強勢采購法和降價談判實戰(zhàn)技巧

開課地點：	廣州
授課時間：	2011年3月31-4月1日
授課顧問：	雷衛(wèi)旭
開課時間：	2011-3-31
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-03-23 14:50:31

　　

學習對象

從事采購、物料/生產(chǎn)計劃、質量部門經(jīng)理/主管采購人員、質量工程師、供貨商輔導師、副總經(jīng)理

課程目標

課程背景： “這邊要cost down，那邊要forecast,另一邊抱怨貨總是不按時到位，payment永遠不好…” “采購量又小，找供應商談價，他都不理我們”，“計劃變動大，緊急采購多，還要保證交期與低價格，這怎么可能呢？” 這是我們經(jīng)常聽到的采購人員的困擾，作為采購人員，你是不是也有類似的感受？ 伴隨著供應鏈的發(fā)展和競爭的日趨激烈，需要采購環(huán)節(jié)以更低的成本、更敏銳的速度響應內外部客戶的要求，而在今天，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是： •如何通過供應市場的分析，建立起供應商數(shù)據(jù)庫及評估體系？ •如何有效的分析和降低采購成本？ •如何持續(xù)提高供應商的質量，優(yōu)化供應商隊伍？ •如何科學的綜合評價供應商表現(xiàn)，不斷提高供應商績效？ •如何掌握一套談判技巧，與供應商建立起雙贏的關系？ “買的不一定不如賣的精!”《采購人員綜合技能訓練》將提高采購從業(yè)人員的綜合技能，使之把握最先進的采購管理方式，讓您的企業(yè)成為真正精明的買家！！

