大客戶銷售策略--客戶決策循環(huán)解析及對策

開課地點：	杭州
授課時間：	2013-03-22、23
授課顧問：	王鑒
開課時間：	2013-03-22
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-02-28 16:22:50

　　

學習對象

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理

課程目標

1.解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變 2.識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實施目標滲透 3.根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作，找對人，說對話，做對事 4.摸清買方評估選擇供應商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出 5.分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手 6.在項目實施中預防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務發(fā)展更多銷售機會

課程內(nèi)容

1． 客戶購買決策循環(huán) 從需求到購買 – 大客戶決策心理分析 價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū) 客戶購買決策的六個階段 項目采購流程的六個環(huán)節(jié) 2．銷售漏斗管理理論 銷售漏斗管理的六個階段 項目銷售周期與指標特征 銷售漏斗分析方法與應用策略 3．需求認知 – 發(fā)掘購買的需求度 SPIN銷售技法解析與應用 理解客戶的運行現(xiàn)狀與業(yè)務要求 整合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢與利益訴求 提供解決方案，呈現(xiàn)項目效益 4．評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度 客戶用哪些標準評估和選擇供應商？ 為何失去客戶 – 供需方匹配度分析 填補項目供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù) 5．消除顧慮 – 建立客戶的信任度 認知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線” 采購的“負面后果”效應 顧慮的預警信號及其存在跡象 處理客戶顧慮的方法 6．決定階段 – 項目成交路徑 識別切入焦點 – 接納者，影響者，權(quán)力者 對接購買方向 – 商業(yè)，財務，技術(shù)，關(guān)系 把握客戶關(guān)系 – 敵人、中立者，導師 7．執(zhí)行階段 – 消除項目的風險度 關(guān)注“客戶學習曲線” 新玩具期、學習期和收效期的特征 付出與成效不同步的項目風險期 預防和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗” 8．改變階段 – 維護雙方的關(guān)系度 導致客戶改變的內(nèi)外因素 客戶分類與區(qū)域管理模式 客戶關(guān)系維護與二次開發(fā)策略

師資力量

備注信息