顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	王鑒
開課時間：	2008-5-8
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2008-04-04 20:13:19

　　

學習對象

用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用基于BtoB業(yè)務(wù)模式的銷售，即企業(yè)對企業(yè)的銷售、大額訂單的銷售、大客戶及工業(yè)品的銷售等。

課程目標

入選中國《培訓》雜志“精品課程” 【培訓收獲】 - 隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整策略，把產(chǎn)品和解決方案與客戶的需求聯(lián)系起來 - 全面觀察買方采購流程，聚焦關(guān)鍵人員，摸清并影響客戶決策標準，使之對己有利 【培訓方式】 - 采用情景式培訓法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程 - 專有銷售情景對話音響教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展 - 定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān)，達到“學以致用

課程內(nèi)容

【課程背景】 顧問式銷售造就了世界銷售史上的革命性轉(zhuǎn)型。它以客戶的購買心理和行為變化為中心，通過理解、引導客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進。客戶購買決策循環(huán)的概念也由此而生，這包括需求認知，評估選擇，消除顧慮，決定購買，執(zhí)行，隨時間改變的六個不同階段。銷售者必須準確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，并預(yù)測哪里可能會出錯。 SPIN是顧問式銷售訪談中一種溝通與成交策略，目的在于發(fā)掘潛在客戶的內(nèi)在需求，成功簽單。迄今為止，多數(shù)世界5

強公司都已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓并全面應(yīng)用這一模式，在銷售尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。本課程詳解顧問式銷售拜訪流程和SPIN關(guān)鍵技巧，并幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略。 【課程大綱】 第一天 1．總論 ɨ
7; 大宗生意的四大難點 ɨ
7; 銷售模式對比與分析 2．顧問式銷售流程 ɨ
7; 顧問式銷售訪談的四個階段 ɨ
7; 業(yè)務(wù)顧問的角色定位 3．開始銷售訪談 ɨ
7; 使銷售開場有效的三種做法 ɨ
7; 視頻：開場為何失��？ 4．客戶需求調(diào)查 ɨ
7; 顧問式銷售SPIN技法解析 ɨ
7; 角色操演：SPIN提問策劃和運用 5．需求分析 ɨ
7; 認知客戶“需求陷阱” ɨ
7; 處理客戶“價值天平” 6．顯示產(chǎn)品能力 ɨ
7; 顯示能力的FAB法則 ɨ
7; 情境練習：提供解決方案 7．異議防范 ɨ
7; 異議防范 vs. 異議應(yīng)對 ɨ
7; 應(yīng)對異議的三種技巧 8．取得客戶承諾 ɨ
7; 銷售訪談結(jié)果分類與設(shè)計 ɨ
7; 取得承諾的三個關(guān)鍵步驟 第二天 1．總論 ɨ
7; 客戶的購買決策循環(huán) ɨ
7; 案例：解讀你的銷售誤區(qū) 2．客戶切入策略 ɨ
7; 客戶切入的三個焦點 ɨ
7; 練習：如何制定叩門策略 3．需求認知階段 ɨ
7; 理性需求vs.感性需求 ɨ
7; 案例：看施樂如何做銷售 4．評估選擇階段 ɨ
7; 影響客戶決策準則的四大策略 ɨ
7; 練習：失去生意的三個差異 5．競爭分析 ɨ
7; 硬準則 vs. 軟準則 ɨ
7; 案例：IBM的“軟硬”攻略 6．消除顧慮階段 ɨ
7; 負面后果的存在跡象和處理原則 ɨ
7; 案例：處理負面后果 7．執(zhí)行階段 ɨ
7; 付出與結(jié)果曲線圖 ɨ
7; 認知新玩具期、學習期、收效期 8．隨時改變階段 ɨ
7; 導致客戶改變的內(nèi)外因素 ɨ
7; 客戶管理定位與運作模式 【課程講師】 王 鑒 原世界5

強美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國區(qū)市場經(jīng)理。顧問式銷售專家/資深培訓師，IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師，北京大學/清華大學總裁班特邀專家，澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）。 擅長領(lǐng)域：精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓與咨詢，獲美國Huthwaite等權(quán)威營銷咨詢機構(gòu)培訓授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)“精品課程”，致力于參訓學員實戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升。中國培訓行業(yè)品牌機構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評論》等知名營銷學術(shù)期刊撰稿人，并應(yīng)邀擔任2

7年中國企業(yè)培訓與發(fā)展年會論壇嘉賓主持。 服務(wù)客戶：深圳拓普微科技，歐瑞蓮化妝品有限公司（瑞典獨資），認知精密制造（韓資），太平洋財產(chǎn)保險，陽光財產(chǎn)保險，蘇源電力實業(yè)，錦上添園藝，信音電子有限公司（臺資），輻基斯玻璃鋼有限公司（美資），霍克復(fù)合材料有限公司（美資），江蘇亨通電纜，江蘇藤倉光電（中日合資），明大國際貨運，上�，F(xiàn)代制藥，浙江金洲管道，優(yōu)耐銅材有限公司（美資），塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)，威林國際工業(yè)公司，建屋發(fā)展集團（中國房地產(chǎn)百強企業(yè)），江蘇長城軸承，華裕外貿(mào)，南昌雙惟教育，西風空氣軸承（英國），立合斯頓科技有限公司（馬來西亞），泰諾風保泰集團（德國），普杰無紡布（中國）有限公司（美資），蘇州工業(yè)園區(qū)國際科技園，江蘇盛氏國際投資集團，青島雙星集團，江蘇富士通通信（日資），江蘇華程集團，中牧股份，優(yōu)必得石油設(shè)備（美資），中國北車集團，悅達汽車等上百家企業(yè)

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