供應商選擇評估與采購談判技巧

開課地點：	廣州
授課時間：	2012-8-18
授課顧問：	吳老師
開課時間：	2012-8-18
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-07-23 11:42:09

　　

學習對象

企業(yè)總經(jīng)理、營運總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購經(jīng)理、計劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應鏈管理相關(guān)人員，及其參與跨職能團隊相關(guān)主管人員

課程目標

【課程背景】 隨著我國制造企業(yè)大國地位的確立，及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的供應鏈規(guī)劃，生產(chǎn)流程，采購流程，及庫存策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，基于對供應鏈理論知識的研究，并結(jié)合曾經(jīng)在多家知名企業(yè)的親身工作及輔導經(jīng)歷，特推出該《供應商選擇評估與采購談判技巧》課程。 【課程特點及受益】 本次課程詳細介紹供應商開發(fā)與管理的基礎理論，核心框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購與供應商管理的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益。 1、了解供應商開發(fā)與管理的模式及其特點，掌握現(xiàn)代制造業(yè)供應商開發(fā)與管理的基本方法與技巧； 2、了解并掌握采購管理、供應商開發(fā)與供應商管理之間的關(guān)系及管理方法； 3、了解并掌握采購商務談判的基本方法與技巧； 4、了解并掌握采購與供應商管理的績效評估體系。

