大客戶銷售技巧與策略

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2013-07-19
授課顧問：	李健霖
開課時(shí)間：	2013-07-19
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-03-01 17:07:41

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員；尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

課程目標(biāo)

1、解讀客戶購買決策的六個(gè)階段 – 需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變 2、識(shí)別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透 3、根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動(dòng)作，找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事 4、摸清買方評(píng)估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出 5、分析競爭地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競爭對(duì)手 6、在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會(huì)

課程內(nèi)容

第一章 大客戶的接觸節(jié)奏與識(shí)別技巧 一、大客戶分析與管理的五個(gè)關(guān)鍵步驟 1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析→確定為大客戶-目標(biāo)與分工→確定行動(dòng)計(jì)劃→執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查 2、基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖 3、基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析 4、基于前兩類客戶的影響力深度識(shí)別技巧 研討總結(jié)：根據(jù)職位和價(jià)值輸出大客戶營銷策略 二、大客戶拓展技巧與策略 1、影響類職位跟進(jìn)流程圖 2、準(zhǔn)確識(shí)別資源匹配，目標(biāo)導(dǎo)向的拓展卡片應(yīng)用 第二章 大客戶分析與應(yīng)對(duì)技巧 一、大客戶的期望分析 1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略 2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求 3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求 4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求 二、大客戶的需求分析方法 1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用 2、客戶需求的冰山模型 * 客戶顯性需求分析方法 * 客戶價(jià)值觀、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等 3、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略 * 客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法 * 互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法 * 能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法 * 能夠給客戶帶來更多價(jià)值分析方法 第三章 大客戶的社交風(fēng)格與區(qū)別策略 一、大客戶的社交風(fēng)格分析 1、控制型客戶分析和交流與接觸方式 2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式 3、分析型客戶分析和交流與接觸方式 4、親切型客戶分析和交流與接觸方式 研討總結(jié)：多種手段綜合利用與循序漸進(jìn)跟進(jìn)行為 二、基于客戶態(tài)度掌握分寸的跟進(jìn)策略 1、針對(duì)個(gè)人需求的描述與拓展手段 2、基于大客戶營銷的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略 不認(rèn)可（-1）→中立（
）→支持（1）→支持并排它（2）→教練 3、基于大客戶營銷的六個(gè)維度的成交技巧 競爭態(tài)度分析→決策支撐度分析→項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)分析→信息溝通傳遞分析→客戶接觸與參與度分析→認(rèn)可個(gè)人與公司 三、大客戶營銷的規(guī)范性原則（注意事項(xiàng)） 第四章 大客戶現(xiàn)狀評(píng)估與考核 一、關(guān)鍵大客戶關(guān)系的現(xiàn)狀評(píng)估表格與研討 二、大客戶管控過程與結(jié)果雙重關(guān)注考核表格與研討

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