采購與銷售雙贏談判技巧

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2011年7月8-9日
授課顧問：	何芳
開課時(shí)間：	2011-7-8
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-05-04 16:33:22

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)總經(jīng)理、工廠廠長、采購總監(jiān)、外加工總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管，采購?fù)饧庸す芾砣藛T，與采購相關(guān)的其它人員，供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購主管、計(jì)劃經(jīng)理、外加工經(jīng)理、物流經(jīng)理、制造經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、經(jīng)理、材料控制主管、物資管理、供應(yīng)部門及其參與跨職能團(tuán)隊(duì)相關(guān)

課程目標(biāo)

采購與銷售雙贏談判技巧

課程內(nèi)容

第一章：如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義  談判的定義及其特征  如何運(yùn)用談判中的資源分配  談判會經(jīng)歷哪些階段？  談判的影響因素有哪些？  如何選擇談判的戰(zhàn)略？  什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素  談判的風(fēng)險(xiǎn)  交易交換和關(guān)系交換在談判中作用  案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇 第二章：如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)  專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？  如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？  EPC & PEPC  波特五力模型在談判中的作用  供應(yīng)商面對的三大戰(zhàn)略  PESTEL框架  ＳＰＭ模型  如何用ＳＰＭ來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？  分組實(shí)戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運(yùn)用 第三章：財(cái)務(wù)工具在采購/銷售談判中的運(yùn)用  如何區(qū)分固定成本與可變成本？  可變成本的計(jì)算及對采購談判的意義  供應(yīng)商定價(jià)的三種基本方法  如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用  盈虧平衡分析及計(jì)算  制造組織的成本構(gòu)成方法  供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運(yùn)用  ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢的？  如何在采購談判中運(yùn)用價(jià)格彈性？  討論：采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？ 第四章：如何更好的進(jìn)行談判的過程處理  三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)  如何評估環(huán)境對談判的影響  為什么采購方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？  可能影響供需雙方（采購與銷售）談判的范圍  如何管理談判的利益相關(guān)者？  如何在談判中運(yùn)用說服技巧？  討論：談判的過程處理的影響因素 第五章：如何為談判的各階段分配資源  不同談判戰(zhàn)略的典型階段  銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些？  如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個體談判的利弊？  銷售人員和采購人員在談判中有哪些權(quán)力可以運(yùn)用？  權(quán)力的分類及其五種影響因素  如何在談判中進(jìn)行沖突處理？  博奕論在銷售與采購談判中的運(yùn)用  案例分析：采購價(jià)格的談判是必要的嗎 第六章：采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束  馬斯諾需求理論在談判中的運(yùn)用  獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍  其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)  為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？  如何評估談判者的責(zé)任？  個性和風(fēng)格特點(diǎn)在談判中的作用？  如何進(jìn)行談判的績效評估？  實(shí)戰(zhàn)：如何平衡談判的道德困境？ 第七章：提升談判認(rèn)同度－了解市場營銷的重要性  市場營銷的核心概念  市場營銷的４Ｐ  企業(yè)對待市場的導(dǎo)向如何決定銷售人員的談判定位？  認(rèn)識關(guān)系和交易銷售中談判的不同點(diǎn)是很重要的  客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示  如何通過調(diào)研來幫助銷售人員進(jìn)行談判？  案例分析：談判一對一 第八章：談判的其它要點(diǎn)  成功談判者的特征  成功談判者有哪些基本能力？  如何看待談判的學(xué)習(xí)周期？  談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一  信任在談判中的作用  跨文化談判的因素和影響 第九章：談判收尾技術(shù)  談判收尾的模型 ᠋
; 單議題變多議題 ᠋
; 多議題變單議題  談判收尾時(shí)可以引進(jìn)議題嗎？  談判收尾時(shí)怎樣夾帶議題？  整批交易策略在談判收尾時(shí)的應(yīng)用  應(yīng)用“搭配戰(zhàn)術(shù)”在談判收尾時(shí)引進(jìn)新議題  未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？  關(guān)門讓步策略  最后通牒策略  重新制造僵局策略  談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

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