采購(gòu)談判策略與技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012年4月19-20日
授課顧問(wèn)：	Mr.Jack Luo
開(kāi)課時(shí)間：	2012-4-19
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-01-06 14:35:42

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)工程師、采購(gòu)計(jì)劃員、以及從事采購(gòu)工作等人士

課程目標(biāo)

課程介紹： 采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶(hù)之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專(zhuān)家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效。 課程收益： 通過(guò)兩天的課程，可以： 1、知道，做為采購(gòu)員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判 2、學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專(zhuān)家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判 3、掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù) 4、掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步，如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判 5、學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說(shuō)服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系 6、知道，做為采購(gòu)員，如何避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手 7、建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心 課程特色： 本課程高度互動(dòng)，通過(guò)大量的采購(gòu)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購(gòu)績(jī)效，為采購(gòu)部和公司做出貢獻(xiàn)。 通過(guò)課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購(gòu)員能夠滿(mǎn)懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。

課程內(nèi)容

課程大綱： 一、采購(gòu)談判的綜述 1、采購(gòu)談判的規(guī)則 2、談判的5大心理基礎(chǔ) 3、采購(gòu)談判的一些“神話(huà)” 4、采購(gòu)談判的7大要素 5、采購(gòu)談判力大摸底 6、優(yōu)秀談判者的11大特征 7、采購(gòu)談判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采購(gòu)談判策劃 1、 談判的準(zhǔn)備：采購(gòu)如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備 了解采購(gòu)背景 了解供應(yīng)商 了解談判的人員，談判性格大測(cè)試 識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購(gòu)方的籌碼，和SWOT分析表 分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn) 擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置 制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表 2、導(dǎo)入開(kāi)局：如何開(kāi)局；開(kāi)局的要點(diǎn) 3、啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn)；如何獲取驗(yàn)證信息 4、激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn) 5、談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單 6、談判追蹤和評(píng)估階段：何謂成功的談判；如何評(píng)估談判是否成功；談判力進(jìn)步測(cè)試 案例分析 三、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù) 1、雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項(xiàng) 2、對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段 3、戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測(cè)試，如何選擇戰(zhàn)術(shù) 四、采購(gòu)談判技巧 1、立場(chǎng)和利益：如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判 2、管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略 3、自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系 4、談判中的有效溝通：傾聽(tīng)；說(shuō)話(huà)的原則；說(shuō)活的絕對(duì)技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語(yǔ)）；過(guò)濾信息；如何閱讀身體語(yǔ)言；如何識(shí)別對(duì)方在撒謊 5、如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧 6、增強(qiáng)個(gè)人“形勢(shì)”的手法：個(gè)人的12種權(quán)利；增強(qiáng)個(gè)人力量的9大技巧；跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判法 五、采購(gòu)談判心理 1、談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測(cè)試；如何應(yīng)用風(fēng)格 2、說(shuō)服他人：說(shuō)服他人的心理基礎(chǔ)；說(shuō)服他人的ACES和GREEK技巧 3、控制情緒：堅(jiān)持己見(jiàn)能力測(cè)試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操 4、關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律 案例分析：角色扮演游戲 講師介紹： Mr.Jack Luo 現(xiàn)任某財(cái)富5

強(qiáng)亞太區(qū)高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理 專(zhuān)業(yè)資質(zhì):  機(jī)械工程碩士  帕迪咨詢(xún)采購(gòu)與供應(yīng)鏈專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師  CPM. 認(rèn)證采購(gòu)經(jīng)理by ISM  ISO 9

1,ISo14


, TS16949 內(nèi)審員證書(shū)，6-Sigma 綠帶證書(shū)  注冊(cè)質(zhì)量工程師  中國(guó)采購(gòu)聯(lián)合協(xié)會(huì)和ISM協(xié)會(huì)會(huì)員 工作經(jīng)歷： 十五年采購(gòu)與供應(yīng)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分來(lái)來(lái)自以下企業(yè)： 3M Scheider Electric, 某國(guó)家直屬工程研究設(shè)計(jì)院 專(zhuān)長(zhǎng)培訓(xùn)課程： 《項(xiàng)目管理在采購(gòu)管理中的應(yīng)用》 《基于成本分析的采購(gòu)-供應(yīng)商談判》 《采購(gòu)策略與談判技巧》 《采購(gòu)流程優(yōu)化及供應(yīng)商評(píng)估與管理》 風(fēng)格與特點(diǎn)：  從采購(gòu)基礎(chǔ)操作到全球采購(gòu)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)和咨詢(xún)風(fēng)格；歷任亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理、供應(yīng)鏈供應(yīng)經(jīng)理，國(guó)際采購(gòu)主管，國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目負(fù)責(zé)人等職務(wù)，對(duì)項(xiàng)目型采購(gòu)，國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目推進(jìn)與管理，成本節(jié)構(gòu)優(yōu)化等領(lǐng)域有深刻的理解及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；  十年以上汽車(chē)與電子制造，機(jī)械行業(yè)外企采購(gòu)與供應(yīng)鏈相關(guān)管理及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)機(jī)械件，鑄件，鍛件，鈑金件，緊固件，塑料件和泵、閥門(mén)及電子、電力和通訊產(chǎn)品的供應(yīng)市場(chǎng)有深刻的理解，對(duì)采購(gòu)流程和采購(gòu)理論有深刻的了解；擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)和管理供應(yīng)商和進(jìn)行采購(gòu)成本控制;同時(shí)，對(duì)相關(guān)領(lǐng)域的各種不同商品的加工工藝及質(zhì)量管理的基本理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)（ISO9


和ISO/TS16949；）都非常了解，堪稱(chēng)豐富而全面！  在培訓(xùn)方面，Jack非常善于帶領(lǐng)和激勵(lì)學(xué)員，不僅教會(huì)方法，更教導(dǎo)思維方式和視野的開(kāi)拓與提升。Jack老師還非常樂(lè)于分享；隨和中有著從容，謙遜中透露著睿智，參加Jack的課程，學(xué)員們都感覺(jué)是一種享受！ 部分客戶(hù)名單: 泰科電子科技有限公司 株洲南車(chē)時(shí)代電氣股份有限公司 蕪湖奇瑞汽車(chē)有限公司 常州安費(fèi)諾集團(tuán) 富蘭克林電氣 惠氏營(yíng)養(yǎng)品有限公司 眼力健(杭州)制藥有限公司 維蒙特工業(yè)（中國(guó)）有限公司 約克空調(diào)冷凍設(shè)備有限公司 寧波方太廚具有限公司 貝卡爾特有限公司 麥格納唐納利有限公司 偉巴斯特車(chē)頂供暖系統(tǒng)有限公司

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