誰是談判高手－情景、方法與技巧

開課地點：	北京
授課時間：	2010年08月26 - 27日
授課顧問：	湯老師
開課時間：	2010-08-26
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-07-23 14:27:51

　　

學習對象

企業(yè)中高層領導者，采購部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者

課程目標

談判是一門科學，更是一門藝術，它不但是市場銷售人員，也是采購專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢的今天，同供應商正確的談判策略和適當?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程具有驗證的成熟方法與案例，從采購的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道。并以案例分析和現(xiàn)場演練的方式，讓學員親身體驗如何進行有效的采購談判。 通過本課程，將有機會分享到采購談判專家的親身經(jīng)驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。

課程內(nèi)容

一 談判的基本原則 • 基本原則的建議 • 成功的經(jīng)驗 二 談判風格 • 供應商心態(tài)分析 • 如何選擇談判風格 三 影響談判的主要因素 • 替代力量 • 權利和力量的使用 • 時間的控制 • 情報的收集和準備 • 決定價格的要素 • 供需關系的基本原則 • 供需關系的六種類型 • 采購本質(zhì)解析 四 談判的心理學 • 供需博弈階段動作分解 • 博弈道與術四層次及應用 • 談判中的動機分析 • 談判中的提問和暗示藝術 五 談判的基礎知識 • 談判協(xié)議的最佳替代方案 • 保留價格 • 可能達成協(xié)議的空間 • 通過談判加以創(chuàng)造價值 六 談判的準備與過程技巧 • 詭計（RUSE）法則 • 讓步方式與議價技巧 • 識別并解除談判中困境的方法與技巧 • 草擬與簽署合同的技巧 • 談判準備的要領？ • 談判議程和策略 • 信號探測 • 報價、議價和讓步的技巧 • 如何制造、利用、打破僵局 • 收尾時的注意事項 七 談判方法和策略 • 雙贏談判的三個關鍵要素 • 哈佛談判法和棋盤法則 • 談判和邀請招標的效用對比 • 困難談判的方法 八 關鍵的談判技巧 • 談判策略決定的原則與方法 • 取舍長期與短期利益原則與標準 • 總體損益的評估方法 • 讓步模式與計劃 • 談判的地點選擇技巧 • 談判的期限及作用 • 談判對方信息的掌握 • 如何協(xié)助對手進行內(nèi)部談判 • 擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法 • 觀察、發(fā)問與傾聽的方法 • 良好開局的方法 • 應付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法 • 提案的技巧與用語 • 回應對方提案的技巧與方法 • 報價的原則與技巧 • 如何避免談判后對方的反悔與蠶食 九 案例分析和角色演練

師資力量

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