狼性營(yíng)銷(xiāo)—智奪大客戶(hù)

開(kāi)課地點(diǎn)：	王建偉
授課時(shí)間：	2013-08-24
授課顧問(wèn)：	王建偉
開(kāi)課時(shí)間：	2013-08-24
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-02-27 18:21:58

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

大客戶(hù)售精英、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理

課程目標(biāo)

1、鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售2大認(rèn)知 2、了解掌握大客戶(hù)評(píng)定的5大標(biāo)準(zhǔn) 3、掌握大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的6大技能 4、掌握大客戶(hù)關(guān)系升級(jí)的5項(xiàng)技能 5、鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能13招 6、鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售談判5大利器 7、掌握大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)7種戰(zhàn)術(shù) 8、掌握大客戶(hù)忠誠(chéng)度提升5種技術(shù)

課程內(nèi)容

第一部分：狼性精神五項(xiàng)解密及鍛造 1、狼性6種特征深度解密 2、狼性處世6種大智慧 3、狼性不足的5項(xiàng)要因 4、狼性鍛造的6項(xiàng)指引 5、狼性鍛造的5大真言 案例分析（一） 專(zhuān)題討論（二） 現(xiàn)場(chǎng)模擬（三） 第二部分：大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售二大認(rèn)知 1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的2大定義 2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“銷(xiāo)”的是什么 3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“售”的是什么 4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“買(mǎi)”的是什么 5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“賣(mài)”的是什么 案例分析（一） 專(zhuān)題討論（二） 現(xiàn)場(chǎng)模擬（三） 第三部分：大客戶(hù)五大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 1、大客戶(hù)的2大定義 2、大客戶(hù)的5種特征 3、大客戶(hù)采購(gòu)3種角色層次 4、影響大客戶(hù)采購(gòu)的9個(gè)因素 5、影響大客戶(hù)管理的5個(gè)要因 案例分析（一） 專(zhuān)題討論（二） 現(xiàn)場(chǎng)模擬（三） 第四部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售六項(xiàng)分析 1、大客戶(hù)需求分析6種方法 2、大客戶(hù)需求分析5個(gè)關(guān)鍵 3、大客戶(hù)決策分析6個(gè)方面 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析6種方法 5、大客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)5種角色分析 6、大客戶(hù)個(gè)人7種類(lèi)型分析 案例分析（一） 專(zhuān)題討論（二） 現(xiàn)場(chǎng)模擬（三） 第五部分：大客戶(hù)關(guān)系升級(jí)五項(xiàng)技能 1、親近度關(guān)系升級(jí)6大策略 2、信任度關(guān)系升級(jí)6大策略 3、利益關(guān)系升級(jí)6大策略 4、人性關(guān)系升級(jí)6大策略 5、博弈關(guān)系升級(jí)6大策略 案例分析（一） 專(zhuān)題討論（二） 現(xiàn)場(chǎng)模擬（三） 第六部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)十三招 1、大客戶(hù)銷(xiāo)售“問(wèn)”的2種方式 2、溝通中的黃金6問(wèn) 3、溝通中聆聽(tīng)的8個(gè)技巧 4、溝通中贊美客戶(hù)的6個(gè)技巧 5、溝通中認(rèn)同客戶(hù)的5種方法 6、說(shuō)服客戶(hù)的2大力量 7、產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具 8、解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧 9、解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧 1
、解除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的5個(gè)技巧 11、解除客戶(hù)權(quán)限異議的5個(gè)技巧 12、解除客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員異議的5個(gè)技巧 13、解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧 案例分析（一） 專(zhuān)題討論（二） 現(xiàn)場(chǎng)模擬（三） 第七部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售談判五大利器 1、談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn) 2、談判中讓價(jià)的6大策略 3、談判攻心術(shù)的3板斧 4、付款方式談判的6項(xiàng)原則 5、回款談判的7種策略 案例分析（一） 專(zhuān)題討論（二） 現(xiàn)場(chǎng)模擬（三） 第八部分：大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)七種戰(zhàn)術(shù) 1、以強(qiáng)示弱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 2、瓦解競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 3、借力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 4、迂回競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 5、分割競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 6、拖延競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 7、價(jià)值組織競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 案例分析（一） 專(zhuān)題討論（二） 現(xiàn)場(chǎng)模擬（三） 第九部分：大客戶(hù)忠誠(chéng)度提升五種技術(shù) 1、產(chǎn)品價(jià)格控制的5大原則 2、提高服務(wù)質(zhì)量的6個(gè)關(guān)鍵 3、處理大客戶(hù)抱怨的6種技巧 4、銷(xiāo)售人員自我提升的6項(xiàng)技能 5、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的6個(gè)關(guān)鍵 案例分析（一） 專(zhuān)題討論（二） 現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

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