專業(yè)采購情景談判
| 開課地點(diǎn): |
深圳 |
| 授課時間: |
2012年7月20-21日 |
| 授課顧問: |
柳榮 |
| 開課時間: |
2012-7-20 |
| 市場報價: |
0
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| 購買價格: |
0 |
| 審核時間: |
我要報名2012-06-13 17:34:11 |
注:參加該培訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
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學(xué)習(xí)對象
課程目標(biāo)
【培訓(xùn)目標(biāo)】
---系統(tǒng)掌握談判的思想與策略,從心理學(xué)和博弈多個角度詮釋談判的真諦;
--如果有困難的事情需要談,一定要設(shè)法在對方投入了相當(dāng)?shù)臅r間和精力后,在談判行將結(jié)束之時,再來談如價格、利率等這些重要而敏感的內(nèi)容;
---在相互競爭的形勢下,如沒有接到對方的交換條件,那么千萬不要貿(mào)然把自己的底牌亮出,那樣只會減輕了對手的壓力;
---別讓那點(diǎn)有新的經(jīng)驗(yàn)限制了你的行動,有一時的強(qiáng)迫自己打破固有的狹隘的經(jīng)驗(yàn)圈,勇敢去驗(yàn)證自己的猜想;
---因?yàn)槿魏握勁杏譀Q定意義的讓步都是在最后期限即將到來之際做出的,所以一定要有耐心。而且不能向?qū)κ滞嘎冻鲎约旱淖詈笃谙蓿?
---越是表現(xiàn)的軟弱無能,茫然不知,就越能得到更多的信息和忠告,學(xué)會用詢問的方式來代替回答的方式,可以向?qū)Ψ教嵝┠阒来鸢傅膯栴},借此可以大體判斷對方的可信度;
---作為談判者,要善于捕捉各式各樣的非語言信息,如肢體,表情;
---掌握談判的各類技巧、步驟與方法,在未來的各類談判中從容淡定,應(yīng)對自如;
課程內(nèi)容
如果你是采購,這是職業(yè)采購與議價的必殺器
如果你是銷售,這是“無間道”對手的最佳手段
專業(yè)采購情景談判
(該課程在一汽大眾、中國石油、安踏鞋業(yè)、海信電子等企業(yè)專場講座,獲得“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”評價)
【課程對象】采購部經(jīng)理、供應(yīng)部管理、物料經(jīng)理與主管、采購工程師等采購運(yùn)營管理、銷售等相關(guān)愛好者
【課程介紹】
如何與對方進(jìn)行有效的合作談判?
如何把握談判的每一個步驟與計劃?
如何實(shí)現(xiàn)劣勢的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化,實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)?
如何打破僵局,朝我們設(shè)定的議題和計劃推進(jìn)?
沖突日益增多,需要談判的場合也越來越多,不管你愿不愿意,您都是一名談判者。談判能力已經(jīng)成為一個現(xiàn)代商務(wù)職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實(shí)際談判要求,通過情景模式模擬談判過程中的陳述自己的觀點(diǎn),傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案,還盤、互相讓步,最后達(dá)成合作協(xié)議的商務(wù)過程,總結(jié)談判技巧,全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個過程。合作談判術(shù)是柳榮老師冶東西方戰(zhàn)略智慧于一爐,精心開發(fā)的談判技巧,比西方的談判思維更深刻;比傳統(tǒng)的中國捭闔之術(shù)更具體。
綜合了8 年的哈佛談判研究經(jīng)驗(yàn),歸納了Huthwaite 研究的談判核心成果,采用互動體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法,通過充分的課堂討論與經(jīng)驗(yàn)分享使學(xué)員深入理解達(dá)成成功的談判的基本原則,掌握談判的重要階段及相應(yīng)的專業(yè)技巧,認(rèn)知不同的談判風(fēng)格和對手可能采取的策略從而做出正確有力的回應(yīng)。每階段均有豐富的模擬現(xiàn)實(shí)案例的談判練習(xí),幫助學(xué)員掌握真正所學(xué)的談判技巧并能在以后工作中加以運(yùn)用。
