降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商管理

開(kāi)課地點(diǎn)：	蘇州
授課時(shí)間：	2012-7-27
授課顧問(wèn)：	翟光明
開(kāi)課時(shí)間：	2012-7-27
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-14 11:48:44

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、采購(gòu)、研發(fā)、質(zhì)保等部門(mén)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員及相關(guān)人士

課程目標(biāo)

培訓(xùn)目標(biāo) 針對(duì)制造企業(yè)目前面臨著全球能源和原材料漲價(jià)、產(chǎn)品技術(shù)更新快、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)頻繁，部分強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商價(jià)格壟斷、供貨周期長(zhǎng)、交貨不及時(shí)，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應(yīng)不配套，導(dǎo)致缺貨或積壓，采購(gòu)部門(mén)沖當(dāng)救火隊(duì)，忙于奔命，供應(yīng)商成本不透明、采購(gòu)成本居高不下等問(wèn)題，通過(guò)培訓(xùn)、大量案例分析和模擬談判，使學(xué)員理解戰(zhàn)略采購(gòu)的深刻涵義，掌握如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購(gòu)思想，搞好采購(gòu)、研發(fā)、質(zhì)保等部門(mén)的跨部門(mén)協(xié)作，采購(gòu)如何前期參與工程開(kāi)發(fā)，推產(chǎn)品價(jià)值工程分析何設(shè)計(jì)準(zhǔn)化，打破供應(yīng)商壟斷和降低采購(gòu)成本從設(shè)計(jì)開(kāi)始；如何從看供應(yīng)商報(bào)價(jià)向分析供應(yīng)商成本構(gòu)成轉(zhuǎn)變，掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析及成本分析模板制作；如何通過(guò)優(yōu)化采購(gòu)渠道，強(qiáng)化供應(yīng)商管理與持續(xù)改進(jìn)；充分整合外部資源，改變采購(gòu)方式，提高供應(yīng)商集成供貨能力，不斷降低成本；如何增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能，以達(dá)到降低采購(gòu)成本和提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之目的。

課程內(nèi)容

第一部分 降低采購(gòu)成本與采購(gòu)功能定位 ——處理好跨部門(mén)協(xié)作的關(guān)鍵 一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問(wèn)題和十大問(wèn)題 二、降低采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng) 案例分析：某公司采購(gòu)成本降低二個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)增加十個(gè)百分點(diǎn)案例分析 三、必須從戰(zhàn)略上對(duì)采購(gòu)功能進(jìn)行定位 1、 傳統(tǒng)采購(gòu)管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新 2、如何構(gòu)建高效的采購(gòu)管理體系——采購(gòu)管理體制發(fā)展的三個(gè)階段 案例分析：某企業(yè)從物資供應(yīng)、采購(gòu)管理向資源管理（Sourcing）功能轉(zhuǎn)變歷程分析 四、采購(gòu)部門(mén)如何搞好與研發(fā)、質(zhì)保等部門(mén)的跨部門(mén)協(xié)作 1、跨部門(mén)不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析 案例分析：某公司采購(gòu)供應(yīng)商與質(zhì)保部門(mén)在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。 2、要搞好采購(gòu)與其他部門(mén)協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五大問(wèn)題。 如何處理降低采購(gòu)價(jià)格與降低采購(gòu)成本目標(biāo)的問(wèn)題 案例分析：上海大眾汽車什么不把降低采購(gòu)價(jià)格作為采購(gòu)目標(biāo)分析 如何處理采購(gòu)前期參與新產(chǎn)品研發(fā)的問(wèn)題 案例分析：蘇州九保田實(shí)行項(xiàng)目采購(gòu)，降低采購(gòu)成本的成功案例分析 如何處理好采購(gòu)物料質(zhì)量分歧問(wèn)題 案例分析：上海拖拉機(jī)廠座椅質(zhì)量描述不規(guī)范導(dǎo)致質(zhì)量分析的教訓(xùn)分析 如何處理好采購(gòu)、研發(fā)、質(zhì)保部門(mén)開(kāi)發(fā)、評(píng)估供應(yīng)商的分工與問(wèn)責(zé)問(wèn)題 案例分析：美國(guó)西屋北京辦事處項(xiàng)目采購(gòu)運(yùn)作的成功案例 如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應(yīng)商持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)和成本降低問(wèn)題 案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓(xùn)案例分析 第二部分 戰(zhàn)略采購(gòu)分析與降低采購(gòu)成本 ——降低采購(gòu)成本從源頭做起 一、產(chǎn)品分析與對(duì)策 1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購(gòu)策略 案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開(kāi)發(fā)供應(yīng)商時(shí)未考慮采取知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施的失敗教訓(xùn) 2、產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析——降低采購(gòu)成本必須從設(shè)計(jì)開(kāi)始 產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）概念 產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析在采購(gòu)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用 案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來(lái)的啟示 二、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購(gòu)與物流成本的重要途徑 案例分析：上海開(kāi)利空調(diào)采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功案例 4、不同類型產(chǎn)品采購(gòu)戰(zhàn)略分析——四角模型分析法 策略型采購(gòu)戰(zhàn)略 關(guān)鍵型采購(gòu)戰(zhàn)略 杠桿型采購(gòu)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略型采購(gòu)戰(zhàn)略 案例分析：山東臨工根據(jù)“采購(gòu)產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購(gòu)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)與采購(gòu)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)手段銜接，降低采購(gòu)成本的成功案例 三、產(chǎn)品ABC分類分析 產(chǎn)品ABC分類的方法 產(chǎn)品ABC分類法在控制采購(gòu)成本中的應(yīng)用 案例分析：上海寶鋼集團(tuán)利用ABC分類，確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類分析 四、如何正確處理采購(gòu)價(jià)格與質(zhì)量的矛盾 1. ISO9

