[廣州2006-8-25]誰是談判高手――采購與銷售人員共同走入，揭密談判的心路歷程

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	湯曉華
開課時(shí)間：	2006-08-25
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-07-05 16:39:54

　　

學(xué)習(xí)對象

采購、物料、生產(chǎn)計(jì)劃人員企業(yè)銷售代表

課程目標(biāo)

采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的“心路歷程”及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場激烈的談判。誰是談判高手?

課程內(nèi)容

　課程內(nèi)容： 一、談判基本原則和常見錯(cuò)誤 基本原則 什么是談判？ 談判結(jié)果 談判金三角 談判常見錯(cuò)誤 最容易犯的致命錯(cuò)誤 案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了3
%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。 二、談判六步法 1、第一步：準(zhǔn)備談判 基本框架確定的基礎(chǔ) 如何明確你的BATNA？ 如果你沒有BATNA？ 改善你的談判地位（即使我們的BATNA不利） a．如何改善我們的BATNA？ b．如何確定對方的BATNA？ c．如何削弱對方的BATNA？ 如何確定保留價(jià)格？ 如何確定頂線目標(biāo)？ 如何評估可能達(dá)成協(xié)議的空間？ 如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？ 案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？ 案例：采購應(yīng)該怎么做？ 案例：銷售應(yīng)該怎么做？ 2、第二步：制訂戰(zhàn)略 評估與改變談判性格 如何改變談判性格？ 分析與選擇談判戰(zhàn)略 供應(yīng)商和采購定位的24種模式 談判事項(xiàng)與價(jià)值評估 通過交換創(chuàng)造價(jià)值 策略選擇的情形 評估彼此勢力 哪些因素促使采購方強(qiáng)有勢力？ 哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢力？ 規(guī)劃談判次序 規(guī)劃讓步方式 規(guī)劃讓步原則 策劃談判最初的五分鐘 案例：八種讓步模式 案例：你是梟嗎？ 案例：你怎么看？ 案例：采購應(yīng)該怎么做？ 案例：銷售應(yīng)該怎么做？ 模型：囚徒困境 3、第三步：開局 開場 a、誰先開頭？ b、最初立場應(yīng)定在哪？ c、你如何“回應(yīng)”對方的最初立場？ 確定議程 案例：采購應(yīng)該怎么做？ 案例：銷售應(yīng)該怎么做？ 4、第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底 報(bào)價(jià)/出價(jià) a、誰先報(bào)價(jià)/出價(jià)？ b、先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件 c、后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件： d、做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià) e、示意圖 f、確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn) g、何時(shí)決定不報(bào)價(jià) 獲得信息 a、聆聽的層次 b、有效的還是無效的聽？ c、聽表現(xiàn)： d、如何聽到真話？ e、如何有效的問： f、談判中提問的五個(gè)作用 g、眼見為實(shí)嗎？ h、說，信息轉(zhuǎn)化 練習(xí)：FAB 核實(shí)信息 a、關(guān)注論點(diǎn)中的毛病 b、讓對方說清真相的5個(gè)方法 案例：2
個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧 案例：采購應(yīng)該怎么做？ 案例：銷售應(yīng)該怎么做？ 5、第五步：討價(jià)還價(jià) 相互讓步 討論:為什么要讓步? 相互讓步要點(diǎn) 打破僵局 為什么會產(chǎn)生僵局（deadlockorstalemate） 如何處理僵局？ 第三方干預(yù)的形式 向協(xié)議邁進(jìn) 向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略： 向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語言 案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧 案例：采購應(yīng)該怎么做？ 案例：銷售應(yīng)該怎么做？ 6、第六步：收尾 制定協(xié)議要點(diǎn) 制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？ 制定協(xié)議，談判游戲 保證協(xié)議的落實(shí) 對談判進(jìn)行總結(jié) 結(jié)束談判的8個(gè)技巧 案例：采購應(yīng)該怎么做？ 案例：銷售應(yīng)該怎么做？ 三、實(shí)戰(zhàn)演練 誰是談判高手？ 點(diǎn)評和分析 檢討和制定改善計(jì)劃 采購該如何改善？ 銷售該如何改善？

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