銷售主管2天強化訓(xùn)練營
| 開課地點： |
上海 |
| 授課時間： |
2013-09-07 |
| 授課顧問： |
何煒東 |
| 開課時間： |
2013-09-07 |
| 市場報價： |
0
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| 購買價格： |
0 |
| 審核時間： |
我要報名2013-02-28 17:05:45 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
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學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英。
課程目標(biāo)
1.銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力
2.銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人
3.銷售主管如何激勵、考核銷售團隊
4.銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程
5.銷售主管如何進行業(yè)績分析與管理
6.銷售主管學(xué)完《銷售主管2天強化訓(xùn)練營》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升
課程內(nèi)容
第一部分、銷售主管的工作與定位
一、銷售主管該做什么
1. 案例分析：這個主管該如何做
2. 銷售主管的主要工作
二、銷售管理的幾個注意點
1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失敗？（管理方法不是一成不變的）
2. 管理無大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起）
3. 防火重于救火（預(yù)防更重要）
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位
2. 與下屬的關(guān)系定位
-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？刺猬理論
-- 對下屬該嚴(yán)厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論
第二部分、銷售團隊建設(shè)
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 面試銷售人員要注意的問題
3. 應(yīng)聘人員的試用 -- 試用時如何觀察判斷
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練
2. 培訓(xùn)成本太高
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想
4. 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題
-- 你說了他一定懂嗎？
-- 他懂了一定做嗎？
5. 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的主要方法
三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？
第三部分、業(yè)務(wù)員與業(yè)績管理
一、重點放在哪類業(yè)務(wù)員？
-- 業(yè)務(wù)員分類
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?
1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程
2. 抓業(yè)績，要從三點入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
-- 不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升
四、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2. 銷售指標(biāo)的分解
-- 年度指標(biāo)分解步驟
-- 業(yè)務(wù)員銷售指標(biāo)分解方法
五、銷售業(yè)績考核
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
如何考核下屬？-- 口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化
2. 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹
-- 考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
3. 運用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個注意點
第四部分，業(yè)務(wù)員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬
--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎
-- 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作
練習(xí)：試試批評別人
3. 如何管理“刺頭”
-- 如何避免直接的沖突
-- 處理問題員工三步驟
第五部分，銷售會議的管理
1. 案例分析，這個會議為什么失敗？
2. 銷售會議的目的是什么？哪些會議一定不要開
3. 銷售會議怎么開？
-- 銷售會議前的準(zhǔn)備工作
-- 銷售會議過程的控制
-- 會后要做什么
第六部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作
2. 如何提升自己的管理技能
-- 提高管理技能的3個途徑
-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性
-- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
-- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗
-- 如何破解陷阱
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