、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級(jí)的含義 2. 不同質(zhì)量等級(jí)物料對(duì)應(yīng)的三種采購(gòu)策略 五、如何處理與供應(yīng)商質(zhì)量分歧問(wèn)題 1. 導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個(gè)原因 2. 避免質(zhì)量檢驗(yàn)分歧的四大措施 3. 處理質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的六個(gè)辦法 案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗(yàn)工裝和指定選用檢測(cè)設(shè)備避免質(zhì)量測(cè)查分歧成功案例分析。 第三部分 如何進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析 ——如何制作供應(yīng)商成本分析模版 一、詢價(jià)技巧 1）如何在詢價(jià)中使采購(gòu)人員從外行變內(nèi)行 2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過(guò)詢價(jià)收集采購(gòu)所需信息。（案例分析：某企業(yè)采購(gòu)《詢價(jià)對(duì)比表》分析） 3）詢價(jià)前準(zhǔn)備十一項(xiàng)細(xì)節(jié)要求 案例分析：某企業(yè)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過(guò)詢價(jià)、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價(jià)及成本構(gòu)成。 二、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價(jià)的五大途徑 1、化整為零與化零為整分析法——如何通過(guò)化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成 案例分析：新安股份對(duì)工程項(xiàng)目和非生產(chǎn)采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。 2、 成本價(jià)格指數(shù)變動(dòng)法——如何制作供應(yīng)商成本分析與報(bào)價(jià)模版 視頻案例分析：上海大眾汽車如何為供應(yīng)商提供成本分析模版要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)的視頻分析 案例分析：某汽車座椅企業(yè)供應(yīng)商報(bào)價(jià)模版 3、產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過(guò)產(chǎn)品壽命周期個(gè)階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價(jià) 案例分析：上海通用汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購(gòu)價(jià)格政策的案例分析 4、供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法——如何通過(guò)非價(jià)格因素費(fèi)用化分析采購(gòu)綜合成本（案例操作） 案例分析：某企業(yè)采用價(jià)格成本修正法準(zhǔn)確核算采購(gòu)成本的成功案例分析 5、 量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法 案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利潤(rùn)平衡點(diǎn)的方法介紹 三、成本分析與報(bào)價(jià)單審核 1、 供應(yīng)商提高價(jià)格21條原因 2如何得到供應(yīng)商“可能的底價(jià)”24條經(jīng)驗(yàn) 四、要求供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī) 第四部分 如何確定供應(yīng)商開(kāi)發(fā)程序與分工 ——要確保供應(yīng)商供貨質(zhì)量與服務(wù)就必須從供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與簽約做起 一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)程序 案例分析：某企業(yè)從供應(yīng)商制造審查、報(bào)價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)考察、確定潛在供應(yīng)商、產(chǎn)品試制、產(chǎn)品審核到批準(zhǔn)采購(gòu)的操作程序分析 二、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)分工與職責(zé) 1、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)中Sourceing如何與SQE、技術(shù)人員進(jìn)行分工與協(xié)作 2、質(zhì)量、技術(shù)評(píng)審與商務(wù)談判的操作過(guò)程 3、Sourceing與SQE、技術(shù)人員進(jìn)行分工與協(xié)作的成功經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)分析 三、如何在采購(gòu)協(xié)議中明確供應(yīng)商的責(zé)任和義務(wù)，為日后執(zhí)行合同打下基礎(chǔ) １、如何避免供應(yīng)商到貨隨意的問(wèn)題 ２、如何處理供應(yīng)商產(chǎn)品描述不規(guī)范問(wèn)題 ３、如何處理供應(yīng)商退換貨問(wèn)題 ４、如何處理到貨交接責(zé)任問(wèn)題 ５、如何處理質(zhì)量改進(jìn)問(wèn)題 ６、如何處理ＶＭＩ相關(guān)責(zé)任問(wèn)題 ７、如何規(guī)范處理緊急采購(gòu)事務(wù) ８、Sourcing與buyer分離，如何解決供應(yīng)商與buyer不配合的問(wèn)題 視頻例分析：某企業(yè)buyer如何解決供應(yīng)商與buyer不配合的問(wèn)題視頻案例分析 第五部分 如何解決供應(yīng)商考核與持續(xù)改進(jìn)問(wèn)題 　　　　　　　　　　　　　　——關(guān)鍵是兌現(xiàn)供應(yīng)商考核結(jié)果 一、供應(yīng)商考核的分工與職責(zé) 二、如何確定供應(yīng)商考核的量化指標(biāo) 三、如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商考核方法 1、考核指標(biāo)權(quán)重的設(shè)置 2、加權(quán)指數(shù)定量考核的操作方法 加權(quán)指數(shù)定量考核方法的基本原理 加權(quán)指數(shù)定量考核方法的拓展應(yīng)用 四、供應(yīng)商考核結(jié)果兌現(xiàn) 1．