[上海2006-7-8]雙贏的采購與供應商談判

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	沈老師
開課時間：	2006-7-8
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2006-07-06 10:26:10

　　

學習對象

企業(yè)總經理、采購總監(jiān)、采購部經理、采購主管、采購部人員等企業(yè)管理人員。

課程目標

采購是今天企業(yè)最為重要的職能部門，采購方面的支出往往要占去企業(yè)支出的5
%-8
%，所以降低采購成本可能是現代企業(yè)管理中最為有效的最大化股東利益的手段。談判是采購中一個必不可少的重要環(huán)節(jié)，作為一個卓越的談判者，他可以起輕而易舉在談判桌上獲得成本2%的節(jié)約，這為企業(yè)帶來的效益等同于銷售額1
%的增加產生的利潤。 不僅僅在企業(yè)的運作中，即使在日常生活中，談判可以說隨時隨地發(fā)生，談判在我們的生活中無處不在！優(yōu)秀的談判者不是天生的，它不是那些風光無限的外交官的專利，任何人只要把握一定的心態(tài)、掌握正確的方法、沖破心理限制，你也可以成為一個成功的談判者。我想告訴我的學員：人生的很多目標可以通過談判來實現。

課程內容

第一部分：采購談判前期準備工作—工具和表單 1.采購職能為什么要面臨重大改變?傳統(tǒng)采購管理向供應鏈模式下的采購管理變革 2.戰(zhàn)略性采購統(tǒng)戰(zhàn)術性的區(qū)別 3.戰(zhàn)略性采購流程制定 4.如何加強其他部門與采購的跨部門協作，共同控制采購成本 沙盤商戰(zhàn)模擬：啤酒游戲 5.為什么采購談判是戰(zhàn)略性采購的重要組成部分 6.采購策略和采購流程制定 7.如何分析供應商未來的談判地位波特的“5種力量”分析法 8.尋找談判杠桿SWOT分析法—找出己方的談判力量所在。 9.如何分析供應商的成本構成、比價和降價潛力分析 1
.制定談判戰(zhàn)略和談判目標 11.涉及談判戰(zhàn)略表格 12.案例討論：未起跳先瞧瞧 13.定義談判角色和設定談判進程 第二部分：談判開局技巧 1.如何劃分談判者的四種類型羊、牛、狐、梟 2.測試你的談判類型每個類型的特點和注意要點是什么？ 3.開局階段如何進行開價²開價時的要點是什么？ 1)為什么價格面談是個錯誤的決定 2)如何運用分割技巧進行開價自我測試和案例分析 4.談判者開局階段最不應該做的事情是什么？如回避最不應該犯的錯誤自我測試和案例分析 5.開局時如何對對方的開價（還價）作出反應 1)如何扮演一個不情愿的賣主？ 2)如何通過各種反應來降低對方的期望值自我測試和案例分析 運用老鼠拖掃把策略自我測試和案例分析 第三部分：談判中盤技巧 1.談判陷入麻煩和僵局中時要注意什么？ 1)當你的建議遭到拒絕時你該怎么辦？為什么抱怨不能促使談判者達成目標？ 2)不要接過別人的燙山芋自我測試和案例分析 2.遇到態(tài)度強硬的對手或態(tài)度惡劣的對手怎么辦？ 1)堅定的決心Vs.強硬態(tài)度 2)溫和的態(tài)度Vs.善意的讓步 3)避免敵對情緒轉變敵意的要領自我測試和案例分析 3.創(chuàng)造一個模糊的領導 1)為什么不要把最終決定權放在談判著自己的手中 2)當對方使用同樣的招數時你怎么應付？自我測試和案例分析 4.談判中的讓步原則 1)為什么善意的單方讓步是不可取的？ 2)為什么你的服務會快速貶值？ 3)為什么你不可以提出折中 4)學會對談判者最為有用的二個詞是什么 5)怎么樣進行讓步，讓步幅度的原則是什么？自我測試和案例分析 第四部分：談判收管技巧 1.白臉/黑臉策略 1)白臉/黑臉策略使用時機 2)如何擊破對方的白臉/黑臉策略自我測試和案例分析 2.蠶食策略的使用 1)使用蠶食策略的時機 2)如何擊破對方的蠶食策略自我測試和案例分析 3.利用非金錢杠桿力量 1)這筆交易中有什么要素比金錢更重要？ 2)價格不變，不意味其他條件也不能改變 3)搞清楚談判者個人關心的問題 4.敲定合同時對談判者最為有利的問題自我測試和案例分析

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