[廣州2006-7-15]綜合採購及議價談判技巧訓(xùn)練互動班

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時間：	2天
授課顧問：
開課時間：	2006-7-15
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2006-07-10 09:16:48

　　

學(xué)習(xí)對象

采購總監(jiān)、經(jīng)理、采購主管、品質(zhì)部門經(jīng)理、供貨商輔導(dǎo)師、物料部經(jīng)理、等相關(guān)人員參加；

課程目標(biāo)

現(xiàn)代工商企業(yè)經(jīng)營管理之道,是透過制成品換取合理利潤.但原材料不斷上漲及客戶要求之不斷改變,諸如產(chǎn)品品種變化大、批量小、交貨期短、質(zhì)量高、價錢平,要達(dá)到這個基本原則便越來越困難.企業(yè)要維持競爭及合理利潤,紛紛發(fā)揮采購功能及專長,以最低成本適時取得質(zhì)量優(yōu)良之合適材料或設(shè)備,確保企業(yè)順利運(yùn)轉(zhuǎn)獲取微利時代的生存利潤.制造業(yè)來說,采購成本占生產(chǎn)總成本55%~85%之間,若采購成本降低5%~1
%,則產(chǎn)品利潤直接提升5%~1
%.采購在企業(yè)內(nèi)是不可缺少的重要地位,其主要功能和銷售市場推廣、研發(fā)、生產(chǎn)計劃、物料計劃、生產(chǎn)能力計劃、質(zhì)量控制、存貨控制、倉管必須互相協(xié)調(diào)及配合才能達(dá)致合理投資回報率. 基于采購管理在企業(yè)中影響力,本課程籍著講師多年采購經(jīng)驗(yàn),專注于探討采購管理與降低成本、議價技巧、供貨商管理、供貨商交貨期管理、采購流程、質(zhì)量管理等,令學(xué)員實(shí)實(shí)在在掌握并運(yùn)用采購功能及專業(yè)技巧。

