戰(zhàn)略采購與談判技巧

開課地點(diǎn)：	上海
授課時間：	2010年3月11-12日
授課顧問：	翟老師
開課時間：	2010-3-11
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-02-24 16:04:10

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)高層經(jīng)理、采購部經(jīng)理及相關(guān)人士

課程目標(biāo)

【課程目標(biāo)】 在全球金融危機(jī)環(huán)境下,能源、原材料價格經(jīng)短期大幅下調(diào)后，又大幅上漲，實(shí)體經(jīng)濟(jì)未走出低迷，市場需求依舊疲軟，針對企業(yè)面臨著部分強(qiáng)勢供應(yīng)商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應(yīng)不配套，導(dǎo)致缺貨或積壓，采購部門沖當(dāng)救火隊(duì)，忙于奔命等問題，通過培訓(xùn)、案例討論和模擬談判，使學(xué)員理解戰(zhàn)略采購的深刻涵義，掌握如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購思想，優(yōu)化采購渠道，強(qiáng)化供應(yīng)商管理，充分整合外部資源，不斷降低成本；采購如何前期參與工程開發(fā)，推產(chǎn)品進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，打破供應(yīng)商壟斷和降低采購成本從設(shè)計(jì)開始；如何吸取我國鐵礦石國際無話語權(quán)的教訓(xùn)，整合內(nèi)部需求資源，打破壟斷，實(shí)行統(tǒng)一采購，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達(dá)到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。

