）項(xiàng)目采購(gòu)流程的六個(gè)環(huán)節(jié) 2．銷(xiāo)售漏斗管理理論 （1）銷(xiāo)售漏斗管理的六個(gè)階段 （2）項(xiàng)目銷(xiāo)售周期與指標(biāo)特征 （3）銷(xiāo)售漏斗分析方法與應(yīng)用策略 3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購(gòu)買(mǎi)的需求度 （1）SPIN銷(xiāo)售技法解析與應(yīng)用 （2）理解客戶(hù)的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求 （3）整合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與利益訴求 （4）提供解決方案，呈現(xiàn)項(xiàng)目效益 4．評(píng)估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度 （1）客戶(hù)用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？ （2）為何失去客戶(hù) – 供需方匹配度分析 （3）填補(bǔ)項(xiàng)目供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù) 5．消除顧慮 – 建立客戶(hù)的信任度 （1）認(rèn)知“客戶(hù)關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線” （2）采購(gòu)的“負(fù)面后果”效應(yīng) （3）顧慮的預(yù)警信號(hào)及其存在跡象 （4）處理客戶(hù)顧慮的方法 6．決定階段 – 項(xiàng)目成交路徑 （1）識(shí)別切入焦點(diǎn) – 接納者，影響者，權(quán)力者 （2）對(duì)接購(gòu)買(mǎi)方向 – 商業(yè)，財(cái)務(wù)，技術(shù)，關(guān)系 （3）把握客戶(hù)關(guān)系 – 敵人、中立者，導(dǎo)師 7．執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度 （1）關(guān)注“客戶(hù)學(xué)習(xí)曲線” （2）新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征 （3）付出與成效不同步的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)期 （4）預(yù)防和消除客戶(hù)“滿(mǎn)意指數(shù)漏斗”ɨ
7; 8．改變階段 – 維護(hù)雙方的關(guān)系度 （1）導(dǎo)致客戶(hù)改變的內(nèi)外因素 （2）客戶(hù)分類(lèi)與區(qū)域管理模式 （3）客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)策略

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