課程內(nèi)容

一、成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析（一） 　*適價必遵四法則 　*詢價/比價/議價/作業(yè)流程內(nèi)容 　*招標(biāo)底價的制定與合理標(biāo) 　*某房地產(chǎn)公司采購招標(biāo)流程案例分析 　*某公司采購招標(biāo)文件實(shí)錄分析 　*ERP價格分析流程(明細(xì)功能) 　*詢價前準(zhǔn)備十項細(xì)節(jié)要求------成本分析由賣方提供議價有何不便? 　*詢價必要十一個項目------為何進(jìn)行價格分析 　*某制品有限公司詢價/報價單實(shí)例分析 　--成本結(jié)構(gòu)與采購相關(guān)的財務(wù)成本分析 　*損益平衡點(diǎn)的提示 　*利潤與價格估算 　*直接物料的采購成本分析 　*直接勞動力的采購成本分析 　*采購過程中的間接成本分析 　*采?價格六種分析——目?價／供應(yīng)商定價／市?定價／價格自行分析／價格／歷史價 　　a.供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報價———分析真正成本／技術(shù)含量． 　　b.供貨成本較高的采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經(jīng)驗(yàn)法 　　　某公司?箱材料材料成本分析表 　　c.運(yùn)用價格工具來分析供應(yīng)商的報價———解決新物料／量�。�定單不穩(wěn)定報價--某公司原材料鋼材價格分析表 二、成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析（二） 　1.成本分析三步?和十九?措施 　2.成本分解——全成本核算／變動成本核算法 　　某公司價格分析案例研? 　　估價比?法七步?——浙江某公司估價表格?例分析 　　四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式 　*某公司收購原料比質(zhì)比價臺帳分析案例 　*某公司利用電腦控制單價/比價功能系統(tǒng)界面實(shí)例展示 　*某公司合同比價?批表展示分析 　*議價六項指導(dǎo)法則 第二壇:全面降低成本采購策略/系統(tǒng) 一、最新零成本采購理念 　--先進(jìn)采購系統(tǒng)與模式 　--先進(jìn)企業(yè)采購組織機(jī)構(gòu) 　　最新降低成本功能－－山東青島某公司功能?例分析 　　中國某著名民?企?研發(fā)部采購組職責(zé)權(quán)限與業(yè)務(wù)流程?例分析 　1.透過采購策略降低成本 　　采購物料成本演算啟示 　　影響采購成本的主要因素------九?成本 　　連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑 　　采購策略------壓榨策略/多角化策略/平衡策略 　　視九方面優(yōu)勢/劣勢不同運(yùn)用三大策略細(xì)則----買方占優(yōu)勢時，應(yīng)采取何種采購策略/賣方占優(yōu)勢時，應(yīng)采取何種采購策略降低成本的九大采購策略／對策: 　　1.聯(lián)合采購策略／措施 　　2.統(tǒng)購策略／措施 　　3.優(yōu)勢采購／措施 　　4.價格分析采購策略／措施 　　5.雙贏采購策略／措施 　　6.采購貨源策略／措施 　　7.采購成本控制策略／措施 　　8.互買優(yōu)惠采購策略／措施 　　9.變動成本采購策略／措施 　　　跨部門降低采購成本十五種途徑 　　———某公司利用申?替代品降低成本范例分析——— 　　　與供應(yīng)商共同合作，減少外循環(huán)庫存成本的最佳六方法... 　　　透過現(xiàn)場診斷學(xué)員公司庫存現(xiàn)狀運(yùn)用六種存量管制模式設(shè)置恰當(dāng)庫存管理方法 　2.降低成本采購價格管理工程 　*案例:采購成本模型建立 　*大型分隊填穴競賽---根據(jù)十九條影響采購價格因素 　*如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經(jīng)驗(yàn) 　*某公司／某公司供?