[上海2006-7-08]雙贏的采購與供應(yīng)商談判

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	沈老師
開課時(shí)間：	2006-07-08
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-07-03 14:47:32

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)總經(jīng)理、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理、采購主管、采購部人員等企業(yè)管理人員。

課程目標(biāo)

采購是今天企業(yè)最為重要的職能部門，采購方面的支出往往要占去企業(yè)支出的5
%-8
%，所以降低采購成本可能是現(xiàn)代企業(yè)管理中最為有效的最大化股東利益的手段。談判是采購中一個(gè)必不可少的重要環(huán)節(jié)，作為一個(gè)卓越的談判者，他可以起輕而易舉在談判桌上獲得成本2%的節(jié)約，這為企業(yè)帶來的效益等同于銷售額1
%的增加產(chǎn)生的利潤(rùn)。 不僅僅在企業(yè)的運(yùn)作中，即使在日常生活中，談判可以說隨時(shí)隨地發(fā)生，談判在我們的生活中無處不在！優(yōu)秀的談判者不是天生的，它不是那些風(fēng)光無限的外交官的專利，任何人只要把握一定的心態(tài)、掌握正確的方法、沖破心理限制，你也可以成為一個(gè)成功的談判者。我想告訴我的學(xué)員：人生的很多目標(biāo)可以通過談判來實(shí)現(xiàn)。

課程內(nèi)容

第一部分：采購談判前期準(zhǔn)備工作—工具和表單 1.采購職能為什么要面臨重大改變?傳統(tǒng)采購管理向供應(yīng)鏈模式下的采購管理變革 2.戰(zhàn)略性采購統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)性的區(qū)別 3.戰(zhàn)略性采購流程制定 4.如何加強(qiáng)其他部門與采購的跨部門協(xié)作，共同控制采購成本 沙盤商戰(zhàn)模擬：啤酒游戲 5.為什么采購談判是戰(zhàn)略性采購的重要組成部分 6.采購策略和采購流程制定 7.如何分析供應(yīng)商未來的談判地位波特的“5種力量”分析法 8.尋找談判杠桿SWOT分析法—找出己方的談判力量所在。 9.如何分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成、比價(jià)和降價(jià)潛力分析 1
.制定談判戰(zhàn)略和談判目標(biāo) 11.涉及談判戰(zhàn)略表格 12.案例討論：未起跳先瞧瞧 13.定義談判角色和設(shè)定談判進(jìn)程 第二部分：談判開局技巧 1.如何劃分談判者的四種類型羊、牛、狐、梟 2.測(cè)試你的談判類型每個(gè)類型的特點(diǎn)和注意要點(diǎn)是什么？ 3.開局階段如何進(jìn)行開價(jià)²開價(jià)時(shí)的要點(diǎn)是什么？ 1)為什么價(jià)格面談是個(gè)錯(cuò)誤的決定 2)如何運(yùn)用分割技巧進(jìn)行開價(jià)自我測(cè)試和案例分析 4.談判者開局階段最不應(yīng)該做的事情是什么？如回避最不應(yīng)該犯的錯(cuò)誤自我測(cè)試和案例分析 5.開局時(shí)如何對(duì)對(duì)方的開價(jià)（還價(jià)）作出反應(yīng) 1)如何扮演一個(gè)不情愿的賣主？ 2)如何通過各種反應(yīng)來降低對(duì)方的期望值自我測(cè)試和案例分析 運(yùn)用老鼠拖掃把策略自我測(cè)試和案例分析 第三部分：談判中盤技巧 1.談判陷入麻煩和僵局中時(shí)要注意什么？ 1)當(dāng)你的建議遭到拒絕時(shí)你該怎么辦？為什么抱怨不能促使談判者達(dá)成目標(biāo)？ 2)不要接過別人的燙山芋自我測(cè)試和案例分析 2.遇到態(tài)度強(qiáng)硬的對(duì)手或態(tài)度惡劣的對(duì)手怎么辦？ 1)堅(jiān)定的決心Vs.強(qiáng)硬態(tài)度 2)溫和的態(tài)度Vs.善意的讓步 3)避免敵對(duì)情緒轉(zhuǎn)變敵意的要領(lǐng)自我測(cè)試和案例分析 3.創(chuàng)造一個(gè)模糊的領(lǐng)導(dǎo) 1)為什么不要把最終決定權(quán)放在談判著自己的手中 2)當(dāng)對(duì)方使用同樣的招數(shù)時(shí)你怎么應(yīng)付？自我測(cè)試和案例分析 4.談判中的讓步原則 1)為什么善意的單方讓步是不可取的？ 2)為什么你的服務(wù)會(huì)快速貶值？ 3)為什么你不可以提出折中 4)學(xué)會(huì)對(duì)談判者最為有用的二個(gè)詞是什么 5)怎么樣進(jìn)行讓步，讓步幅度的原則是什么？自我測(cè)試和案例分析 第四部分：談判收管技巧 1.白臉/黑臉策略 1)白臉/黑臉策略使用時(shí)機(jī) 2)如何擊破對(duì)方的白臉/黑臉策略自我測(cè)試和案例分析 2.蠶食策略的使用 1)使用蠶食策略的時(shí)機(jī) 2)如何擊破對(duì)方的蠶食策略自我測(cè)試和案例分析 3.利用非金錢杠桿力量 1)這筆交易中有什么要素比金錢更重要？ 2)價(jià)格不變，不意味其他條件也不能改變 3)搞清楚談判者個(gè)人關(guān)心的問題 4.敲定合同時(shí)對(duì)談判者最為有利的問題自我測(cè)試和案例分析

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