月度考核結(jié)果公布及份額確定 2．限期整改、停貨及取消資格 3、供應(yīng)商輔導(dǎo)、恢復(fù)供貨 4．年度綜合考核評(píng)價(jià) 五、Sourcing和ＳＱＥ對(duì)供應(yīng)商考核結(jié)果及促使供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)應(yīng)承擔(dān)何種責(zé)任 １、Sourcing對(duì)供應(yīng)商考核結(jié)果及促使供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任 ２、質(zhì)保（ＳＱＥ）對(duì)供應(yīng)商考核結(jié)果及促使供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任 六 采購(gòu)質(zhì)量管理 1、 改善供貨商質(zhì)量十大手段 2、供貨商物料質(zhì)量管制十大實(shí)施手法 3、 采購(gòu)質(zhì)量控制應(yīng)檢查項(xiàng)目 4、 采購(gòu)物料驗(yàn)證方法協(xié)議 第七部分 如何強(qiáng)化供應(yīng)商交期管理 ——提升物料跟催的執(zhí)行力 一、采購(gòu)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 采購(gòu)訂單下達(dá)前如何同其他部門(mén)及供應(yīng)商協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)什么？ 如何根據(jù)物料計(jì)劃、生產(chǎn)進(jìn)度及供應(yīng)商供貨份額知道采購(gòu)計(jì)劃 二、 如何應(yīng)對(duì)部分供應(yīng)商不配合的問(wèn)題 視頻案例分析：某企業(yè)計(jì)劃采購(gòu)員有效應(yīng)對(duì)部分供應(yīng)商不配合的成功案例分析 三、如何強(qiáng)化物料跟催力度，確保物料供應(yīng) 物料短缺八大原因分析； 物料短缺七種預(yù)防對(duì)策； 確保供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交貨的七個(gè)關(guān)鍵； 供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交期管理十種方法； 如何根據(jù)拉動(dòng)式生產(chǎn)來(lái)拉動(dòng)式采購(gòu)作業(yè) 視頻案例分析：美的改進(jìn)供應(yīng)商供貨模式，確保及時(shí)供貨的最新做法。 四、如何處理供應(yīng)商到貨的“問(wèn)題物料” 1、十種“問(wèn)題物料”形成的原因 2、視頻案例分析： “問(wèn)題物料”不及事處理帶來(lái)的后果 ３、如何及時(shí)處理問(wèn)題物料 視頻案例分析：山東臨工采購(gòu)部門(mén)與質(zhì)保、物流部門(mén)協(xié)作，制定相關(guān)“問(wèn)題物料”處理程序，規(guī)避采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的成功案例分析 第八部分 供應(yīng)商整合與降低采購(gòu)成本策略 一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系 1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問(wèn)題 2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別 3、如何進(jìn)行合作關(guān)系定位——五角模型分析法 案例分析：南車集團(tuán)強(qiáng)化供應(yīng)商管理從“不�！钡墓�應(yīng)商做起取得顯著成效案例分析。 二、供應(yīng)鏈價(jià)值、地位分析——供應(yīng)鏈五角分析模型 1、如何進(jìn)行企業(yè)自身在供應(yīng)鏈中的定位 案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不牛”的供應(yīng)商者手，有效推進(jìn)供應(yīng)商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。 2、如何降低供應(yīng)鏈中不增值業(yè)務(wù)帶來(lái)的成本 案例： 上海大眾汽車如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨實(shí)現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片） 三、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)和伙伴供應(yīng)商的采購(gòu)策略 1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商 （1）導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)的八大原因分析 案例分析：達(dá)豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價(jià)的成功案例分析 （2）如何打破供應(yīng)商壟斷 供應(yīng)商壟斷的條件 壟斷供應(yīng)商德弱點(diǎn) 打破供應(yīng)商壟斷的對(duì)策 案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購(gòu)到利用集團(tuán)公司統(tǒng)一采購(gòu)策略，打破供應(yīng)商壟斷的成功案例 應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的六大策略 案例分析：廣本汽車發(fā)動(dòng)機(jī)自產(chǎn)傳動(dòng)軸打破某著名供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。 2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源 弱勢(shì)供應(yīng)商從小到大，有弱勢(shì)變強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展特點(diǎn)分析 如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開(kāi)放做起。 案例分析：在
5年原材料漲價(jià)的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。 3、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長(zhǎng)期合作 1）伙伴供應(yīng)商的特征 2）如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。 案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實(shí)行儀表板供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)預(yù)裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。 四、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，降低采購(gòu)成本八大成功案例分析 1、如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)，做到統(tǒng)而不死，分而不亂 2、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化 3、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變 視頻案例分析：某汽車企業(yè)供應(yīng)商如何采用標(biāo)準(zhǔn)工位器具，降低主機(jī)廠和自身成本的成功分析 4、如何正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素 5、如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂��?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力 6、如何從為庫(kù)存采購(gòu)到為訂單采購(gòu)轉(zhuǎn)變 7、如何從直接采購(gòu)向委托代理采購(gòu)轉(zhuǎn)變 8、如何由單個(gè)物資采購(gòu)向模塊化采購(gòu)轉(zhuǎn)變 模塊化采購(gòu)的核心——減少供應(yīng)商數(shù)量，提高供應(yīng)商集成能力 咨詢案例分析：江西銅業(yè)如何對(duì)9

