采購成本降低與雙贏的采購談判

開課地點(diǎn)：	上海
授課時間：	2011年3月26-27日
授課顧問：	王老師
開課時間：	2011-3-26
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-02-12 16:39:56

　　

學(xué)習(xí)對象

采購經(jīng)理、采購工程師，供應(yīng)部人員，采購、供應(yīng)部的主管、以及采購相關(guān)人員

課程目標(biāo)

培訓(xùn)目標(biāo)： •了解影響采購談判力量的因素 •了解不同采購談判風(fēng)格的特點(diǎn) •掌握常用的采購談判策略和技巧 •掌握銷售員常用的談判技巧和陷井 •學(xué)會分析采購報價和供應(yīng)商的成本構(gòu)成 •能夠制定出采購總成本降低的有效方案 課程背景： 采購們會發(fā)現(xiàn)我們的世界不是黑白世界，而是充滿了矛盾和沖突。這是可以改變的嗎？ 您是否常常碰到難以完成的降價任務(wù)？隨著鋼材等材料價格的上漲，您是否對于完成降價忐忑不安？供應(yīng)商變得越來越難對付？變化的市場越來越難捉摸？公司內(nèi)日益增大的成本控制壓力使得團(tuán)隊間的合作越來越充滿了火藥味…… 供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增，單從材料成本的角度來看，您通常有5
% 到85% 的成本是支付給供應(yīng)商的。采購在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項必要內(nèi)容。通常采購人員將〉6
% 的時間用于各種采購談判，諸如詢價，供應(yīng)商篩選，新產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)變更及定期的降價活動等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應(yīng)商正式或非正式的溝通中，都蘊(yùn)涵了采購談判的較量。 如何掌握科學(xué)實用的談判技巧和方法，如何在采購過程中綜合利用各種技術(shù)和手段有效降低采購成本？本課程將幫您解決工作中的重重謎團(tuán)！ “買的不一定不如賣的精!”《采購成本降低與雙贏的采購談判》將提高采購從業(yè)人員的綜合技能，使之把握最先進(jìn)的采購管理方式，讓您的企業(yè)成為真正精明的買家��！

課程內(nèi)容

談判的三個階段和談判步驟 打有準(zhǔn)備之仗：采購談判前的八項注意 供應(yīng)商低價滲透是好事嘛？ 買賣雙方的六種關(guān)系 談判者的人性思考 •談判人員的五種談判風(fēng)格及剖析 •個人談判風(fēng)格測試 •提問的藝術(shù) •積極傾聽的藝術(shù) •解讀豐富的人類肢體語言 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 •如何從供應(yīng)商的眼中看我們？ •銷售眼中的成功采購 •買賣雙方的實力抗衡 •如何看待自己手中的權(quán)力和運(yùn)用影響力？ •SWOT模型 采購談判的六項原則 CCC 模型---- 談判的3維坐標(biāo) •博弈理論的應(yīng)用探討 •角色練習(xí)/案例分析 不容忽視的文化影響力 •語言的影響力和使用翻譯的原則 •案例：外資/中資國營/民營企業(yè)文化特點(diǎn)和由此注意的談判方式 設(shè)計談判的十大策略 •成功的談判團(tuán)隊 •談判地點(diǎn)的選擇 •使用談判計劃書 •案例：美國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判經(jīng)典案例 談判會議的五個階段和注意事項 •電話談判 采購需求分析 •采購材料分類 •采購材料的規(guī)格要求 •供應(yīng)定位模型+供應(yīng)商感知模型 •工具使用―――標(biāo)桿法； •如何確認(rèn)產(chǎn)品合理的功能需求 •物料ABC 法則應(yīng)用于產(chǎn)品需求制定 •角色練習(xí)/案例分析—產(chǎn)品功能的思考 采購成本分析 •供應(yīng)商的四種定價方法 •全面成本的觀念改變了采購人員的角色 •成本構(gòu)成 •采購方成本構(gòu)成 •供應(yīng)商價格構(gòu)成 •交貨周期對于成本的影響 •價格分析方法----報價單分析的31條經(jīng)驗 •案例分析1：財務(wù)知識訓(xùn)練 •案例分析２：某跨國公司閥門供應(yīng)商報價分析和目標(biāo)價格的制定 •價格分析步驟 •工具使用―――８０／２０法則 •角色練習(xí)/案例分析 •采購談判的17技和14戒 •國際貿(mào)易常識 •跨國公司常碰到的國際貿(mào)易條款及爭端 •跨國公司常碰到的合同爭議 降價方案的戰(zhàn)略制訂和采購談判 •現(xiàn)在 •降低成本的15種方法 •供應(yīng)商要求調(diào)價的理由 •單一供應(yīng)商的1
種談判方式 •采購談判的設(shè)計和執(zhí)行 •未來

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