課程內容

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; 采購供應鏈詢價、估價/比價/議價/定價/核價工程  詢價/比價/議價/作業(yè)流程內容 某公司詢價/比價/議價/作定價/核價流程實例分析----講師/學員現(xiàn)場診斷某公司 招標采購流程-----比價/定價/核價 招標底價的制定與合理標 格力空調公采購招標流程案例分析 長虹采購招標文件實錄分析  詢價前準備十項細節(jié)要求------成本分析由賣方提供議價有何不便? 詢價必要十一個項目------為何進行價格分析 供應商通常依據(jù)哪些要素進行報價―――分析真正成本／技術含量． 供貨成本較高的采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經(jīng)驗法 中石化生產(chǎn)設備/器材配件采購成本分析模型---格式化成本分析  采購價格格式化分析/采購市場價格分析----兩大類不同供應商報價分析 采購相關財務成本分析---直接材料/直接人工/制造費用 采購成本結構與采購成本分析---采購成本分析三步驟和詳細十九項措施----采購成本分解――全成本核算／變動成本核算法 中國移動配套產(chǎn)品報價表成本價格分析--全成本核算法 期貨對大宗原材料成本影響/避免風險技巧 廣東長虹期貨原材料/避免風險技巧實例分析 廣州某科技有限公司采購價格下降分析圖 獲得供貨商”價格底線”十五方式  透過采購策略降低成本 采購物料成本演算啟示---影響采購成本九類主要因素 連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑 采購策略------壓榨策略/多角化策略/平衡策略 視九方面優(yōu)勢/劣勢不同運用三大策略細則----買方占優(yōu)勢時，應采取何種采購策略 /賣方占優(yōu)勢時，應采取何種采購策略 降低成本的九大采購策略／對策―――１聯(lián)合采購策略／措施２統(tǒng)購策略／措施３優(yōu)勢采購／措施４價格分析采購策略／措施５雙贏采購策略／措施 采購貨源策略／措施7采購成本控制策略／措施8互買優(yōu)惠采購策略／措施9變動成本采購策略／措施 海爾聯(lián)合采購策略/采購成本控制策略運用實例分析 中國某著名民營企業(yè)采購策略精美手冊解讀 跨部門降低采購成本十五種途徑 ᠇
; 供應商管理  透過供應鏈管理―幫助供應商縮短交貨期/質量控制/降低成本/解決技術 某公司與供應商一道改善和縮短交貨期（LT）案例 供應商產(chǎn)品質量控制技術 用六西格馬的方法來改進質量 質量成本的分析與管理 供應商原材料漲價/零件降價---實例分析 透過精益生產(chǎn)---與供應商共同合作，減少外循環(huán)庫存成本的最佳六方法... 透過現(xiàn)場診斷學員公司庫存現(xiàn)狀運用六種存量管制模式設置恰當庫存管理方法 尋找外源解決技術難題 供應商工程設計優(yōu)化�。郑粒�ＶＥ 某著名企業(yè)精美供應鏈管理手冊實例分析  供應商來源開發(fā)/選擇/評估/考核/輔導――采購第一流程 供應商開發(fā) 選擇評估系統(tǒng)及供貨商考核流程---比亞迪公司學員現(xiàn)場診斷(學員/講師點評) 深圳施樂公司供應商開發(fā)手冊解讀 采購物資分析／供應市場的分析／供應商的分析 湯姆遜(東莞)電器有限公司---供應商開發(fā)進度表案例分析 供應商評核標準因素 北京索愛供應商評核因素總結分析  供應商資格管理 供應商資格管理四大方面 某公司供應商資格管理流程診斷與分析 某公司供應商資格評核標準與報告  供應商績效考核 對供應商實施有效績效日常管理三大 措施 美的供應商績效考核報告分析  供應商分級分類管理 供應商分類管理五不同原則 供應商分類三級管理辦法 佛山某公司供應商檔案系列實例ＶＳ青島某公司供應商檔案系列  供應商定期評估/衡量體系 供應商的表現(xiàn)測量方法與標準 供應商總體評分與選擇 諾基亞公司衡量供應商表現(xiàn)及其改善系統(tǒng)實例分析  供應商獎懲措施 供應商獎懲措施三部曲 改善供應商良好合作關系八大措施--供應商激勵 長虹供應商獎懲措施實例分析 供應商輔導 供應商持續(xù)開發(fā)與管理十四條措施 供應商管理的持續(xù)改進方法和步驟  供貨商關系策略 戰(zhàn)略供應商關系策略----供應鏈關系管理與建立雙贏合作七大策略: 多個供貨商/2單一供貨商/3切合時宜 (JIT)/4合資或合營策略/5垂直整合/6虛擬整合策略/7全面質量(作為一個部門參與與輔導) 控制供應商五大方法/降低供應商數(shù)量七大對策 西門子公司供應商關系15條策略解讀 改善供應商良好合作關系八大措施--供應商激勵  建立精益生產(chǎn)(JIT)供應鏈模式（視需要講） 精益采購（JIT采購）---ＪＩＴ三Ａ政策六措施 物料管理---ＪＩＴ三Ａ政策六措施 深圳某著名臺資企業(yè)精益采購供貨推行十二步驟計劃表實例解析 某著名美的企業(yè)ＪＩＴ供貨流程圖/退貨流程圖解析 某著名美資企業(yè)（雷衛(wèi)旭輔導）ＪＩＴ推行九大步驟實例分析-- 廣告牌生產(chǎn)條件/廣告牌管理流程圖 