采購策略與談判技巧

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2011年10月28-29日
授課顧問：	Mr. Jack Luo
開課時(shí)間：	2011-10-28
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-09-08 15:48:45

　　

學(xué)習(xí)對象

采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、采購專業(yè)人員

課程目標(biāo)

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。 從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績效。 通過兩天的課程，可以： 1. 知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判 2. 學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判 3. 掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù) 4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判 5. 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系 6. 知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手 7. 建立起采購員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心

課程內(nèi)容

本課程高度互動(dòng)，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。 通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。 一、采購談判的綜述 1. 采購談判的規(guī)則 2. 談判的5大心理基礎(chǔ) 3. 采購談判的一些“神話” 4. 采購談判的7大要素 5. 采購談判力大摸底 6. 優(yōu)秀談判者的11大特征 7. 采購談判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采購談判策劃 1. 談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備  了解采購背景  了解供應(yīng)商  了解談判的人員，談判性格大測試  識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表  分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)  擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置  制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表 2. 導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點(diǎn) 3. 啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn)；如何獲取驗(yàn)證信息 4. 激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn) 5. 談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單 6. 談判追蹤和評(píng)估階段：何謂成功的談判；如何評(píng)估談判是否成功；談判力進(jìn)步測試 案例分析 三、采購談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù) 1. 雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項(xiàng) 2. 對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段 3. 戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù) 四、采購談判技巧 1. 立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判 2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略 3. 自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系 4. 談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識(shí)別對方在撒謊 5. 如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧 6. 增強(qiáng)個(gè)人“形勢”的手法：個(gè)人的12種權(quán)利；增強(qiáng)個(gè)人力量的9大技巧；跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判法 五、采購談判心理 1. 談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試；如何應(yīng)用風(fēng)格 2. 說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的ACES和GREEK技巧 3. 控制情緒：堅(jiān)持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操 4. 關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律 案例分析：角色扮演游戲

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