本課程全部通過實(shí)戰(zhàn)的案例,全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判技巧,將協(xié)助企業(yè)達(dá)成競爭優(yōu)勢,可領(lǐng)悟合作談判的本質(zhì)所在,真正懂得如何談判,而讓您成為合作談判的高手,有效達(dá)成工作的任務(wù)。獲得利潤最大化,在激烈的市場競爭中培養(yǎng)眾多殺手锏。
【課程內(nèi)容】
1、談判的概論與基礎(chǔ)
―——談判專家的談判闡釋
——談判是心靈智慧
——社會困境與默認(rèn)協(xié)商
——行為決策與博弈
——談判的不確定性因素
——總結(jié)與利益
2、談判前的“3+3”問題
——談判演練:底線與幅度
——談判風(fēng)格
——談判策略分析
——雙贏的基礎(chǔ):擴(kuò)大餡餅
3、如何構(gòu)筑自己的談判能力:時間VS情報VS權(quán)利
——哈佛談判三要素
——分配性談判
——如何建立自己的談判優(yōu)勢
——如何將劣勢轉(zhuǎn)化為談判優(yōu)勢
4、談判力的誤解
5、高級談判過程與控制技巧
——建立信任的人際關(guān)系
——談判的五大步驟
——談判前最重要的工作是什么?
——談判的SWOT分析與議題設(shè)定方案
——翔實(shí)的步驟與方案
——談判議題設(shè)定、時間與地點(diǎn)選擇技巧
——開始談判前的注意事項
——談判基本禮儀
——談判的語言藝術(shù)
——如何識破對方談判的陷阱
——如何挖掘與判斷對方底牌
——談判讓步的八大方式(談判矩陣)
——談判的團(tuán)隊效益
——談判核心階段的議題把握
——公司核心利益的堅持技巧
——談判過程的洞察:察言觀色
——談判過程行為含義分析
——談判收尾技巧
案例演練
6、優(yōu)勢的談判行動
7、降低期待系數(shù)
——談判實(shí)戰(zhàn)演練:布什公司與普京公司的較量
——談判中突出的問題解決能力
8、情景談判實(shí)戰(zhàn)測試與經(jīng)典分析
——如何對待艱難的談判對手
——我的談判優(yōu)勢
——對方的強(qiáng)勢如何化解
——如何分析對方的話術(shù)背后含義
——“虛擬上司”處理技巧
——心理價位的溝通
——強(qiáng)勢談判建立——利益最大化
——利益平衡法
——借勢談判
——降低撒切爾期待系數(shù)
——輕緩的絕妙之道
案例實(shí)戰(zhàn)演練:博弈與談判SWOT分析在談判的應(yīng)用
9、成功爭端談判的步驟
——談判的節(jié)奏:美國VS越南
——談判的詳細(xì)步驟
——最重要的過程:談判目標(biāo)的設(shè)定
——主場談判VS客場談判
——注意團(tuán)隊協(xié)助,杜絕談判英雄
——在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)
——談判禮儀與察言觀色
——結(jié)束談判的藝術(shù)
——肯定與期待的使用技法
——建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則
——模塊分析
1
、哈佛談判變數(shù)——優(yōu)勢與劣勢轉(zhuǎn)化的視角
——權(quán)利,談判殺手锏
——職位、經(jīng)驗(yàn)等權(quán)利的建立
——時間,談判的核武器
——情報,無間道的威力
11、如何突破談判僵局
——談判的死敵與戰(zhàn)友:僵局
——僵局分析與突破技巧
——時間的改變突破僵局
——觀念突破改變僵局
——權(quán)利改變突破僵局
——環(huán)境改變突破將絕
12、實(shí)戰(zhàn)談判演示
——開門見山,夸大表情
——文件戰(zhàn)術(shù)
——“聽不懂”
——目標(biāo)日期
——紅黑臉
——預(yù)算的陷阱
——權(quán)限不夠
——最后咬一口
13、實(shí)戰(zhàn)演練:汽車公司與輪胎廠的出價談判策略
實(shí)戰(zhàn)演練:利益的公正博弈
師資力量
備注信息