專業(yè)實戰(zhàn)銷售技能訓(xùn)練

開課地點：	深圳市
授課時間：
授課顧問：	中國銷售教練權(quán)威 張航
開課時間：	2008-4-5
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2008-03-08 11:39:56

　　

學(xué)習(xí)對象

一線銷售人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、需要直接和客戶接觸的企業(yè)營銷人員

課程目標(biāo)

1、協(xié)助企業(yè)解決銷售過程中的難題，提升企業(yè)銷售業(yè)績，增加企業(yè)利潤，為企業(yè)培養(yǎng)銷售人才。 2、幫助團隊主管解決銷售人員培訓(xùn)的實際問題，令團隊更有戰(zhàn)斗力，創(chuàng)造更高業(yè)績。 3、讓銷售人員掌握專業(yè)實戰(zhàn)銷售技能，更有信心面對客戶，倍增銷售業(yè)績。 4、讓還沒有從事銷售的學(xué)員有沖動從事銷售行業(yè)。 5、幫助所有學(xué)員迅速拓展人脈，增加自信心。

課程內(nèi)容

專業(yè)銷售-----讓企業(yè)增加利潤，迅速發(fā)展，更有競爭力！ 讓團隊更有士氣、激情和戰(zhàn)斗力！ 讓您迅速拓展人脈，迅速提高人際交往的能力，提升您的生命品質(zhì)！ 讓您兩手空空賺大錢，從容面對一切危機和挑戰(zhàn)！ 對于企業(yè)而言，最大的成本不是廠房設(shè)備、廣告推廣，而是所有沒有通過專業(yè)培訓(xùn)的員工，因為他 們 每天都在得罪企業(yè)的客戶，損害企業(yè)利益，影響企業(yè)品牌。 對于銷售人員來說，一個不專業(yè)的銷售行為，如：一個不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談．．．．都會讓你失去客戶。 對于銷售主管來說，不給團隊專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)和團隊體系的支持，團隊成員不但沒有良好的績效，并且會很快流失。 對于沒有從事銷售的個人而言，如何讓別人接受您、喜歡您，成功地銷售自己，將決定您的生命品質(zhì)和未來的幸福。 課程大綱 導(dǎo)入 1、銷售無處不在 2、專業(yè)銷售讓您兩手空空賺大錢 第一部分 掌握銷售專業(yè)化原理，把復(fù)雜的事情簡單化 1、 什么是銷售? 簡單明確的概念讓您在銷售時恍然大悟、得心應(yīng)手。 目前銷售市場還沒有對“銷售”下過一個明確的專業(yè)實戰(zhàn)的定義，本次課程將揭開謎底明確地告訴你:銷售的定義,這無疑是銷售行業(yè)的一大進步,銷售培訓(xùn)的一大突破! 2、專業(yè)是什么? 專業(yè)的前提是什么 全新觀念讓您耳目一新。為什么你有時候莫名其妙地買了很多東西,買了后不久就開始后悔?那是因為有專業(yè)銷售人員運用了專業(yè)的銷售行為,您想學(xué)習(xí)這其中的奧秘嗎? 3、客戶買的和我們賣的是什么? 讓您在銷售的誤區(qū)中走出來�？蛻魹槭裁促徺I？ 研討：無形產(chǎn)品銷售、技術(shù)性產(chǎn)品銷售與有形產(chǎn)品銷售的差別及不同的銷售方法。 4、銷售為了什么? 讓您突破心理障礙，從害怕拜訪客戶變成喜歡拜訪客戶。了解這些原理讓你從銷售人員的角色轉(zhuǎn)變成顧問的角色,讓你掌握顧問式銷售的核心理念。 案例：某AT技術(shù)公司業(yè)務(wù)員小叢掌握這一銷售技術(shù)后2

