人性分析與高級采購談判方略

開課地點：	上海
授課時間：	2011年8月5-6日
授課顧問：	張?zhí)煺Z
開課時間：	2011-8-5
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-07-29 14:25:12

　　

學(xué)習(xí)對象

采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理、合同經(jīng)理、總經(jīng)理等

課程目標(biāo)

課程收益 在經(jīng)過兩天的學(xué)習(xí)及參與式體驗，您將逐漸掌握以下各項知識和技能： 懂得世界八大談判體系的內(nèi)涵； 把握談判的主動權(quán)，有效地準(zhǔn)備、進(jìn)行和控制談判流程； 了解自己的做事風(fēng)格和談判水平； 如何綜合分析價格與有技巧地議價； 運用18種方法來降低采購價格； 知道談判的54個戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和實用談判技巧； 深入理解人性、各國文化和特點，因人施談； 了解有效交流的實質(zhì)并掌握溝通的兩大核心技巧； 洞悉談判機理、談判悖論以及談判心理學(xué)； 徹底搞明白立場與利益的關(guān)系；知道到底是誰更重要； 通過親和力及交流技巧來改善影響他人的能力； 通過提高洞察力來探知對方的弱點和目標(biāo)； 通過改變自己的心智模型來增加自己的威懾力； 開始擁有談判大智慧，從而增加不戰(zhàn)而勝的幾率。 【課程背景】 都說“買的不如賣的精”。作為采購人員， 你同意這樣的說法嗎？假如真的是這樣，采購如何才能在與銷售的商務(wù)談判中占得先機，贏得該得到的成果昵？ 都講談判的準(zhǔn)備重要，但到底該準(zhǔn)備什么？怎樣的準(zhǔn)備才是真正做到了“知彼知己”,從而保證談判結(jié)果是“百戰(zhàn)百勝”？ 口才好是不是優(yōu)秀談判者的必要條件？口才不好可以成為好的談判人員嗎？ 價格并非采購唯一的要素；但價格卻是非常重要的；如何有效地把價格降下來，你有談判的“降價十八般武藝”嗎？ 面對形形色色的談判對手，如何在談判中有效了解對方，分析對方心理，因人施談？ 談判中如何給自己造“勢”，明了談判心理學(xué)，實現(xiàn)不戰(zhàn)而勝？ 你知道人們到底需要什么嗎？人心/人性到底是什么樣的？如何才能不僅贏得此次談判，又提升了與對手的長期關(guān)系，還能讓公司老板贊賞生活中、工作中談判無處不在。對于采購從業(yè)人員，談判更是家常便飯。職業(yè)的采購專家不僅能為公司爭取到更多的利益，而且能獲得對手的尊敬！要想成為職業(yè)采購專家，高超的談判能力是必不可少的。公司的各種采購策略，最終實現(xiàn)目標(biāo)卻都要經(jīng)過談判來取得的。談判是斗智斗勇的交鋒，如何在談判中具有更大的影響力，積累更多的勝利籌碼，是每個采購人員所迫切需要的技能。而精通人性和心理學(xué)的采購專家，則可以在談判中不戰(zhàn)而屈人之兵。 實戰(zhàn)派談判專家除了帶給您世界上各種各樣實用的談判技巧，還將從人性、心理學(xué)的角度分析談判，從哲學(xué)與宗教的高度讓您對商務(wù)談判及人類本質(zhì)的了解進(jìn)入一個新的高度。 我們擔(dān)保： 你的心智得到立竿見影的轉(zhuǎn)變；讓你的能力得到有效并看得見的提高。