家供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查、踩點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行整合的成功案例分析 模塊化為何能夠降低采購(gòu)成本 視頻案例分析：鈴木汽車未注重供應(yīng)商整合，導(dǎo)致物料供應(yīng)不配套、交貨與生產(chǎn)時(shí)間不匹配，導(dǎo)致采購(gòu)與庫(kù)存成本增加的教訓(xùn)視頻案例分析 模塊化采購(gòu)的方法 案例分析：汽車、農(nóng)機(jī)、重工機(jī)械模塊化采購(gòu)案例分析 第九部分 采購(gòu)談判面臨需要解決的問(wèn)題 一、采購(gòu)談判常處于被動(dòng)接受境地的六大原因分析 案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計(jì)未考慮采購(gòu)成本導(dǎo)致采購(gòu)談判被動(dòng)的教訓(xùn)， 二、如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約 1、如何獲得有利授權(quán)——采購(gòu)談判成功的關(guān)鍵 2、采購(gòu)人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)——談判目標(biāo)是降低采購(gòu)成本及未來(lái)隱性成本而不只是降低價(jià)格 3、談判中采購(gòu)部門(mén)與使用部門(mén)角色的正確定位 案例分析：某企業(yè)使用部門(mén)制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購(gòu)談判處于被動(dòng)狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn) 三、如何拓展采購(gòu)談判的思路 1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢(qián)，而是能給對(duì)方帶來(lái)的利益 案例分析：鐵道部動(dòng)車組采購(gòu)談判，打破西門(mén)子壟斷降低9
億元成本的成功案例 2、如何理解談判中雙贏——價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來(lái)雙贏 案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購(gòu)談判注重降低非價(jià)格因素成本，大幅降低庫(kù)存的成功經(jīng)驗(yàn)分析。 3、 如何將蛋糕做大——整合采購(gòu)渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 案例分析：江西銅業(yè)對(duì)幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購(gòu)成本的案例分析。四、四、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈 游戲帶來(lái)的啟示： 1、如何建立信任關(guān)系 2、信任帶來(lái)的利益 3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 第十部分 采購(gòu)談判十大策略與十大技巧 一、采購(gòu)談判的十大策略 1、獲取談判對(duì)手情報(bào)策略 2、內(nèi)部授權(quán)策略 3、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略 案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購(gòu)物流成本的成功案例 4、角色策略 案例分析：中石油采購(gòu)團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)。 5、談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略 6、談判地點(diǎn)策略 7、議題與目標(biāo)策略 案例分析：雅新電子有限公司在采購(gòu)談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo) 8、 讓步策略 9、 權(quán)利限制策略 1
、 應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略 案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn) 二、采購(gòu)談判十大技巧及案例分析 技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)、會(huì)看 案例分析：某企業(yè)項(xiàng)目采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的啟示：“說(shuō)的不等于寫(xiě)的、寫(xiě)的不等于做的” 技巧二：先苦后甜 案例分析：我國(guó)動(dòng)車組引進(jìn)項(xiàng)目成功談判，西門(mén)子自愿降價(jià)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來(lái)的啟示 技巧三：利益驅(qū)動(dòng) 案例分析：柳州汽車在原材料漲價(jià)時(shí)刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘 技巧四：“托兒” 案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價(jià)的談判技巧 技巧五：先斬后奏 案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價(jià)后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù) 技巧六：畫(huà)餅充饑 案例分析：某企業(yè)利用公司項(xiàng)目投資計(jì)劃展示發(fā)展前景，打破價(jià)格談判僵局 技巧七：循環(huán)邏輯 案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價(jià)要求 技巧八：把餅做大 案例分析：上海大眾汽車將一級(jí)供應(yīng)商降位二級(jí)供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實(shí)現(xiàn)采購(gòu)價(jià)格持續(xù)降低 技巧九：利用合作關(guān)系 案例分析：上海通用汽車通過(guò)內(nèi)飾件外協(xié)項(xiàng)目打包，形成合作關(guān)系勝過(guò)買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠(chéng)度 技巧十： 促進(jìn)成交 案例分析：某企業(yè)利用價(jià)格讓步獲得利益回報(bào)，同時(shí)促進(jìn)成交 三、模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判 （買賣雙方分組模擬談判） 1. 