公司價格管理案例分析 　*降低采購價格管制十一種工具 　*供貨商提高價格二十一條原因 　*要求供應(yīng)商降低價格三大必然理由 　*降低材料采購單價三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購單價十二方式／降低材料附加成本三方法 　*采購價格因應(yīng)漲價/獨(dú)家采購/緊急采購之道———如何讓供應(yīng)商承擔(dān)－原材料的漲價／獨(dú)家供貨漲價／定單不穩(wěn)定／低于最小定單量漲價 　*節(jié)約采購作業(yè)時間四方面對策略 　*廣州某科技有限公司采購價格下降分析圖 　*獲得供貨商”價格底線”十五方式 二、采購發(fā)展新趨勢 　1.精益采購（JIT采購）---ＪＩＴ三Ａ政策六措施 　　深圳某著名臺資企?精益采購供貨推行十二步驟計劃表?例解析 　　中國某著名民?企?ＪＩＴ供貨流程?/退貨流程?解析 　　中國某著名民?企?（雷衛(wèi)旭輔導(dǎo)）ＪＩＴ推行九大步驟?例分析-- 　　上海某公司JIT采購供應(yīng)商配送系統(tǒng)案例 　2.精益采購（JIT采購）-即時化采購流程的設(shè)計/特征/優(yōu)勢/方式 　　一汽馬自達(dá)公司精益生?拉?式配送物料?例分析 　3.供應(yīng)商管理庫存（VMI）----鼓?式交?方式?施七對策 　　某著名家電民?企?VMI收費(fèi)?施表 　　某美?公司?售?劃和VMI物料需求計劃分析 　4.基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購--?供應(yīng)商信息共享/ 　　華為電子化交易案例 　　某美?公司?子商?供應(yīng)鏈物流系?流程?分析 　　中國某著名民?企?ERP-ORACLE系統(tǒng)SCP協(xié)同平臺主界?例面分析 　5.使用條形碼及與供貨商進(jìn)行電子數(shù)據(jù)交換(EDI)實(shí)例展示 第三壇:.供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略及開發(fā)/選擇/評估/考核——降低成本第一流程 　1.供應(yīng)鏈管理 　　--供應(yīng)鏈管理關(guān)系定位(從傳統(tǒng)到戰(zhàn)略) 　　--透過供應(yīng)鏈管理的先進(jìn)采購流程模式 　　--供應(yīng)鏈管理五大核心內(nèi)容--參與產(chǎn)品定義/市場分析/戰(zhàn)略供應(yīng)商/新技術(shù)跟蹤/參與價值分析 　　--某著名公司采購參與產(chǎn)品定義/參與價值分析和市場分析業(yè)務(wù)流程?例分析 　　--采購流程與新品開發(fā)流程并行工程 　　--中國某著名民?企?供應(yīng)鏈組織機(jī)構(gòu)/供應(yīng)鏈管理分權(quán)圖分析/分組討論 　　--供應(yīng)鏈管理五大核心內(nèi)容戰(zhàn)略分析 　　--華為供應(yīng)鏈管理采購戰(zhàn)略實(shí)踐過程回顧?例分析 　　--供應(yīng)鏈戰(zhàn)略制定四大過程－戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立:杠桿型/一般型/瓶頸型/戰(zhàn)略型 　　--透過供應(yīng)鏈管理減少供應(yīng)鏈庫存成本六方法 　　--某公司與供應(yīng)商一道改善和縮短交貨期（LT）案例 　　--供應(yīng)鏈政策細(xì)分和改善方向—低成本/低風(fēng)險－低成本/高風(fēng)險－高成本/低風(fēng)險－高成本/高風(fēng)險 　　--透過--成本和價值/供應(yīng)風(fēng)險/采購數(shù)量/金額/取代供應(yīng)商困難/價格/技術(shù)--建立/改善合作?系 　　--理想的供?商策略 　　--戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系策略----供應(yīng)鏈關(guān)系管理與建立雙贏合作七大策略: 　　--1多?供?商/2?一供?商/3切合?宜(JIT)/4合?或合?策略/5垂直整合/6整合策略/7全面品?(作?一?部) 　　--控制供應(yīng)商五大方法/降低供應(yīng)商?量七大對策 　　--西門子公司供應(yīng)商關(guān)系15條策略解讀 　　--改善供應(yīng)商良好合作關(guān)系八大措施--供應(yīng)商激勵 　　--某著名企?精美供應(yīng)鏈管理手冊實(shí)例分析 　2.