PSS——專業(yè)銷售技巧

開課地點：	上海
授課時間：	2013-05-24
授課顧問：	張譯
開課時間：	2013-05-24
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-03-01 17:37:54

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售相關(guān)人員……

課程目標(biāo)

1、學(xué)習(xí)銷售核心步驟 2、系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧 3、消除實踐中的各層障礙 4、從客戶心理需求角度出發(fā)，真正做到是為客戶解決問題的顧問，而不是推銷產(chǎn)品的銷售員

課程內(nèi)容

第一章：銷售人員的素養(yǎng) 1、常見的銷售心理障礙 2、銷售人員的自我管理的五個原則 前言：認識“固定思維模式”，是自我管理的行為準(zhǔn)則。從心理學(xué)的角度，提醒我們時刻管理好自己的言行舉止。 （1） 端正姿態(tài)，具備情商 （2）學(xué)會對比，拉近人心 （3）利之所至，互惠共贏 （4）誠信所至，金石為開 （5）尊己尊人，妙處無窮 3、強化自我管理，塑立職業(yè)化意識與職業(yè)化心態(tài) （1） 職業(yè)與職業(yè)化的區(qū)別 （2）高度職業(yè)化帶來高度職業(yè)保障 （3）尋找工作動機 第二章：PSS銷售步驟 一：精心準(zhǔn)備(上) 1、知識準(zhǔn)備 2、銷售工具 精心準(zhǔn)備(下) 1、挖掘潛在客戶 2、篩選客戶 3、電話銷售的技巧 4．獲得約見 概念：成功銷售的二大重要標(biāo)志之一：準(zhǔn)備充分。前期的準(zhǔn)備是為了能夠更加合理有效地開展工作。 二： 客戶溝通 1、 客戶溝通的四大目的 （1）流通信息 （2）傳遞情感 案例分析：適應(yīng)性偏見原理 改善績效 （3）小游戲：“對錯”之間給我們的啟示 （4）如何讓自己有“形像” （5）99.9%的人不會交換名片 （6）身體距離的控制要求 （7）擁抱體現(xiàn)銷售人員的內(nèi)涵 （8）請客吃飯有理有節(jié) （1）如何在客戶面前打電話 （1
）鞠躬怎樣才算不卑不亢 （11）商務(wù)介紹有講究 （12）坐、站、行、蹲有修養(yǎng)  親和力最有殺傷力  自我展示要自信，更要合理 （13）心理學(xué)分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應(yīng) 概念：客戶溝通有四個境界：不溝不通、溝而不通、溝而能通、不溝而通。只有清楚和客戶溝通的目的，才有可能在原來的階段能力上得到提高。 2、 銷售溝通的有效技能 （1）一心一意善聆聽：會聽會溝通 （2）二種類型懂提問：會問找需求 （3）三句俗語解答復(fù)：會答通世故 （1）四個話題會說話：會說解人意 概念：聽話要聽音，問話要切題，答話要對路，說話要分寸。良好地表達自己的觀點，需要我們站在解決問題的立場，考慮客戶的角度，才能做到溝通表達的有效性。 3、 客戶溝通障礙解決 （1）心情處理 概念：不要在意別人說話的方式，要在意別人說話的內(nèi)容 （2）異議處理 概念：蘇格拉底異議處理法則 （3）反饋處理 概念：客戶溝通障礙的形成是多方面的，處理的角度也需要從對方的心理需求出發(fā)，考慮到各種環(huán)境因素下的影響，以合適的技巧去處理。在解決障礙的過程中，化險為夷的同時，爭取實現(xiàn)更好的結(jié)果。 （4）總結(jié)：“見面三分情”，拜訪是銷售過程中的重要起點。溝通是技巧，建立客戶與我們的這份“情”，溝通能力至關(guān)重要。 三： 需求解決 1．顧問式銷售：SPIN技巧 （2）客戶需求分析 （3）收場白技巧倒底能不能促使客戶承諾 （4）促使客戶晉級承諾的四個步驟 （5） 隱藏性需求不能決定客戶購買 2．SPIN模式 （1）背景問題，尋找客戶的問題點 （2）難點問題，引出客戶的隱藏需求 （3）暗示問題，轉(zhuǎn)化成客戶的明顯性需求 （4）需求滿足問題，吸引客戶對解決方案的渴求 3．FAB產(chǎn)品介紹 （1）介紹特征，引發(fā)價格疑問 （2）介紹優(yōu)點，引發(fā)價值疑問 （3）介紹利益，引發(fā)客戶認同 概念：成功銷售的二大重要標(biāo)志之二：需求解決。 我們不是推銷產(chǎn)品的銷售人員，我們是為客戶解決問題的專家。銷售是技術(shù)，挖掘并解決客戶的問題，離不開專業(yè)的銷售技術(shù)。 四： 談判成交 1、談判的認知 （1）談判的種類 （2）談判的動力 （3）談判的概念 （4）談判中的四種人 2、談判的要素 （1）場地 （2）任務(wù) （3）人物 （4）時間 （5）目的 3、 談判前期準(zhǔn)備 （1）心理準(zhǔn)備 （2）條件準(zhǔn)備 4、 談判策略 （1）防御策略：  開價，如何更主動  挺價，自信不強橫  還價，可以用分割  接價，一定要合理  表演，為了不被動 （2）僵持策略：  請示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量  異議解決，顯示功力  拖延技巧，謀求利益  折中方法，再咬一口  如果策略，重中之重 （3）反攻策略：  黑臉白臉，進退自如  蠶食藝術(shù)，暗度陳倉  讓步方針，心態(tài)要好  反悔策略，禍福與共  情分策略，感受雙贏  砍價策略，高手應(yīng)對 概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價值，在將我們的利益最大化的同時，給客戶“共贏”的感覺。 五：洞察人性 1. 破譯客戶的性格密碼 （1）性格測試 （2）人際交往中的行為表現(xiàn) （3）三種工具在實際客戶交往中的應(yīng)用 （4）從客戶的行為判斷如何交往的工具表 （5）從交往結(jié)果判斷客戶交往有效的工具表 （6）從自我做起判斷客戶交往有效的工具表 2、破譯客戶的心理密碼 （1）頭部密碼 （2）面部表情 （3）手的“語言” （4）腿腳信息 （5）撒謊信息 案例分析與工具表格制作 概念：有些人會表達，有些人不會表達，有些人亂表達，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態(tài)，達到這種狀態(tài)，在于知己知彼，在于對人性的把握。 尾聲：現(xiàn)場交流，互動答疑

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