如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì) 2. 如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測(cè)對(duì)方目標(biāo) 3. 談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互換 4. 如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo) 5. 各談判小組的談判結(jié)果評(píng)估 電子版附件（自帶U盤(pán)）：《采購(gòu)框架協(xié)議》、《采購(gòu)管理辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)管理辦法》、《采購(gòu)合同管理辦法》、《供應(yīng)商評(píng)估辦法》、《供應(yīng)商考核辦法》、《供應(yīng)商報(bào)價(jià)模板》、《采購(gòu)業(yè)績(jī)考核咨詢項(xiàng)目》等5
余文件資料。獎(jiǎng)品：翟光明著作《采購(gòu)與供應(yīng)商管理》 該文章轉(zhuǎn)載自中華品牌管理網(wǎng)：http://www.cnbm.net.cn/course/kc1
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6248.html第一部分 降低采購(gòu)成本與采購(gòu)功能定位 ——處理好跨部門(mén)協(xié)作的關(guān)鍵 一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問(wèn)題和十大問(wèn)題 二、降低采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng) 案例分析：某公司采購(gòu)成本降低二個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)增加十個(gè)百分點(diǎn)案例分析 三、必須從戰(zhàn)略上對(duì)采購(gòu)功能進(jìn)行定位 1、 傳統(tǒng)采購(gòu)管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新 2、如何構(gòu)建高效的采購(gòu)管理體系——采購(gòu)管理體制發(fā)展的三個(gè)階段 案例分析：某企業(yè)從物資供應(yīng)、采購(gòu)管理向資源管理（Sourcing）功能轉(zhuǎn)變歷程分析 四、采購(gòu)部門(mén)如何搞好與研發(fā)、質(zhì)保等部門(mén)的跨部門(mén)協(xié)作 1、跨部門(mén)不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析 案例分析：某公司采購(gòu)供應(yīng)商與質(zhì)保部門(mén)在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。 2、要搞好采購(gòu)與其他部門(mén)協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五大問(wèn)題。 如何處理降低采購(gòu)價(jià)格與降低采購(gòu)成本目標(biāo)的問(wèn)題 案例分析：上海大眾汽車什么不把降低采購(gòu)價(jià)格作為采購(gòu)目標(biāo)分析 如何處理采購(gòu)前期參與新產(chǎn)品研發(fā)的問(wèn)題 案例分析：蘇州九保田實(shí)行項(xiàng)目采購(gòu)，降低采購(gòu)成本的成功案例分析 如何處理好采購(gòu)物料質(zhì)量分歧問(wèn)題 案例分析：上海拖拉機(jī)廠座椅質(zhì)量描述不規(guī)范導(dǎo)致質(zhì)量分析的教訓(xùn)分析 如何處理好采購(gòu)、研發(fā)、質(zhì)保部門(mén)開(kāi)發(fā)、評(píng)估供應(yīng)商的分工與問(wèn)責(zé)問(wèn)題 案例分析：美國(guó)西屋北京辦事處項(xiàng)目采購(gòu)運(yùn)作的成功案例 如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應(yīng)商持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)和成本降低問(wèn)題 案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓(xùn)案例分析 第二部分 戰(zhàn)略采購(gòu)分析與降低采購(gòu)成本 ——降低采購(gòu)成本從源頭做起 一、產(chǎn)品分析與對(duì)策 1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購(gòu)策略 案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開(kāi)發(fā)供應(yīng)商時(shí)未考慮采取知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施的失敗教訓(xùn) 2、產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析——降低采購(gòu)成本必須從設(shè)計(jì)開(kāi)始 產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）概念 產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析在采購(gòu)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用 案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來(lái)的啟示 二、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購(gòu)與物流成本的重要途徑 案例分析：上海開(kāi)利空調(diào)采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功案例 4、不同類型產(chǎn)品采購(gòu)戰(zhàn)略分析——四角模型分析法 策略型采購(gòu)戰(zhàn)略 關(guān)鍵型采購(gòu)戰(zhàn)略 杠桿型采購(gòu)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略型采購(gòu)戰(zhàn)略 案例分析：山東臨工根據(jù)“采購(gòu)產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購(gòu)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)與采購(gòu)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)手段銜接，降低采購(gòu)成本的成功案例 三、產(chǎn)品ABC分類分析 產(chǎn)品ABC分類的方法 產(chǎn)品ABC分類法在控制采購(gòu)成本中的應(yīng)用 案例分析：上海寶鋼集團(tuán)利用ABC分類，確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類分析 四、如何正確處理采購(gòu)價(jià)格與質(zhì)量的矛盾 1. ISO9

