PSS——專業(yè)銷售技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2013-07-19
授課顧問(wèn)：	張譯
開(kāi)課時(shí)間：	2013-07-19
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-03-01 17:47:10

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售相關(guān)人員……

課程目標(biāo)

1、學(xué)習(xí)銷售核心步驟 2、系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧 3、消除實(shí)踐中的各層障礙 4、從客戶心理需求角度出發(fā)，真正做到是為客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)，而不是推銷產(chǎn)品的銷售員

課程內(nèi)容

第一章：銷售人員的素養(yǎng) 1、常見(jiàn)的銷售心理障礙 2、銷售人員的自我管理的五個(gè)原則 前言：認(rèn)識(shí)“固定思維模式”，是自我管理的行為準(zhǔn)則。從心理學(xué)的角度，提醒我們時(shí)刻管理好自己的言行舉止。 （1） 端正姿態(tài)，具備情商 （2）學(xué)會(huì)對(duì)比，拉近人心 （3）利之所至，互惠共贏 （4）誠(chéng)信所至，金石為開(kāi) （5）尊己尊人，妙處無(wú)窮 3、強(qiáng)化自我管理，塑立職業(yè)化意識(shí)與職業(yè)化心態(tài) （1） 職業(yè)與職業(yè)化的區(qū)別 （2）高度職業(yè)化帶來(lái)高度職業(yè)保障 （3）尋找工作動(dòng)機(jī) 第二章：PSS銷售步驟 一：精心準(zhǔn)備(上) 1、知識(shí)準(zhǔn)備 2、銷售工具 精心準(zhǔn)備(下) 1、挖掘潛在客戶 2、篩選客戶 3、電話銷售的技巧 4．獲得約見(jiàn) 概念：成功銷售的二大重要標(biāo)志之一：準(zhǔn)備充分。前期的準(zhǔn)備是為了能夠更加合理有效地開(kāi)展工作。 二： 客戶溝通 1、 客戶溝通的四大目的 （1）流通信息 （2）傳遞情感 案例分析：適應(yīng)性偏見(jiàn)原理 改善績(jī)效 （3）小游戲：“對(duì)錯(cuò)”之間給我們的啟示 （4）如何讓自己有“形像” （5）99.9%的人不會(huì)交換名片 （6）身體距離的控制要求 （7）擁抱體現(xiàn)銷售人員的內(nèi)涵 （8）請(qǐng)客吃飯有理有節(jié) （1）如何在客戶面前打電話 （1
）鞠躬怎樣才算不卑不亢 （11）商務(wù)介紹有講究 （12）坐、站、行、蹲有修養(yǎng)  親和力最有殺傷力  自我展示要自信，更要合理 （13）心理學(xué)分析：聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估效應(yīng) 概念：客戶溝通有四個(gè)境界：不溝不通、溝而不通、溝而能通、不溝而通。只有清楚和客戶溝通的目的，才有可能在原來(lái)的階段能力上得到提高。 2、 銷售溝通的有效技能 （1）一心一意善聆聽(tīng)：會(huì)聽(tīng)會(huì)溝通 （2）二種類型懂提問(wèn)：會(huì)問(wèn)找需求 （3）三句俗語(yǔ)解答復(fù)：會(huì)答通世故 （1）四個(gè)話題會(huì)說(shuō)話：會(huì)說(shuō)解人意 概念：聽(tīng)話要聽(tīng)音，問(wèn)話要切題，答話要對(duì)路，說(shuō)話要分寸。良好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，需要我們站在解決問(wèn)題的立場(chǎng)，考慮客戶的角度，才能做到溝通表達(dá)的有效性。 