供應(yīng)商來源開發(fā)/選擇/評估/考核/輔導(dǎo)——采購第一流程 　　選擇評估系統(tǒng)及供貨商考核流程---某公司學(xué)員現(xiàn)場診斷(學(xué)員/講師點(diǎn)評) 　*深圳施樂公司供應(yīng)商開發(fā)手冊解讀 　*采購物資分析／供應(yīng)市場的分析／供應(yīng)商的分析 　*華為公司供應(yīng)商來源開發(fā)選擇/評估/考核流程實(shí)例--采購認(rèn)證過程 　*某公司供應(yīng)部供應(yīng)商管理流程?分析 　*湯姆遜(東莞)電器有限公司---供應(yīng)商開發(fā)進(jìn)度表案例分析 　*供應(yīng)商評核標(biāo)準(zhǔn)因素 　*某公司供應(yīng)商?核因素分析 　*對供應(yīng)商實(shí)施有效績效日常管理三大措施 　*供應(yīng)商管理的持續(xù)改進(jìn)方法和步驟 　*東莞某公司供應(yīng)商評核標(biāo)準(zhǔn)與報告 　*佛山某公司供應(yīng)商檔案系列實(shí)例ＶＳ青島某公司供應(yīng)商?案系列 　*供應(yīng)商的表現(xiàn)測量方法與標(biāo)準(zhǔn) 　*供應(yīng)商總體評分與選擇 　*諾基亞公司衡量供應(yīng)商表現(xiàn)及其改善系統(tǒng)實(shí)例分析 　*供應(yīng)商持續(xù)開發(fā)與管理十四條措施 　*供應(yīng)鏈關(guān)系管理與建立雙贏合作七大策略 第四壇:配合降低成本采購作業(yè)流程-----重點(diǎn)點(diǎn)面結(jié)合詳細(xì)介紹 　*采購作業(yè)流程及八大內(nèi)容 　*采購流程/采購流程的設(shè)計授權(quán)管理/ 　*某公司供應(yīng)科采購流程分析?研? 　*采購申請的審批/采購流程/付款條款與流程 　*某公司作?五大特? 　*江門某公司ERP(金碟系統(tǒng))的采購流程 　*北京某歐洲通訊電子有限公司ERP--SAP系統(tǒng)采購訂單管理流程主界面實(shí)例分析(不按訂單編號跟進(jìn))---生產(chǎn)計劃/需求量-- 　*----請購單/采購單/收貨/查詢庫存/發(fā)料--- 　*采購管理相輔相成十四流程-----生產(chǎn)訂單處理流程/生產(chǎn)計劃與生產(chǎn)過程控制流程/生產(chǎn)用物料申購、采購流程/采購物料交期管理制度 　*供應(yīng)商選擇、評估、考核流程/供應(yīng)物料品質(zhì)管制方法/設(shè)計更改流程/新材料、配件確認(rèn)流程及封樣管理制度/物料備料與催料流程 　*進(jìn)料檢驗(yàn)及物料品質(zhì)異常處理流程/物料收發(fā)制度及執(zhí)行/制定庫存量考核方案/倉庫呆料處理制度/賬物一致相關(guān)制度 　*某公司物料工程更改流程分析 　*采購流程的合理化設(shè)計-----東莞某電器公司完善采購控制流程 　*某公司供?公司流程精?分享 　*物料需求?劃（ＭＲＰ－MaterielRequirementPlan）五大基本?件－?定量－零?存／零---BOM/?存量/(／在途中)/工程?更/物料主?（周期） 　*某著名電訊公司透過打破常規(guī)實(shí)現(xiàn)“零庫存”事例 　*深圳某實(shí)業(yè)公司物料周轉(zhuǎn)速度／周轉(zhuǎn)率／存料率簡例 　*解決小批量請購問題/建立最適當(dāng)?shù)陌踩珟齑?確定最佳采購時間與采購數(shù)量/控制物料庫存量 　*物料請購、跟進(jìn)與進(jìn)料控制 　*尋找他鄉(xiāng)的故事---現(xiàn)場診斷錄音案例 　*佛山某公司“小?嘴”物料/跟?料控制?程案例研? 第五壇:供貨商交貨期管理 　1.供貨商交期管制十大之道 　　深圳某民營公司透過ERP-用友系統(tǒng)縮短采購物料周期機(jī)制?例分析 　2.ERP采購訂單交貨期跟進(jìn)流程(子功能) 　3.采購物料進(jìn)度跟催監(jiān)控六步 　　某著名美?公司每日采購物料欠料跟進(jìn)表?例分析 　　東莞某外資公司訂貨型(OEM)按訂單編號GG4K
28A1跟進(jìn)物料計劃跟蹤過程實(shí)錄 　　---采購訂單/供貨商送貨單/外購物料收料單/物料進(jìn)出倉查詢明細(xì)表/外購物料明細(xì)進(jìn)度表/備料戕況表--- 深圳某民營公司存貨型(ODM)2