課程內(nèi)容

Part A：談判的基本流程、步驟和常用技巧― 認(rèn)識和理解采購談判 一、 談判的概念和談判的類型 什么是談判，為什么采購人員必須學(xué)習(xí)談判？ 什么不是談判：一般人對談判的三大誤解；什么是談判，采購人員必須學(xué)習(xí)談判的理由。 談判得以發(fā)生的條件及我們應(yīng)有的態(tài)度。 自我測試：通過對37個問題的回答，你將知道自己目前的談判水準(zhǔn)； 老師將會對疑惑的問題做深入的探討。 世界八大談判模式簡介，兩大類型的談判分析。 自我測試： 通過我們特別設(shè)計的測試，你將了解自己的做事風(fēng)格，即所謂“知己”。 采購談判的原則和三要求: 哈佛６大談判原則； 歐洲５大談判經(jīng)驗； 高效談判的三要素：力量、時間和情報； 二、 如何進(jìn)行談判 如何準(zhǔn)備談判：準(zhǔn)備什么、如何確定談判策略、BANTA的意義。 案例分析：談判要雙贏嗎？ 通過對采購產(chǎn)品的類型和供應(yīng)商特點的分析，使學(xué)員真正理解雙贏概念。 如何 如何開場：什么是開場應(yīng)該做的，什么是開場不該做的；怎樣開場最有效果？ 案例分析：銷售的開場技巧分析 如何進(jìn)行概述：哪一個階段是談判最主要的？主題陳述的意義，采購怎樣概說自己？ 如何討價還價：應(yīng)該讓步嗎？該讓多少、讓幾次呢？什么是合理的價位？ 案例分析：案例分析：如何探詢價格底線。－美國經(jīng)典商務(wù)談判 如何明確談判細(xì)節(jié)： 你有問題清單嗎？ 采購談判的細(xì)節(jié)有哪些？ 如何知道對方已無讓步的空間了？ 如何結(jié)束談判： 什么是一個成功的采購談判？ 收場該注意些什么，有哪些技巧？ 簽合同嗎？ 案例分析： 分析一家私人公司如何租借車輛、并簽訂一個怎樣的合同。 三、 模擬談判（之一）－“學(xué)而時習(xí)之” 研究表明，人的記憶是這樣的：1
%通過我們所閱讀的；2
%通過我們所聽到的；3
%通過我們所看見的；5
%通過我們所聽到又看見的；8
%通過我們所說的；9
%通過我們行動時所說的。 談判更是一種實踐的智慧。 我們通過一家上海民營在采購一批電腦時所發(fā)生的談判故事，來讓學(xué)員分別扮演采購方和銷售方，各自按照課程所學(xué)的談判6個步驟來實戰(zhàn)演練一場談判。 老師及學(xué)員會做出準(zhǔn)確的現(xiàn)場反饋。這是歷次培訓(xùn)學(xué)員體會最深、收獲較大的一部分。 四、 談判的54個技巧 九個設(shè)計和打破僵局的技巧 九個讓步的談判技巧 九個采購討價還價的技巧 九個采購弱勢時必備的談判技巧 九個當(dāng)你面對壓力時的技藝 九個破解銷售詭計的技巧 現(xiàn)場體驗： 老師將與學(xué)員現(xiàn)場表演各種實用的談判技巧，讓學(xué)員當(dāng)場體驗，一點就通。 Part B：降低采購價格的方法 ― 更實用的技巧，讓您感受“立竿見影”的培訓(xùn)效果 五、 采購定價分析和降價辦法 采購不僅僅是關(guān)于價格的，還有很大變量需要采購人員關(guān)注的。 －用案例分析來加強理解。 采購定價模型的建立 國際通用的采購價格策略 集體討論出8種以上采購定價機制 最佳實踐分享 供應(yīng)商要求調(diào)價的理由分析與應(yīng)對 談價降價一直是采購員的重點和難點。 老師在面試下屬時，經(jīng)常問的一個問題就是：你通過什么方法來降低采購價格？很多工作幾年的面試者卻答不出來。 介紹18種采購降價的方法供大家參考。 世界著名的采購談判案例來幫助大家理解。 Part C：談判大智慧 ― 讓您更親和，更銳利，更決斷 – 更有影響力！ 六、 不戰(zhàn)而勝的大智慧 談判機理： 現(xiàn)場分析博弈論的囚徒困境與談判機理 ER與SR的理解 讓我們深刻地理解“談判的本質(zhì)” 人與人性分析： 人類心理的幾個關(guān)鍵特點 人的思想/精神的三個關(guān)鍵發(fā)展 人性的分析 案例分析：通過對馬斯洛動機層次的分析，使學(xué)員掌握人們做事背后的動機。 溝通藝術(shù)： NLP的發(fā)現(xiàn)，傾聽和提問的藝術(shù)，身體語言、信息傳達(dá)理論； 著名的談判“三力法則”： 老師根據(jù)自己經(jīng)驗和研究，推出談判三力法則，事實表明該法則的確行之有效。 近十年的培訓(xùn)經(jīng)歷說明這部分是對學(xué)員影響最大的，觸動了學(xué)員的心理深處；學(xué)員的內(nèi)心改變了，人的精神境界提示了，才會更加有力量，更能達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，因而培訓(xùn)才真正受到了效果。 七、 模擬談判（之二） 這是檢驗此次培訓(xùn)效果的時候了。我們根據(jù)某公司的實際案例準(zhǔn)備了模擬談判：某家電子公司正在推行供應(yīng)鏈改進(jìn)，推行VMI，而作為采購經(jīng)理的你也想借機把采購數(shù)量集中到一家供應(yīng)商，故而獲得更好的價格。那你將如何進(jìn)行這場有關(guān)與供應(yīng)商長期合作的談判呢？ 實際參與模擬談判，老師現(xiàn)場對你的表現(xiàn)做出評價和反饋，你會如夢方醒，豁然開朗。 談判是現(xiàn)場的智慧； 簡單敘述書上的技巧是沒有多少價值的。

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