課程內(nèi)容

第一部分：供應商關(guān)系管理 第1節(jié) 供應商關(guān)系管理概述 ◇ 從CRM到SRM ◇ 關(guān)注供應商關(guān)系的三大理由 ◇ CPO與供應商關(guān)系 ◇ 從買賣關(guān)系到伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變 第2節(jié) 供應商關(guān)系管理的核心 ◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風險 ◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn) ◇ 買方/賣方關(guān)系圖譜 ◇ 供應定位模型及采購策略分析 第 3節(jié) 影響采購供應關(guān)系的因素分析 ◇ 采購關(guān)系生命周期以及沖突管理 ◇ 企業(yè)社會責任對關(guān)系的影響 ◇ 企業(yè)文化對關(guān)系的影響 ◇ 國際環(huán)境中的關(guān)系管理 ◇ 權(quán)力、依賴性和多級關(guān)系的管理 第4節(jié) 如何維護與供應商的關(guān)系 ◇ 如何測量關(guān)系和它們的發(fā)展 ◇ 如何維護內(nèi)外部客戶、內(nèi)外部供應商的關(guān)系 ◇ 如何處理供求關(guān)系帶來的挑戰(zhàn) 第5節(jié) 案例 ★案例：XX公司“采購工作理念”分享； 第二部分：供應商開發(fā)與認證管理 第1節(jié) 供應商開發(fā)與認證概述 ◇ 為什么要進行供應商認證與開發(fā) ◇ 供應商開發(fā)與認證的原則 ◇ 供應商資格認證體系的建立 ◇ 供應商評估體系介紹 第 2 節(jié) 供應商開發(fā)的主要步驟 ◇ 采購項目的分類 ◇ 搜集廠商資料 ◇ 供應商調(diào)查 ◇ 供應商評估 ◇ 送樣和小批量試驗 ◇ 價格評估 ◇ 篩選 …… 第 3 節(jié) 供應商開發(fā)與認證辦法 ◇ 供應商開發(fā)與認證的具體方法與措施 ◇ 建立分析機制與績效標準 ◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標準與管理 ◇ 進行供應商評估的十個步驟 第4節(jié) 供應商開發(fā)與認證的工具介紹 ◇ 供應商信用調(diào)查 ◇ 供應商問卷調(diào)查 ◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設備先進度原材料供應狀況質(zhì)量控制能力 管理制度的規(guī)范程度財務狀況…) 第5節(jié) 案例 ★案例：SUPPLIER SURVEY SUPPLIER QUALITY STANDARD QSA 檢查項目 QPA 指導方針及項目改善 、追蹤稽核模板品質(zhì)合同指南…….(相關(guān)模板的介紹)； ★案例：深圳某知名電器制造企業(yè)評估供應商的策略； 第三部分：供應商管理與考核 第1節(jié) 供應商管理概述 ◇ 傳統(tǒng)的供應商關(guān)系管理方法 ◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨發(fā)展和維持良好的供應商關(guān)系開發(fā)潛在的供應商…) ◇ CIPS對供應商關(guān)系管理的模型介紹 第2節(jié) 供應商管理體系及績效分析 ◇ 準時交貨率 ◇ 平均合格率 ◇ 總合格率 ◇ 整體配合度 ◇ 價格趨勢 …… 第3節(jié) 供應商管理的重點業(yè)務 ◇ 供應商合同管理 ◇ 供應商交期管理 ◇ 供應商品質(zhì)管理 ◇ 供應商成本管理 ◇ 采購價格管理 ◇ 供應商激勵管理 ◇ 供應商績效考評和管理 …… 第4節(jié) 案例 ★案例：某集團供應商考核體系介紹； ★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應商管理體系介紹 第四部分：采購談判與心理分析 第 1 節(jié) 采購談判的基本觀念 ◇ 采購談判的定義 ◇ 采購談判的種類 ◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧） 第 2 節(jié) 談判者的心理分析 ◇ 談判者感情的表現(xiàn) ◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象： 膽汁質(zhì)的談判對象 多血質(zhì)的談判對象 粘液質(zhì)的談判對象 抑郁質(zhì)的談判對象 第3節(jié) 從文化差異分析談判者心理 ◇ 美國 ◇ 日本 ◇ 中國 ◇ 一流談判者的十種性格特征 理解和容忍 自重和尊重 正直和公正 堅忍不拔，鍥而不舍 責任感 幽默感 親和力 靈活但不放棄原則 自律和自我控制 …… 第4 節(jié) 如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力 ◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析 ◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導 ◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機 ◇ 商務談判人員必備的能力分析 ◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……） ◇ 商務談判情緒的調(diào)控 ◇ 談判的情緒對策與反應 第5節(jié) 案例 ★案例：日航低價購買麥道客機案例分析； ★案例：課程中會穿插大量案例； 第五部分：采購談判技術(shù)與技巧 第 1 節(jié) 采購談判的步驟 ◇ 采購談判的資料搜集 了解產(chǎn)品和服務 買方的議價能力 賣方的議價能力 充分的成本和價格分析 了解賣方 文化差異 ◇ 采購需求分析 ◇ 采購資源的市場分析 供求關(guān)系 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道 產(chǎn)品的競爭狀況 ◇ 潛在供應商的情報 潛在供應商的資信和經(jīng)營作風 潛在供應商的經(jīng)營狀況 第 2 節(jié) 采購談判的策略 ◇ 買方優(yōu)勢的采購策略 借勢發(fā)力 化整為零 強勢壓價 …… ◇ 賣方占優(yōu)勢的采購策略 迂回采購 避開中間商，直接向廠商采購 長期合作的采購策略 …… 第3節(jié) 采購談判的原則 ◇ 自愿原則 ◇ 平等原則 ◇ 利益共享原則 ◇ 合作原則 ◇ 合法原則 ◇ 社會效益原則 ◇ 系統(tǒng)化原則 …… 第4節(jié) 采購談判方案的制定 ◇ 確定談判的主題（價格，付款方式，付運方式，采購批量，保險等和采購相關(guān)的內(nèi)容） ◇ 談判的時間和議程 ◇ 準備備選方案 ◇ 基本目標 價格，質(zhì)量，服務（交貨期） 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù) 材料和替代品 材料和設備 運輸方式、保證條款 變動和不可變動條款 激勵機制 ◇ 其他目標 支付條款 賠償責任 服務細節(jié) 專利和侵權(quán) 包裝細節(jié) 特殊工具和設備的所有權(quán) 產(chǎn)品損毀和不一致 第6節(jié) 采購談判技巧 ◇ 信息的對稱與不對稱 有備則贏 知己知彼 和對手共事 搜集“暗藏的動機” …… ◇ 采購談判的禮儀 ◇ 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關(guān)系 ◇ 如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步） ◇ 限度和目標 明白你還有其它選擇 明白自己的其他選擇是什么 明白你的“否則” 明白如何加固你的限度 ◇ 確定你的底線 ◇ 給自己留有余地 ◇ 控制情緒 在壓力下要暫停 在讓步前要暫停 氣憤時要暫停 興奮時要暫停 充足的休息是控制情緒的保證◇ 第5節(jié) 案例 ★案例：一次失敗的采購談判； ★案例：課程中會穿插大量案例；

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