5年1月份預(yù)測生產(chǎn)主計劃（MPS）/1月份物料需求申購計劃/半成品入出存進(jìn)度跟蹤表實(shí)錄展示 　　力（美?）在采購物料欠料分析表?例分析 　　某世界五百?企?（美?）采?物料跟蹤表案例研?————捷普電子 　　中國某著名家電民?企?ERP-ORACLE系統(tǒng)采購物料查詢/跟進(jìn)主界面實(shí)例分析 　　采購物料跟單員督促物料到位進(jìn)度三種方法----備料到位率/目標(biāo)法/預(yù)警法 　　佛山某有限公司采購物料預(yù)警法跟進(jìn)過程控制流程案例分析 　　佛山某有限公司跟單員督促物料預(yù)警法圖表實(shí)錄分析--某公司采購追料明細(xì)單展示 　　某公司?材部交期管理案例分析和?表 　4.采購進(jìn)度落后采取應(yīng)急四措施 第六壇:采購質(zhì)量管理 　1.改善供貨商質(zhì)量十大手段 　　東莞某電器公司常用供貨商來料表現(xiàn)評定 　2.供貨商物料質(zhì)量管理十二實(shí)施手法 　　某公司供貨商來料不良管制和解決8D法實(shí)錄 　　某公司食品安全科供應(yīng)商?正?防跟?案例分析 　3.采購質(zhì)量控制應(yīng)檢查項目 　4.轉(zhuǎn)變管程度規(guī)則(SwitchingRules) 　5.采購物料驗(yàn)證方法協(xié)議注意七事項 第七壇:采購談判過程及技巧 　1.采購人員沖突處理三大技巧 　2.十一種采購人員人際關(guān)系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧 　3.采購談判三種過程分析 　4.設(shè)計有效的談判方案---案例演示及其效能分析 　5.采購談判定義需求與技巧 　6.采取降價談判之三大時機(jī)(共十五種情景)- 　7.談判技巧------談判前三項準(zhǔn)備 　　知己知彼------風(fēng)險分析/環(huán)境分析/行為預(yù)測 　　預(yù)設(shè)目標(biāo)與談判底線 　　團(tuán)隊合作思路 　8.談判技巧---談判前三項謀略－范例套路 　　掌握賣方真實(shí)的銷售心理/利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進(jìn)行談判 　9.談判操縱技巧十六招--------信息操縱/時間操縱/情緒操縱 　1
.應(yīng)對八種供應(yīng)商技巧-----發(fā)出最后通牒/采用紅白臉策略時/態(tài)度堅決時/讓步時/面臨指責(zé)和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延時間-- 　11.學(xué)員分組模擬/實(shí)戰(zhàn)議價演練比賽-------運(yùn)用兩天課程內(nèi)容-現(xiàn)場錄像回放講師點(diǎn)評 　　a.依據(jù)上海某法國公司和其供應(yīng)方雙方背景及采購心理展開實(shí)戰(zhàn)---真刀真槍 　　b.學(xué)員分組模擬議價演練 　12.談判手法心態(tài)四基礎(chǔ) 第八壇:采購人員績效評估與目標(biāo)管理 　1.透?三次?管制腐敗 　　透?公司和?人廉潔合?---某公司廉潔合例講師點(diǎn)評 　　制度功能架?和制度流程 　　人?品?素?宣?和教育 　2.采購績效執(zhí)行六部份 　　制訂切實(shí)有效采購管理目標(biāo)---(案例;采購人員績效評估指標(biāo)) 　　采購目標(biāo)管理項目(案例---供貨商準(zhǔn)時交貨率分析) 　　某集團(tuán)公司采購績效2

6年3月報告事例分享 　　采購精益要求轉(zhuǎn)化量化的指針→管理項目→對應(yīng)具體日常制度/流程 　3.采購目標(biāo)管理活動核心------執(zhí)行力管理 　　采購執(zhí)行力項目與公式 　　采購執(zhí)行力管理辦法---(_____月____________部門執(zhí)行力管理表) 　　東莞某公司采購執(zhí)行力管理辦法---(_____月____________部門執(zhí)行力管理表)實(shí)例 　4.某公司“采購經(jīng)營管理目標(biāo)月報會”會議紀(jì)要分析 尾聲:當(dāng)頭棒喝 　1.學(xué)習(xí)/興奮兩天,回到公司后……結(jié)合公司實(shí)際情況- 　2.通過學(xué)員成果發(fā)表--體會分享/經(jīng)驗(yàn)回顧/講師點(diǎn)評 　3.實(shí)踐/活用所學(xué)五步驟

師資力量

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