區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2013-03-15
授課顧問：	馬堅(jiān)行
開課時(shí)間：	2013-03-15
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-03-01 16:31:48

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程目標(biāo)

1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。 2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

課程內(nèi)容

第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃 一、你有以下三大難題嗎 難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功” 難題二：“開發(fā)成功沒有銷量” 難題三：“有銷量卻沒有利潤” 國內(nèi)8
%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？ 二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？ 1、學(xué)會(huì)SWOT分析。 2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。 3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。 4、如何制定一份有競(jìng)爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》 三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑 1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng) 2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃 3、電子商務(wù)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合 ●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》 第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng) 二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng) 二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟： 第一步：明確公司銷售政策 第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征 第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商 第四步：甄選的關(guān)鍵要素 1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn) 2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》 第五步：談判簽約經(jīng)銷商 三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略 ●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。 第三單元：如何策反競(jìng)爭對(duì)手的經(jīng)銷商 一、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口 二、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷商 三、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ●案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。 第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作 一、“一套思路”出發(fā) 1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲 2、“只有雄獅才能吃到野�！� 3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎” 二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝 1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心 2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求 3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型 三、“三道防線”公關(guān) 人與人打交道都藏有三道防線，依次為： 1、情感防線---如何建立信任感 2、邏輯防線---如何建立利益感 3、倫理防線---如何建立品德感 四、“四大問題”促成 1、四大問題： 問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。” 問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競(jìng)爭力�！� 問題3：“你們的政策支持沒人家的好�！� 問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度�！� 2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù) 五、“五面鏡子”返照 1、哪來“五面鏡子” 2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì) 3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則 4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異 ●案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。 第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng) 一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇�、谂嘤�　③激勵(lì)�、軈f(xié)調(diào)　⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整 二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1、經(jīng)銷商企業(yè)：廟小、錢少、活重 2、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問 3、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠 三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性 1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件： ①有錢賺�、谟袞|西學(xué)�、塾形磥戆l(fā)展保障 2、激活經(jīng)銷商的六個(gè)策略 3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 ●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？ 四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題 1、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊 2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略 3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧 4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題 5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題 ●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。 五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長 2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人 3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理 4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？ 1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。 ●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。 第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量 一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭力嗎 1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新 2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商門店?duì)I銷模式的創(chuàng)新 3、終端門店最有效的七種營銷模式 二、快速提升零售終端銷量五大緯度 1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現(xiàn)代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。 2、氛圍營造—人的運(yùn)動(dòng)化，貨品的生動(dòng)化，場(chǎng)地的節(jié)日化 3、銷售服務(wù)—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石” 4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”5、促銷活動(dòng)—?jiǎng)?chuàng)新促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪” 三、如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn) 1、如何讓經(jīng)銷商主推你的品牌 從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略 2、提升零售終端忠誠度的十大方法 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧 小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法 3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理 ●案例分析：山東××著名阿膠品牌快速提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)年銷量由1
億到2
億的“3+6”營銷策略

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