課程內(nèi)容

一、第一部分：戰(zhàn)略采購與采購功能定位 1.目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問題和十大問題 2.降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng) 案例分析： 某公司采購成本降低二個百分點(diǎn)，利潤增加十個百分點(diǎn)案例分析。 3.必須從戰(zhàn)略上處理采購跨部門協(xié)作 --傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū) --采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析 案例分析： 某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。 --要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。 案例分析： 某跨國公司如何解決全球采購中產(chǎn)品描述和質(zhì)量檢測一致性問題。 4.戰(zhàn)略采購必須解決的三大問題 --如何從機(jī)構(gòu)設(shè)置與采購功能定位上解決采購充當(dāng)滅火隊(duì)問題 --如何強(qiáng)化內(nèi)部跨部門協(xié)作，采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程，降低采購成本從設(shè)計(jì)開始 --如何利用當(dāng)前的有利形勢，改變同供應(yīng)商合作模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化 二、第二部分：戰(zhàn)略采購分析 1.需求分析 --同質(zhì)性需求與非同質(zhì)性需求分析 案例分析： 大亞灣核電站對通用件與專用件分類控制，采用不同采購策略降低采購成本的成功案例分析。 --如何構(gòu)建統(tǒng)一采購的采購管理體系 案例分析： 廣東移動公司推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。 --如何根據(jù)物資采購品種、數(shù)量、成本及風(fēng)險采用不同的采購方式 案例分析： 上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購?fù)獍�）的�?zhàn)略思想分析。 2.采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)，降低采購成本從設(shè)計(jì)開始 --制造企業(yè)推行限額設(shè)計(jì)的必要性——降低采購成本必須從設(shè)計(jì)開始 --采購如何參與產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析 案例分析： 廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來的啟示。 --如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑 案例分析： 上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例。 3.如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾 --TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義 --不同質(zhì)量等級物料對應(yīng)的三種采購策略 --避免質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的四大措施 --處理質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的六個辦法 案例分析： 某企業(yè)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗(yàn)工裝和指定選用檢測設(shè)備避免質(zhì)量測查分歧。 4.如何根據(jù)物資ABC分析法，制定采購策略 --如何對采購物資進(jìn)行ABC分類 --ABC三類物資的不同采購策略 案例分析： 寶鋼集團(tuán)利用ABC分析法確定與供應(yīng)商合作策略案例分析。 5.供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法 --如何對供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析（案例操作：如何分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動和降價潛力） --如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購策略（案例操作） --年度外協(xié)訂貨價格確定方法 --如何根據(jù)供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價格進(jìn)行調(diào)整（案例操作） --在對供應(yīng)商比價過程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素 --供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法（案例操作） 三、第三部分：強(qiáng)勢供應(yīng)商與弱勢供應(yīng)商的整合策略 1.如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系 --目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題 --供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別 2.應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的策略 --如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商 a) 導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢的八大原因原因分析 b) 應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的六大策略 案例分析： 廣本汽車發(fā)動機(jī)自產(chǎn)傳動軸打破供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。 --如何整合弱勢供應(yīng)商資源 a) 弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強(qiáng)勢的發(fā)展特點(diǎn)分析 b) 如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險從供應(yīng)商開放做起 案例分析： 在
5年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。 --如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長期合作 a) 伙伴供應(yīng)商的特征 b) 如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力 案例分析： 東風(fēng)日產(chǎn)汽車實(shí)行供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，提升產(chǎn)品競爭力的成功案例。 3.整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實(shí)行雙贏十大成功案例分析 --如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn) 案例分析： 東風(fēng)日產(chǎn)汽車對某汽車零部件企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗(yàn)。 --如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變 案例分析： TCL電器SQE如何幫助供應(yīng)商提高質(zhì)量和降低成本的成功案例。 --如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢的八大原因原因分析 案例分析： 廣西移動通訊如何根據(jù)不同情況，實(shí)行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購的政策，降低集團(tuán)公司采購成本和規(guī)避風(fēng)險的成功案例分析 。 --如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化 案例分析： 重慶李爾汽車裝飾如何以供應(yīng)商等級評定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水平。 --如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變 案例分析： SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。 --如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接 案例分析： 上海大眾、SGM如何利用（Milk-Run）系統(tǒng)拉動供應(yīng)商供貨成功案例 --主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本 案例分析： 徐工集團(tuán)美馳車橋、上海大眾、SGM如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨成功案例、照片。 --如何正確認(rèn)識采購價格成本因素和非價格成本因素 案例分析： 沈陽東軟飛利浦醫(yī)療器械以降價向降低采購成本轉(zhuǎn)化，利用供應(yīng)商資源的成功案例。 --如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂��?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力 案例分析： 科泰電子對供應(yīng)商報價評價標(biāo)準(zhǔn)。 --如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變 案例分析： 雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例。 四、第四部分：全球金融危機(jī)環(huán)境下如何應(yīng)對不同類型供應(yīng)商的談判能力 1.全球金融危機(jī)環(huán)境下的采購談判環(huán)境 --供應(yīng)商的五大大弱勢 --采購方的八大優(yōu)勢 案例分析： 鐵道部動車組采購談判，打破國際壟斷降低9
億元成本的成功案例。 2.采購談判為何常處于被動地位 --采購談判常處于被動接受境地的原因分析 案例分析： 上海某公司因采購與需求部門內(nèi)部協(xié)調(diào)不當(dāng)導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn)。 --如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約 案例分析： 某企業(yè)設(shè)備采購存在漏洞給采購談判結(jié)果帶來的損失。 --談判中如何應(yīng)對供應(yīng)商壟斷 案例分析： 中石油東北分公司同通鐵路運(yùn)輸部門價格談判的成功案例。 --談判中如何利用供應(yīng)商資源，降低采購成本 案例分析： 柳州東風(fēng)汽車如何幫助消化供應(yīng)商呆料，降低備品備件采購成本。 3.雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈 a) 如何建立信任關(guān)系 b) 信任帶來的利益 c) 建立信任如何規(guī)避風(fēng)險 五、第五部分：應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略 --獲取談判對手情報策略 --內(nèi)部授權(quán)策略 --價格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略 案例分析： 日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例。 --角色策略 案例分析： 中石油采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購成本的經(jīng)驗(yàn)。 --談判進(jìn)程與時間把握策略 --談判地點(diǎn)策略 --議題與目標(biāo)策略 案例分析： 雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)。 --讓步策略 --權(quán)利限制策略 --應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略 --應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的談判策略 案例分析： 上海達(dá)豐電腦OEM物料采購利用客戶資源的優(yōu)勢獲得芯片長期采購合同談判的成功案例。 --應(yīng)對伙伴供應(yīng)商的談判策略 案例分析： 蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗(yàn)。 --應(yīng)對弱勢供應(yīng)商的談判策略 案例分析： 東軟飛利浦醫(yī)療器械發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，在新供應(yīng)商開發(fā)談判中取得主動的成功案例。 六、第六部分：采購談判十大技巧及案例分析 --技巧一：會說不如會聽/技巧二：先苦后甜/技巧三：以退為進(jìn)/技巧四：“托 兒”/技巧五：先斬后奏 --技巧六：畫餅充饑/技巧七：獲取低價/技巧八：價格談判/技巧九：打破僵局 /技巧十：促成交易 七、第七部分：模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判（買賣雙方分組模擬談判） --如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢 --如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測對方目標(biāo) --談判項(xiàng)目之間相互的價值關(guān)系與互換 --如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo) --各談判小組的談判結(jié)果評估 【電子版附件】 《供應(yīng)商物流過程評審條例》、《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應(yīng)商評估辦法》--學(xué)員獲贈翟老師編著
9年出版《采購與供應(yīng)商管理》

師資力量

備注信息