銷售渠道與經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù)
| 開課地點(diǎn)： |
北京 |
| 授課時(shí)間： |
2011年5月15日 |
| 授課顧問： |
郝老師 |
| 開課時(shí)間： |
2011-5-15 |
| 市場報(bào)價(jià)： |
0
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| 購買價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2011-05-12 14:42:02 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
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學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及營業(yè)部經(jīng)理等
課程目標(biāo)
課程內(nèi)容
篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇和支持不同的經(jīng)銷商。
學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，和規(guī)劃方法，樹立全局的渠道管理思路。學(xué)會利用區(qū)域市場資料，對渠道問題科學(xué)決策，避免個(gè)人主觀判斷，避免盲目地渠道扁平化。分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何申請或制定針對經(jīng)銷商的銷售政策，幫助經(jīng)銷商制定，針對零售終端的政策。
學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)�、壓銷售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作，并注意面對客戶代表公司。學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)服務(wù)經(jīng)銷商，幫經(jīng)銷商拓展渠道，管理竄貨，并學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。
本課程將用渠道管理的系統(tǒng)，整合學(xué)員零散的經(jīng)驗(yàn)。講師將站在渠道管理者的角度，和學(xué)員探討如何做渠道規(guī)劃、如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何制定銷售政策、如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷商，從而幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，變銷售人員的個(gè)人行為，為公司行為。
課程內(nèi)容
一、渠道為王、規(guī)劃為本
1）渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
●銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化的渠道管理理念
●決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化
●決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個(gè)時(shí)期
●終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析
2）渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
●只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴
●渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案
●幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨
●找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式
二、優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
1）如何篩選與評估經(jīng)銷商
●選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則
●從伙伴關(guān)系的角度來看
●站在市場開拓的角度評估經(jīng)銷商
●站在利潤和銷量的角度評估經(jīng)銷商
●選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個(gè)靈活性
2）不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
●兩種不同的市場，如何具體篩選
●一枝獨(dú)秀、平分天下的操作要點(diǎn)
●選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
●案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
三、制定政策、達(dá)成共識
1）制定銷售政策的原則
●制定銷售政策的五大原則
●銷售政策：價(jià)格、返利、回款、價(jià)保、市場
●不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析
●案例分析：某公司的銷售政策分析
2）如何針對市場具體情況，制定銷售政策
●價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧
●不同返利的優(yōu)劣分析
●回款帳期特點(diǎn)分析
●價(jià)格保護(hù)辦法的分析
●市場政策與市場費(fèi)用分配分析
●在市場發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法
四、綁定客戶、結(jié)成伙伴
1）與經(jīng)銷商談?wù)叩牟呗?
●銷售人員對政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量
●銷售人員的心態(tài)：面對經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的心理準(zhǔn)備
2）利用政策，分解與落實(shí)銷售任務(wù)
●從終端出發(fā)的任務(wù)分解
●常見的壓任務(wù)方式探討
●利用銷售政策，合理壓任務(wù)
●壓貨有理，過度有罪
五、掌控渠道、為我所用
1）掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
●掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán)
●從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商
●從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商
2）服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升
●依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計(jì)劃
●全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平
●協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動
●協(xié)助經(jīng)銷商面對終端，管理三流
3）沖突掌控：竄貨的管理
●三種類型的沖突處理
●經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析
●解決竄貨的十種手段
●四種典型竄貨的處理方法和時(shí)機(jī)
4）終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈
●終端的分類服務(wù)：小店、賣場、專賣店、商場等
●不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配
●掌控終端領(lǐng)袖
●專業(yè)化的終端日常拜訪管理
5）利益掌控：經(jīng)銷商的激勵與切換
●恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵措施：物質(zhì)和精神
●如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎罰的運(yùn)用原則
●避免后遺癥，安全切換經(jīng)銷商的三種辦法
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