、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級(jí)的含義 2. 不同質(zhì)量等級(jí)物料對(duì)應(yīng)的三種采購(gòu)策略 五、如何處理與供應(yīng)商質(zhì)量分歧問(wèn)題 1. 導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個(gè)原因 2. 避免質(zhì)量檢驗(yàn)分歧的四大措施 3. 處理質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的六個(gè)辦法 案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗(yàn)工裝和指定選用檢測(cè)設(shè)備避免質(zhì)量測(cè)查分歧成功案例分析。 第三部分 如何進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析 ——如何制作供應(yīng)商成本分析模版 一、詢價(jià)技巧 1）如何在詢價(jià)中使采購(gòu)人員從外行變內(nèi)行 2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過(guò)詢價(jià)收集采購(gòu)所需信息。（案例分析：某企業(yè)采購(gòu)《詢價(jià)對(duì)比表》分析） 3）詢價(jià)前準(zhǔn)備十一項(xiàng)細(xì)節(jié)要求 案例分析：某企業(yè)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過(guò)詢價(jià)、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價(jià)及成本構(gòu)成。 二、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價(jià)的五大途徑 1、化整為零與化零為整分析法——如何通過(guò)化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成 案例分析：新安股份對(duì)工程項(xiàng)目和非生產(chǎn)采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。 2、 成本價(jià)格指數(shù)變動(dòng)法——如何制作供應(yīng)商成本分析與報(bào)價(jià)模版 視頻案例分析：上海大眾汽車如何為供應(yīng)商提供成本分析模版要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)的視頻分析 案例分析：某汽車座椅企業(yè)供應(yīng)商報(bào)價(jià)模版 3、產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過(guò)產(chǎn)品壽命周期個(gè)階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價(jià) 案例分析：上海通用汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購(gòu)價(jià)格政策的案例分析 4、供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法——如何通過(guò)非價(jià)格因素費(fèi)用化分析采購(gòu)綜合成本（案例操作） 案例分析：某企業(yè)采用價(jià)格成本修正法準(zhǔn)確核算采購(gòu)成本的成功案例分析 5、 量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法 案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利潤(rùn)平衡點(diǎn)的方法介紹 三、成本分析與報(bào)價(jià)單審核 1、 供應(yīng)商提高價(jià)格21條原因 2如何得到供應(yīng)商“可能的底價(jià)”24條經(jīng)驗(yàn) 四、要求供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī) 第四部分 如何確定供應(yīng)商開(kāi)發(fā)程序與分工 ——要確保供應(yīng)商供貨質(zhì)量與服務(wù)就必須從供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與簽約做起 一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)程序 案例分析：某企業(yè)從供應(yīng)商制造審查、報(bào)價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)考察、確定潛在供應(yīng)商、產(chǎn)品試制、產(chǎn)品審核到批準(zhǔn)采購(gòu)的操作程序分析 二、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)分工與職責(zé) 1、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)中Sourceing如何與SQE、技術(shù)人員進(jìn)行分工與協(xié)作 2、質(zhì)量、技術(shù)評(píng)審與商務(wù)談判的操作過(guò)程 3、Sourceing與SQE、技術(shù)人員進(jìn)行分工與協(xié)作的成功經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)分析 三、如何在采購(gòu)協(xié)議中明確供應(yīng)商的責(zé)任和義務(wù)，為日后執(zhí)行合同打下基礎(chǔ) １、如何避免供應(yīng)商到貨隨意的問(wèn)題 ２、如何處理供應(yīng)商產(chǎn)品描述不規(guī)范問(wèn)題 ３、如何處理供應(yīng)商退換貨問(wèn)題 ４、如何處理到貨交接責(zé)任問(wèn)題 ５、如何處理質(zhì)量改進(jìn)問(wèn)題 ６、如何處理ＶＭＩ相關(guān)責(zé)任問(wèn)題 ７、如何規(guī)范處理緊急采購(gòu)事務(wù) ８、Sourcing與buyer分離，如何解決供應(yīng)商與buyer不配合的問(wèn)題 視頻例分析：某企業(yè)buyer如何解決供應(yīng)商與buyer不配合的問(wèn)題視頻案例分析 第五部分 如何解決供應(yīng)商考核與持續(xù)改進(jìn)問(wèn)題 　　　　　　　　　　　　　　——關(guān)鍵是兌現(xiàn)供應(yīng)商考核結(jié)果 一、供應(yīng)商考核的分工與職責(zé) 二、如何確定供應(yīng)商考核的量化指標(biāo) 三、如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商考核方法 1、考核指標(biāo)權(quán)重的設(shè)置 2、加權(quán)指數(shù)定量考核的操作方法 加權(quán)指數(shù)定量考核方法的基本原理 加權(quán)指數(shù)定量考核方法的拓展應(yīng)用 四、供應(yīng)商考核結(jié)果兌現(xiàn) 1．月度考核結(jié)果公布及份額確定 2．限期整改、停貨及取消資格 3、供應(yīng)商輔導(dǎo)、恢復(fù)供貨 4．年度綜合考核評(píng)價(jià) 五、Sourcing和ＳＱＥ對(duì)供應(yīng)商考核結(jié)果及促使供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)應(yīng)承擔(dān)何種責(zé)任 １、Sourcing對(duì)供應(yīng)商考核結(jié)果及促使供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任 ２、質(zhì)保（ＳＱＥ）對(duì)供應(yīng)商考核結(jié)果及促使供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任 六 采購(gòu)質(zhì)量管理 1、 改善供貨商質(zhì)量十大手段 2、供貨商物料質(zhì)量管制十大實(shí)施手法 3、 采購(gòu)質(zhì)量控制應(yīng)檢查項(xiàng)目 4、 采購(gòu)物料驗(yàn)證方法協(xié)議 第七部分 如何強(qiáng)化供應(yīng)商交期管理 ——提升物料跟催的執(zhí)行力 一、采購(gòu)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 采購(gòu)訂單下達(dá)前如何同其他部門(mén)及供應(yīng)商協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)什么？ 