某公司物料需求廣告牌實物圖片實例分析 杭州博世（BOSCH）配送系統(tǒng)物料廣告牌實物/圖片實例分析 ABB/AREVA現(xiàn)場超市雙箱廣告牌請購圖片實例分析 蘇州大金空調三天均衡化請購物料計劃板（物料廣告牌）圖片及說明分析 上海某公司（小型）供應商配送系統(tǒng)物料廣告牌實物圖片實例分析 華強三洋供應商駐廠代表配送/退料/換料廣告牌實物圖片實例分析 供應商JIT直送工位管理方法 華晨寶馬供應商（物料廣告牌）集貨配送（Milk-Run）管理方法 精益采購（JIT采購）---即時化采購流程的設計/特征/優(yōu)勢/方式 一汽馬自達公司精益生產(chǎn)拉動式配送物料實例分析 北京索愛Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四種工作流程 供應商管理庫存（VMI）----鼓點式交貨方式實施七對策 某著名企業(yè)VMI收費實施表 中國長城計算機(深圳)遠程控制（VMI）實物圖片實例分析 某美資公司銷售預測計劃和VMI 物料需求計劃實錄分析 基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購--與供應商信息共享/實時視頻采購 華為電子化交易案例 三菱電機（日資）公司電子商務供應鏈物流系統(tǒng)流程圖分析 某著名企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)SCP協(xié)同平臺主界面實例分析 使用條形碼及與供貨商進行電子數(shù)據(jù)交換(EDI)實例展示 ᠇
; 供貨商交貨期管理  供貨商交期管制十大之道 深圳某民營公司透過ERP-用友系統(tǒng)縮短采購物料周期機制實例分析  ERP采購訂單交貨期跟進流程 蘇州西門子均衡采購計劃控制流程系統(tǒng)分析---精益采購 北京某通訊電子有限公司(歐洲全資)ERP—SAP/R3系統(tǒng)采購訂單管理流程主界面實例分析 采購物料進度跟催監(jiān)控六步 東莞某外資公司訂貨型(OEM)按訂單編號GG4K
28A1跟進采購物料計劃跟蹤過程實錄 偉創(chuàng)力（美資）在采購物料欠料分析表實例分析 某世界五百強企業(yè)（美資）采購物料跟蹤表案例研討――――捷普電子 中國某著名家電民營企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)采購物料查詢/跟進主界面實例分析 采購物料跟單員督促物料到位進度三種方法----備料到位率/目標法/預警法 佛山某有限公司采購物料預警法跟進過程控制流程案例分析  采購進度落后采取應急四措施 ᠇
; 采購質量管理  改善供貨商質量十大手段 東莞某電器公司常用供貨商來料表現(xiàn)評定  供貨商物料質量管理十二實施手法 某公司供貨商來料不良管制和解決8D法實錄 某公司食品安全科供應商糾正預防跟進案例分析  采購物料驗證方法協(xié)議注意七事項 ᠇
; 降低成本采購談判過程及技巧  采購人員沖突處理三大技巧  十一種采購人員人際關系技巧/內部溝通協(xié)調技巧  采購談判三種優(yōu)劣勢過程分析  買方市場下/賣方市場下議價技巧  采取降價談判之三大時機(共十五種情景)  談判技巧------談判前三項準備/談判四階段 知己知彼------風險分析/環(huán)境分析/行為預測 預設目標與談判底線 團隊合作思路 評估彼此勢力 六大因素促使采購方強有勢力 五大因素促使銷售方強有勢力 報價和接觸摸底 先報價/出價四個條件 采購質量控制應檢查項目 后報價/出價四個條件 分析與選擇談判戰(zhàn)略 預設目標與談判底線 評估與改變談判性格 談判四階段控制八要點分析  設計有效的談判方案 ---案例演示及其效能分析 海爾空調談判流程： 制定談判戰(zhàn)略 定義談判角色 確認共同的談判目標 設計供應商回應表 制定談判的時間計劃 設計供應商報告 實施談判 談判后的跟蹤與反饋  談判前三項謀略－范例套路/九大謀略 掌握賣方真實的銷售心理/利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進行談判 四川長虹空調
6年價格談判分類策略  談判操縱技巧十六招--------信息操縱/時間操縱/情緒操縱 談判操縱常用五種藝術語言---互動示范演練  應對八種供應商技巧-----發(fā)出最后通牒/采用紅白臉策略時/態(tài)度堅決時/讓步時/面臨指責和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延時間  學員分組模擬/實戰(zhàn)議價演練比賽----運用兩天課程內容-現(xiàn)場同步錄像并回放講師實時點評 依據(jù)上海米其林和其供應方雙方背景及采購心理展開實戰(zhàn)---真刀真槍 制訂談判流程和采購成本差異分析-----學員分組模擬報價/議價演練 ᠇
; 尾聲:當頭棒喝—捅破窗紙  學習/興奮兩天,回到公司后……結合公司實際情況  通過學員成果發(fā)表--體會分享/經(jīng)驗回顧/講師點評  實踐/活用所學五步驟

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