7年在公司的業(yè)績排名從原來的倒數(shù)第三上升到第二名。 第二部分 銷售人員必備的心理因素與綜合素質(zhì) 1、樹立偉大的夢想,確立明確的目標(biāo)。突破自我，激發(fā)生命潛能。 讓您重新定位，增強斗志。極大部分人不能成功的原因是沒有給自己明確的定位,本次課程將喚醒您的定位意識。讓您突破瓶頸，釋放更大能量。 2、增強斗志,提升績效。 讓您更加勤奮地拜訪客戶。發(fā)現(xiàn)究竟誰才是我們真正的貴人? 3、走向成功的八大要素和銷售策略 不斷完善八大要素讓您成為銷售之王。 4、學(xué)會感恩，終身難忘的體驗 感動落淚的同時讓您學(xué)會感恩，變得更加寬容。 第三部分 如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶? 1、 誰是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類 接觸前的準(zhǔn)備(資料工具形象行程設(shè)計心態(tài)情緒) 清晰準(zhǔn)客戶特征，避免在尋找客戶的過程中無所適從。 任何找到關(guān)鍵人,向?qū)崣?quán)人物推銷 2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則 對于銷售高手來說，銷售過程中最難的環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶。掌握這些原則 讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。專業(yè)科學(xué)的算法： 一天應(yīng)該找多少個準(zhǔn)客戶名單？ 3、尋找準(zhǔn)客戶的策略與方法 怎樣借力使力尋找準(zhǔn)客戶。尋找準(zhǔn)客戶的十二種方法。您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？ 4、了解準(zhǔn)客戶 讓您清楚掌握應(yīng)了解準(zhǔn)客戶哪些資料?讓您在見客戶之前就感覺客戶已經(jīng)是老朋友了。見客戶前 應(yīng)該作些什么具體的準(zhǔn)備？為成交打下有力的基礎(chǔ)。 第四部分 專業(yè)的電話行銷 1、電話行銷之重要與原則 電話營銷的幾個明顯優(yōu)勢與電話邀約應(yīng)注意的基本原則。如何獲得繼續(xù)對話的資格,客戶為什么要見你或拒絕你？ 開場白的目的與價值及重要性；高效開場白的3個核心要素；三個語言要素在電話中的運用。 2、電話邀約的方法與策略 電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的最后約定。可能的拒絕和有效的應(yīng)對話術(shù), 引導(dǎo)客戶并引起對方興趣的技巧,獲得客戶可以進行下一步的承諾,策略性結(jié)束電話通話的技巧, 和對方建立融洽溝通氛圍的技巧。 3、打電話的注意事項及接聽禮儀 專業(yè)的禮儀讓客戶喜歡接聽您的電話。接聽電話時的規(guī)范用語。 4、電話銷售、電話跟蹤 讓您了解電話銷售及跟蹤的藝術(shù)，避免與客戶之間發(fā)生沖突。 電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語言凸現(xiàn)產(chǎn)品價值, 顧客購買的3個關(guān)鍵階段；運用提問激發(fā)顧客對產(chǎn)品的期待； 以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)：展示產(chǎn)品利益；提高顧客考慮的心理成本。 第五部分 銷售面談與客戶說服技巧 1、銷售自己是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié) 如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？ 銷售人員良好的第一印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對方握手？ 獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關(guān)系的建立與維護方法。 2、如何發(fā)掘客戶潛在需求 客戶的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會是無數(shù)營銷人員夢寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來 有針對性的設(shè)計正確的營銷流程，繼而發(fā)掘出客戶的潛在需求。 3、專業(yè)的銷售面談過程如何做到？ 只有精通專業(yè)銷售面談過程才更容易取得成功。 熟練運用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來打動顧客。 4、銷售面談四字訣 讓您掌握簡單的銷售原理。 5、專業(yè)方案報價--讓您倍增您的收入。 如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報價？ 案例分析：網(wǎng)站公司銷售員李小姐報價46

元,兩個半月后成交46

元.經(jīng)過案例專業(yè)培訓(xùn)和分析,李小姐以增加三倍的價格營銷成功同類型客戶。 第六部分 面對拒絕如何處理？ 1、拒絕的本質(zhì)及面對拒絕的心態(tài) 讓您明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態(tài)。 準(zhǔn)確把握客戶心理需求，預(yù)防反對意見。 2、產(chǎn)品說明及價值塑造 產(chǎn)品說明的原則及方法，如何塑造產(chǎn)品價值？ 產(chǎn)品說明的六大技巧及注意事項。 3、拒絕處理的步驟及方法 如何拒絕原則不變，來應(yīng)對萬變的拒絕話術(shù)。 應(yīng)對拒絕和異議的技巧，化拒絕于無型的技能, 化解顧客異議，將異議轉(zhuǎn)化為機會 4、九種常見拒絕種類及應(yīng)對話術(shù)設(shè)計 讓您了解話術(shù)設(shè)計思維模式和應(yīng)對拒絕的策略。 太貴了,我要跟人商量一下,我要考慮一下,最近沒錢啊,這樣的產(chǎn)品很多啊…… 第七部分 成交藝術(shù) 1、成交的原則及方法 讓您掌握簡單有力的成交方法及肢體語言在成交中的運用。 獲得客戶購買承諾的技巧 2、成交的時機及購買訊號 只要發(fā)現(xiàn)成交時機及購買訊號就很容易成交了。 3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計 讓您了解成交話術(shù)設(shè)計思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。 4、有效跟蹤直到成功 讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。 結(jié)尾 1、 課程總結(jié) 2、 結(jié)束語：專業(yè)創(chuàng)造價值，感恩成就人生。

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