采購與供應談判、采購成本分析及降價技巧

開課地點：	廣州
授課時間：	2012-7-29
授課顧問：	何老師
開課時間：	2012-7-29
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-06-16 16:28:51

　　

學習對象

企業(yè)總經理、工廠廠長、采購總監(jiān)、外加工總監(jiān)、采購經理、采購主管，采購外加工管理人員，與采購相關的其它人員，供應鏈經理、采購主管、計劃經理、外加工經理、物流經理、制造經理、營運總監(jiān)、經理、材料控制主管、物資管理、供應部門及其參與跨職能團隊相關

課程目標

本課程的特色: 眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的采購管理已經被提升到戰(zhàn)略的位置來考慮，其在企業(yè)運營和利潤貢獻中的作用尤為明顯。同時，作為采購專業(yè)人員，要達到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關健是如何提升采購與供應談判的技巧與技能來增強整個采購團隊對利益相關者的管理能力，以實現(xiàn)采購團隊在企業(yè)最佳的價值平衡是非常重要的．采購管理人員是否靈活掌握和運用這些采購與供應談判技巧會體現(xiàn)不同采購管理人員所呈現(xiàn)的不同的采購職能績效。 采購與供應談判是十分重要的商業(yè)行為，采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決采購方和供應商之間的爭議。采購與供應談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長期合作關系、信任問題、共擔風險以及供應商與供應價值鏈整合等策略和方向性的問題，原材料上漲，人工成本增加，競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應管理中的談判行為更有價值，同時也更具挑戰(zhàn)。通過談判，采購者和供應者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。 通俗的采購專業(yè)人員談判問題只是基于戰(zhàn)術性與技巧性的考量，真正的采購與供應談判是基于對影響采購成本的主要因素分析，包括生產制程成本、物料成本、物流成本、供應商的必要管理費用與利潤等等甚至是保險費用。同時采購應該基于不同采購品項的分類制定相應的供應商談判戰(zhàn)略并結合相應的談判技巧進行有效談判以獲得供應商價值！ 本課程將采購與供應談判的理論和實踐知識相結合，將細致權衡的采購與供應談判活動，結合案例情景分析，讓采購專業(yè)人員得到達成有效談判的啟示并讓采購專業(yè)人員在供應鏈管理中取得最佳價值平衡。學習目標: 通過本課程的學習，你應當能夠掌握在計劃、管理和執(zhí)行談判過程中必備的如下技巧和能力: A：本課程幫助學員提高運用有關談判的各種理論知識的能力，包括準備、計劃以及參與談判的過程。B：學員將進行成本和市場分析等活動，利用信息支持與供應商的談判計劃，以實現(xiàn)最佳價值。學員還要運用影響談判的各種相關的法律知識。 C：談判通常是一個細致權衡的活動，涉及管理各種復雜的關系。學員應該為管理這些關系作好充分的準備，既要保持權力平衡也要避免出現(xiàn)沖突。D：學員應該能夠計劃、準備并進行有效的談判，能夠展示高水平的個人效力并在供應鏈中取得最佳價值。

課程內容

課 程 大 綱 : 第一章：如何了解談判的背景與策略 1. 談判的定義及其特征 2. 如何運用談判中的資源分配 3. 采購與供應談判會經歷哪些階段？ ４.采購與供應談判的影響因素有哪些？ 5. 如何選擇談判的戰(zhàn)略？　 ６.什么是采購談判戰(zhàn)略里面最重要的因素 ７.采購談判的風險 ８.交易交換和關系交換在采購談判中作用 ９.案例分析：某全球５００強企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇第二章：如何分析采購談判的環(huán)境與挑戰(zhàn) 1. 采購專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？ 2. 采購人員如何在談判中實現(xiàn)增值？ 3. EPC & PEPC ４.波特五力模型在采購談判中的作用 5. 供應商面對采購的三大戰(zhàn)略 ６.PESTEL框架 7. ＳＰＭ模型 ８.如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？ 9. 分組實戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用第三章：財務工具在談判中的運用 1. 如何區(qū)分固定成本與可變成本？ 2.可變成本的計算及對采購談判的意義 3. 供應商定價的三種基本方法 4.如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用 5. 盈虧平衡分析及計算 6.制造組織的成本構成方法 7. 供應商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運用 8.ＪＩＴ是如何產出企業(yè)的財務優(yōu)勢的？ ９.供應商定價的循環(huán)邏輯是什么？ 1
. 如何在采購談判中運用價格彈性？ 11.采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻有哪些？ 12.實戰(zhàn)演習第四章：如何更好的進行采購談判的過程處理 1. 三種不同談判戰(zhàn)略的特點 2. 如何評估環(huán)境對談判的影響 3. 為什么采購方與供應方的談判可以達成？ 4.可能影響談判的范圍 5. 如何管理談判的利益相關者？ 6. 如何在談判中運用說服技巧？ 7. 討論：采購談判的過程處理的影響因素第五章：如何為談判的各階段分配資源 1. 不同采購談判戰(zhàn)略的典型階段 2. 影響采購談判氣氛的因素 3. 如何看待團隊談判與個體談判的利弊？ 4. 采購談判中權力是什么？ 5. 權力的分類及其五種影響因素 6. 如何在談判中進行沖突處理？ 7. 博奕論在團隊中的運用 8. 案例分析：采購價格的談判是必要的嗎第六章：采購談判中的戰(zhàn)術運用與談判結束 1. 馬斯諾需求理論在采購談判中的運用 2. 采購談判中如何處理有序與捆綁問題？ 3. 獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍 4. 其它在采購談判中的一些戰(zhàn)術 5. 為什么談判需要進行批準？ 6. 如何評估談判者的責任？ 7. 談判是一個感知和解碼的過程 8. 個性和風格特點在采購談判中的作用？ 9. 如何進行采購談判的績效評估？ 9. 實戰(zhàn)：如何平衡采購談判的道德困境？第七章： 采購談判的其它要點 1. 成功談判者的特征 2. 成功談判者有哪些基本能力？ 3. 如何看待采購談判的學習周期？ 4. 采購談判團隊的結構是成功的要點之一 5. 信任在采購談判中的作用 6. 跨文化談判的因素和影響　 7. 案例分析：跨文化談判

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