3、 客戶溝通障礙解決 （1）心情處理 概念：不要在意別人說(shuō)話的方式，要在意別人說(shuō)話的內(nèi)容 （2）異議處理 概念：蘇格拉底異議處理法則 （3）反饋處理 概念：客戶溝通障礙的形成是多方面的，處理的角度也需要從對(duì)方的心理需求出發(fā)，考慮到各種環(huán)境因素下的影響，以合適的技巧去處理。在解決障礙的過(guò)程中，化險(xiǎn)為夷的同時(shí)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)更好的結(jié)果。 （4）總結(jié)：“見(jiàn)面三分情”，拜訪是銷售過(guò)程中的重要起點(diǎn)。溝通是技巧，建立客戶與我們的這份“情”，溝通能力至關(guān)重要。 三： 需求解決 1．顧問(wèn)式銷售：SPIN技巧 （2）客戶需求分析 （3）收?qǐng)霭准记傻沟啄懿荒艽偈箍蛻舫兄Z （4）促使客戶晉級(jí)承諾的四個(gè)步驟 （5） 隱藏性需求不能決定客戶購(gòu)買 2．SPIN模式 （1）背景問(wèn)題，尋找客戶的問(wèn)題點(diǎn) （2）難點(diǎn)問(wèn)題，引出客戶的隱藏需求 （3）暗示問(wèn)題，轉(zhuǎn)化成客戶的明顯性需求 （4）需求滿足問(wèn)題，吸引客戶對(duì)解決方案的渴求 3．FAB產(chǎn)品介紹 （1）介紹特征，引發(fā)價(jià)格疑問(wèn) （2）介紹優(yōu)點(diǎn)，引發(fā)價(jià)值疑問(wèn) （3）介紹利益，引發(fā)客戶認(rèn)同 概念：成功銷售的二大重要標(biāo)志之二：需求解決。 我們不是推銷產(chǎn)品的銷售人員，我們是為客戶解決問(wèn)題的專家。銷售是技術(shù)，挖掘并解決客戶的問(wèn)題，離不開(kāi)專業(yè)的銷售技術(shù)。 四： 談判成交 1、談判的認(rèn)知 （1）談判的種類 （2）談判的動(dòng)力 （3）談判的概念 （4）談判中的四種人 2、談判的要素 （1）場(chǎng)地 （2）任務(wù) （3）人物 （4）時(shí)間 （5）目的 3、 談判前期準(zhǔn)備 （1）心理準(zhǔn)備 （2）條件準(zhǔn)備 4、 談判策略 （1）防御策略：  開(kāi)價(jià)，如何更主動(dòng)  挺價(jià)，自信不強(qiáng)橫  還價(jià)，可以用分割  接價(jià)，一定要合理  表演，為了不被動(dòng) （2）僵持策略：  請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量  異議解決，顯示功力  拖延技巧，謀求利益  折中方法，再咬一口  如果策略，重中之重 （3）反攻策略：  黑臉白臉，進(jìn)退自如  蠶食藝術(shù)，暗度陳倉(cāng)  讓步方針，心態(tài)要好  反悔策略，禍福與共  情分策略，感受雙贏  砍價(jià)策略，高手應(yīng)對(duì) 概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價(jià)值，在將我們的利益最大化的同時(shí)，給客戶“共贏”的感覺(jué)。 五：洞察人性 1. 破譯客戶的性格密碼 （1）性格測(cè)試 （2）人際交往中的行為表現(xiàn) （3）三種工具在實(shí)際客戶交往中的應(yīng)用 （4）從客戶的行為判斷如何交往的工具表 （5）從交往結(jié)果判斷客戶交往有效的工具表 （6）從自我做起判斷客戶交往有效的工具表 2、破譯客戶的心理密碼 （1）頭部密碼 （2）面部表情 （3）手的“語(yǔ)言” （4）腿腳信息 （5）撒謊信息 案例分析與工具表格制作 概念：有些人會(huì)表達(dá)，有些人不會(huì)表達(dá)，有些人亂表達(dá)，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態(tài)，達(dá)到這種狀態(tài)，在于知己知彼，在于對(duì)人性的把握。 尾聲：現(xiàn)場(chǎng)交流，互動(dòng)答疑

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