如何根據(jù)物料計(jì)劃、生產(chǎn)進(jìn)度及供應(yīng)商供貨份額知道采購(gòu)計(jì)劃 二、 如何應(yīng)對(duì)部分供應(yīng)商不配合的問(wèn)題 視頻案例分析：某企業(yè)計(jì)劃采購(gòu)員有效應(yīng)對(duì)部分供應(yīng)商不配合的成功案例分析 三、如何強(qiáng)化物料跟催力度，確保物料供應(yīng) 物料短缺八大原因分析； 物料短缺七種預(yù)防對(duì)策； 確保供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交貨的七個(gè)關(guān)鍵； 供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交期管理十種方法； 如何根據(jù)拉動(dòng)式生產(chǎn)來(lái)拉動(dòng)式采購(gòu)作業(yè) 視頻案例分析：美的改進(jìn)供應(yīng)商供貨模式，確保及時(shí)供貨的最新做法。 四、如何處理供應(yīng)商到貨的“問(wèn)題物料” 1、十種“問(wèn)題物料”形成的原因 2、視頻案例分析： “問(wèn)題物料”不及事處理帶來(lái)的后果 ３、如何及時(shí)處理問(wèn)題物料 視頻案例分析：山東臨工采購(gòu)部門(mén)與質(zhì)保、物流部門(mén)協(xié)作，制定相關(guān)“問(wèn)題物料”處理程序，規(guī)避采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的成功案例分析 第八部分 供應(yīng)商整合與降低采購(gòu)成本策略 一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系 1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問(wèn)題 2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別 3、如何進(jìn)行合作關(guān)系定位——五角模型分析法 案例分析：南車集團(tuán)強(qiáng)化供應(yīng)商管理從“不牛”的供應(yīng)商做起取得顯著成效案例分析。 二、供應(yīng)鏈價(jià)值、地位分析——供應(yīng)鏈五角分析模型 1、如何進(jìn)行企業(yè)自身在供應(yīng)鏈中的定位 案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不�！钡墓�應(yīng)商者手，有效推進(jìn)供應(yīng)商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。 2、如何降低供應(yīng)鏈中不增值業(yè)務(wù)帶來(lái)的成本 案例： 上海大眾汽車如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨實(shí)現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片） 三、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)和伙伴供應(yīng)商的采購(gòu)策略 1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商 （1）導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)的八大原因分析 案例分析：達(dá)豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價(jià)的成功案例分析 （2）如何打破供應(yīng)商壟斷 供應(yīng)商壟斷的條件 壟斷供應(yīng)商德弱點(diǎn) 打破供應(yīng)商壟斷的對(duì)策 案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購(gòu)到利用集團(tuán)公司統(tǒng)一采購(gòu)策略，打破供應(yīng)商壟斷的成功案例 應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的六大策略 案例分析：廣本汽車發(fā)動(dòng)機(jī)自產(chǎn)傳動(dòng)軸打破某著名供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。 2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源 弱勢(shì)供應(yīng)商從小到大，有弱勢(shì)變強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展特點(diǎn)分析 如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開(kāi)放做起。 案例分析：在
5年原材料漲價(jià)的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。 3、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長(zhǎng)期合作 1）伙伴供應(yīng)商的特征 2）如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。 案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實(shí)行儀表板供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)預(yù)裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。 四、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，降低采購(gòu)成本八大成功案例分析 1、如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)，做到統(tǒng)而不死，分而不亂 2、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化 3、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變 視頻案例分析：某汽車企業(yè)供應(yīng)商如何采用標(biāo)準(zhǔn)工位器具，降低主機(jī)廠和自身成本的成功分析 4、如何正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素 5、如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂��?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力 6、如何從為庫(kù)存采購(gòu)到為訂單采購(gòu)轉(zhuǎn)變 7、如何從直接采購(gòu)向委托代理采購(gòu)轉(zhuǎn)變 8、如何由單個(gè)物資采購(gòu)向模塊化采購(gòu)轉(zhuǎn)變 模塊化采購(gòu)的核心——減少供應(yīng)商數(shù)量，提高供應(yīng)商集成能力 咨詢案例分析：江西銅業(yè)如何對(duì)9

