全攻全守的采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)
| 開(kāi)課地點(diǎn)： |
武漢 |
| 授課時(shí)間： |
2011年10月15-16日 |
| 授課顧問(wèn)： |
馬曉峰 |
| 開(kāi)課時(shí)間： |
2011-10-15 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： |
0
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| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2011-09-27 15:17:11 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線(xiàn)客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
采購(gòu)總監(jiān)（經(jīng)理）、采購(gòu)工程師、Sourcing、Purchasing、采購(gòu)專(zhuān)員、采購(gòu)計(jì)劃專(zhuān)員、供應(yīng)商管理專(zhuān)員、SQE、采購(gòu)部、商務(wù)部等與采購(gòu)業(yè)務(wù)之有關(guān)人員
課程目標(biāo)
本課程主要內(nèi)容包括：采購(gòu)談判的誤區(qū)(什么是真正的采購(gòu)談判)；談判需求分析（要用９９％的時(shí)間去談）；對(duì)手定位；談判，要學(xué)會(huì)用最簡(jiǎn)單的辦法打擊對(duì)方；執(zhí)行和反饋。
課程內(nèi)容
一.采購(gòu)談判的誤區(qū)(什么是真正的采購(gòu)談判)
1.談判介紹,知己知彼如何做到,記住,我們有心理優(yōu)勢(shì)
2.談判準(zhǔn)備的6項(xiàng)原則,都準(zhǔn)備什么,別準(zhǔn)備垃圾
3.如何準(zhǔn)備談判--學(xué)會(huì)設(shè)置障礙,如何設(shè)置,別到時(shí)候賠了夫人又折兵
4.銷(xiāo)售眼中的成功采購(gòu),聽(tīng)聽(tīng)別人是怎么玩的,銷(xiāo)售怕什么樣采購(gòu)工程師
5.談判最關(guān)鍵的是”談”,而不是”判”，如何搞定”談”
――要用９９％的時(shí)間去談，１％的時(shí)間去判
�。叮勁械膬蓚�(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)軟件，另一個(gè)是硬件，我們具備什么
軟件：ＩＱ＼ＥＱ＼ＨＱ＼ＡＱ
硬件：數(shù)據(jù)＼證據(jù)＼團(tuán)隊(duì)搭配＼籌碼
二.談判需求分析（要用９９％的時(shí)間去談）
1.談判的3維坐標(biāo),分析對(duì)手,分析我們,分析中間部分(甚至包括貿(mào)易商)
2.分析對(duì)象:
采購(gòu)材料分類(lèi)
采購(gòu)材料的要求
如何確認(rèn)產(chǎn)品合理的功能需求
物料ABC法則應(yīng)用于產(chǎn)品需求制定
角色練習(xí)/案例分析—產(chǎn)品功能的思考(與技術(shù)部門(mén)的配合）
3.合作性模式談判----如何做到見(jiàn)人說(shuō)人話(huà),見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà),剩余的說(shuō)胡話(huà)
4.可以使用的工具----道具是不可缺少的,因人而異,因場(chǎng)地而異,因談判內(nèi)容而異,萬(wàn)不可千篇一律
5.個(gè)人談判風(fēng)格分析及應(yīng)對(duì)策略
6.案例：外資/中資國(guó)營(yíng)/民營(yíng)企業(yè)文化特點(diǎn)和由此注意的談判方式
三.對(duì)手定位
1.他(們)是什么角色他(們)是什么職位
2.到底他(們)能陪我們玩到什么程度,記住,能拍板的出現(xiàn)了沒(méi)有,怎么找到他(們)
3.我們的談判團(tuán)隊(duì)如何搭配
4.如何找到能讓對(duì)方心服口服的證據(jù),這不單單是托兒可以做得
四.談判，要學(xué)會(huì)用最簡(jiǎn)單的辦法打擊對(duì)方
1.障礙設(shè)置檢查，記住，別弄砸了，對(duì)于壟斷（獨(dú)家）供應(yīng)商我們?cè)趺慈ピO(shè)置
2.設(shè)計(jì)談判思路，進(jìn)和退――全攻全守的策略體現(xiàn)，采取敵進(jìn)我退，敵疲我擾
3.ＳＷＯＴ的四個(gè)象限談判指南，見(jiàn)面談判的機(jī)會(huì)畢竟是少數(shù)，大部分是電話(huà)談判，每個(gè)象限的供應(yīng)商我們應(yīng)該怎么去面對(duì)
4.談判的內(nèi)容設(shè)計(jì)：每個(gè)階段都應(yīng)該執(zhí)行：障礙＋優(yōu)勢(shì)－防守＋退讓?zhuān)竭M(jìn)攻
此時(shí)合理應(yīng)用我們的障礙，包括以下過(guò)程：
開(kāi)場(chǎng)白
談判中，反復(fù)中，議價(jià)中
結(jié)束中及結(jié)束后
5.軟硬兼施，采購(gòu)談判的17技和14戒
6．再次運(yùn)用：障礙＋優(yōu)勢(shì)－防守＋退讓?zhuān)竭M(jìn)攻，撤掉我們的障礙，用心去交流
7．談未來(lái)并不是畫(huà)餅充饑，應(yīng)該怎么去談 ，單一供應(yīng)商的談判方式
8．笑，笑得藝術(shù)，它是一把利刃
9．盤(pán)點(diǎn)收獲，電話(huà)談?dòng)杏涗�，�?dāng)面談判有錄音，根據(jù)我們的資料，我們?cè)撊绾握{(diào)整．
五.執(zhí)行和反饋
1.團(tuán)隊(duì)搭配，如何解決臨時(shí)沖突（比變更對(duì)手）
2.學(xué)會(huì)溝通，商務(wù)禮儀
3.優(yōu)秀采購(gòu)人員百戰(zhàn)不殆的精粹所在----采購(gòu)人員的能力要求
師資力量
備注信息
