采購談判的策略與方法

開課地點(diǎn)：	上海
授課時間：	2010年10月28-29日
授課顧問：	朱育華
開課時間：	2010-10-28
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-09-20 12:07:39

　　

學(xué)習(xí)對象

采購管理、法務(wù)人員、銷售人員、供應(yīng)鏈管理者

課程目標(biāo)

參與目的 以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。

課程內(nèi)容

第一講　基于共贏的采購談判概述 　　什么是談判？ 采購談判的三種場景 　　供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo) 　　從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購談判 第二講　采購談判的準(zhǔn)備 一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點(diǎn)利益，把它作為對未來的投資。 商務(wù)談判風(fēng)格 成功談判的阻礙 談判的步驟 采購談判二步法將影響你的談判地位 談判規(guī)劃 分清”紅臉”與”白臉” 案例 一．談判準(zhǔn)備階段 如何進(jìn)行談判方案設(shè)計 知己知彼：了解面對的風(fēng)險，了解手中的籌碼 談判者的地位分析與應(yīng)對策略 什么是談判的整合性方法與分配性方法 何謂談判的雙贏 控制你的情緒,談判態(tài)度決定談判深度 談判前的8項謀略 二．開始的求同階段 附和你,我要我要的! 三．詢價階段 以質(zhì)量為前提,以價格為中心的詢價 供應(yīng)商定價方法與策略有哪些？ 詢價技巧 ----采購成本控制的重要一步 為什么說采購管理學(xué)的一大謊言是“供應(yīng)商成本分析”？ 成本分析與了解供方商品價格成本組成的正確途徑 供應(yīng)商報價單的有效價值是什么？ 我們與供方談什么？ 案例 第三講　采購談判過程技巧 一．如何談價格 以成本為中心,以價格為導(dǎo)向的議價 討價的策略 還價的策略 如何應(yīng)對供應(yīng)商一再提出漲價？遇到供應(yīng)商強(qiáng)行漲價怎么辦？ 案例分析 二．如何談交貨期 三．如何利用上級的權(quán)限進(jìn)行議價 案例分析 四．談判中的技巧應(yīng)用 五. 談判中如何掩飾自己的真實(shí)意圖 傾聽的藝術(shù) 發(fā)問的藝術(shù) 答復(fù)的秘訣 說服對方的要領(lǐng) --不要期望在談判中說服對方! 六.供應(yīng)商的雕蟲小技我清楚 --供應(yīng)商常用伎倆的應(yīng)對策略 七.談判中出現(xiàn)僵持怎么辦 八.如何掌握賣方真實(shí)的銷售心理 九．注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行談判 十．與供應(yīng)商討價還價的22種方法 案例 第四講　談判與簽約 一．進(jìn)入簽約階段的談判 二．合同談判 合同談判的四大要素 合同談判應(yīng)遵循的原則 三．買賣合同履行中的風(fēng)險與防范 買賣合同簽定應(yīng)注意的問題 質(zhì)量出了問題找供應(yīng)商談什么？ 履約中的跟單催貨找誰談？ 四．以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判 雙贏、多贏的意義與誤區(qū) 合作關(guān)系改善，談判的另外形式 —-商務(wù)性會議與個別溝通 * 案例

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