家供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查、踩點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行整合的成功案例分析 模塊化為何能夠降低采購(gòu)成本 視頻案例分析：鈴木汽車未注重供應(yīng)商整合，導(dǎo)致物料供應(yīng)不配套、交貨與生產(chǎn)時(shí)間不匹配，導(dǎo)致采購(gòu)與庫(kù)存成本增加的教訓(xùn)視頻案例分析 模塊化采購(gòu)的方法 案例分析：汽車、農(nóng)機(jī)、重工機(jī)械模塊化采購(gòu)案例分析 第九部分 采購(gòu)談判面臨需要解決的問(wèn)題 一、采購(gòu)談判常處于被動(dòng)接受境地的六大原因分析 案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計(jì)未考慮采購(gòu)成本導(dǎo)致采購(gòu)談判被動(dòng)的教訓(xùn)， 二、如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約 1、如何獲得有利授權(quán)——采購(gòu)談判成功的關(guān)鍵 2、采購(gòu)人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)——談判目標(biāo)是降低采購(gòu)成本及未來(lái)隱性成本而不只是降低價(jià)格 3、談判中采購(gòu)部門(mén)與使用部門(mén)角色的正確定位 案例分析：某企業(yè)使用部門(mén)制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購(gòu)談判處于被動(dòng)狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn) 三、如何拓展采購(gòu)談判的思路 1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢(qián)，而是能給對(duì)方帶來(lái)的利益 案例分析：鐵道部動(dòng)車組采購(gòu)談判，打破西門(mén)子壟斷降低9
億元成本的成功案例 2、如何理解談判中雙贏——價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來(lái)雙贏 案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購(gòu)談判注重降低非價(jià)格因素成本，大幅降低庫(kù)存的成功經(jīng)驗(yàn)分析。 3、 如何將蛋糕做大——整合采購(gòu)渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 案例分析：江西銅業(yè)對(duì)幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購(gòu)成本的案例分析。四、四、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈 游戲帶來(lái)的啟示： 1、如何建立信任關(guān)系 2、信任帶來(lái)的利益 3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 第十部分 采購(gòu)談判十大策略與十大技巧 一、采購(gòu)談判的十大策略 1、獲取談判對(duì)手情報(bào)策略 2、內(nèi)部授權(quán)策略 3、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略 案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購(gòu)物流成本的成功案例 4、角色策略 案例分析：中石油采購(gòu)團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)。 5、談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略 6、談判地點(diǎn)策略 7、議題與目標(biāo)策略 案例分析：雅新電子有限公司在采購(gòu)談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo) 8、 讓步策略 9、 權(quán)利限制策略 1
、 應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略 案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn) 二、采購(gòu)談判十大技巧及案例分析 技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)、會(huì)看 案例分析：某企業(yè)項(xiàng)目采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的啟示：“說(shuō)的不等于寫(xiě)的、寫(xiě)的不等于做的” 技巧二：先苦后甜 案例分析：我國(guó)動(dòng)車組引進(jìn)項(xiàng)目成功談判，西門(mén)子自愿降價(jià)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來(lái)的啟示 技巧三：利益驅(qū)動(dòng) 案例分析：柳州汽車在原材料漲價(jià)時(shí)刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘 技巧四：“托兒” 案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價(jià)的談判技巧 技巧五：先斬后奏 案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價(jià)后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù) 技巧六：畫(huà)餅充饑 案例分析：某企業(yè)利用公司項(xiàng)目投資計(jì)劃展示發(fā)展前景，打破價(jià)格談判僵局 技巧七：循環(huán)邏輯 案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價(jià)要求 技巧八：把餅做大 案例分析：上海大眾汽車將一級(jí)供應(yīng)商降位二級(jí)供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實(shí)現(xiàn)采購(gòu)價(jià)格持續(xù)降低 技巧九：利用合作關(guān)系 案例分析：上海通用汽車通過(guò)內(nèi)飾件外協(xié)項(xiàng)目打包，形成合作關(guān)系勝過(guò)買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠(chéng)度 技巧十： 促進(jìn)成交 案例分析：某企業(yè)利用價(jià)格讓步獲得利益回報(bào)，同時(shí)促進(jìn)成交 三、模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判 （買賣雙方分組模擬談判） 1. 如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì) 2. 如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測(cè)對(duì)方目標(biāo) 3. 談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互換 4. 如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo) 5. 各談判小組的談判結(jié)果評(píng)估 電子版附件（自帶U盤(pán)）：《采購(gòu)框架協(xié)議》、《采購(gòu)管理辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)管理辦法》、《采購(gòu)合同管理辦法》、《供應(yīng)商評(píng)估辦法》、《供應(yīng)商考核辦法》、《供應(yīng)商報(bào)價(jià)模板》、《采購(gòu)業(yè)績(jī)考核咨詢項(xiàng)目》等5
余文件資料。獎(jiǎng)品：翟光明著作《采購(gòu)與供應(yīng)商管理》

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