采購(gòu)與供應(yīng)談判、采購(gòu)成本分析及降價(jià)技巧公開(kāi)課

開(kāi)課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2012年08月12日
授課顧問(wèn)：	何老師
開(kāi)課時(shí)間：	2012-8-12
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-02 12:23:03

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)總經(jīng)理、工廠廠長(zhǎng)、采購(gòu)總監(jiān)、外加工總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管，采購(gòu)?fù)饧庸す芾砣藛T，與采購(gòu)相關(guān)的其它人員，供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購(gòu)主管、計(jì)劃經(jīng)理、外加工經(jīng)理、物流經(jīng)理、制造經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、經(jīng)理、材料控制主管、物資管理、供應(yīng)部門(mén)及其參與跨職能團(tuán)隊(duì)相關(guān)主管人員。

課程目標(biāo)

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，你應(yīng)當(dāng)能夠掌握在計(jì)劃、管理和執(zhí)行談判過(guò)程中必備的如下技巧和能力:
A：本課程幫助學(xué)員提高運(yùn)用有關(guān)談判的各種理論知識(shí)的能力，包括準(zhǔn)備、計(jì)劃以及參與談判的過(guò)程。
B：學(xué)員將進(jìn)行成本和市場(chǎng)分析等活動(dòng)，利用信息支持與供應(yīng)商的談判計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)最佳價(jià)值。學(xué)員還要運(yùn)用影響談判的各種相關(guān)的法律知識(shí)。
C：談判通常是一個(gè)細(xì)致權(quán)衡的活動(dòng)，涉及管理各種復(fù)雜的關(guān)系。學(xué)員應(yīng)該為管理這些關(guān)系作好充分的準(zhǔn)備，既要保持權(quán)力平衡也要避免出現(xiàn)沖突。
D：學(xué)員應(yīng)該能夠計(jì)劃、準(zhǔn)備并進(jìn)行有效的談判，能夠展示高水平的個(gè)人效力并在供應(yīng)鏈中取得最佳價(jià)值。

課程內(nèi)容

本課程的特色:眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的采購(gòu)管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略的位置來(lái)考慮，其在企業(yè)運(yùn)營(yíng)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)中的作用尤為明顯。同時(shí)，作為采購(gòu)專業(yè)人員，要達(dá)到最令人滿意的采購(gòu)職能績(jī)效，這其中的關(guān)健是如何提升采購(gòu)與供應(yīng)談判的技巧與技能來(lái)增強(qiáng)整個(gè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)對(duì)利益相關(guān)者的管理能力，以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)最佳的價(jià)值平衡是非常重要的．采購(gòu)管理人員是否靈活掌握和運(yùn)用這些采購(gòu)與供應(yīng)談判技巧會(huì)體現(xiàn)不同采購(gòu)管理人員所呈現(xiàn)的不同的采購(gòu)職能績(jī)效。
采購(gòu)與供應(yīng)談判是十分重要的商業(yè)行為，采購(gòu)人員通過(guò)談判不僅可以找到問(wèn)題的解決方案，還可以解決采購(gòu)方和供應(yīng)商之間的爭(zhēng)議。采購(gòu)與供應(yīng)談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長(zhǎng)期合作關(guān)系、信任問(wèn)題、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以及供應(yīng)商與供應(yīng)價(jià)值鏈整合等策略和方向性的問(wèn)題，原材料上漲，人工成本增加，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度與替代品的多樣化等令采購(gòu)與供應(yīng)管理中的談判行為更有價(jià)值，同時(shí)也更具挑戰(zhàn)。通過(guò)談判，采購(gòu)者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
通俗的采購(gòu)專業(yè)人員談判問(wèn)題只是基于戰(zhàn)術(shù)性與技巧性的考量，真正的采購(gòu)與供應(yīng)談判是基于對(duì)影響采購(gòu)成本的主要因素分析，包括生產(chǎn)制程成本、物料成本、物流成本、供應(yīng)商的必要管理費(fèi)用與利潤(rùn)等等甚至是保險(xiǎn)費(fèi)用。同時(shí)采購(gòu)應(yīng)該基于不同采購(gòu)品項(xiàng)的分類制定相應(yīng)的供應(yīng)商談判戰(zhàn)略并結(jié)合相應(yīng)的談判技巧進(jìn)行有效談判以獲得供應(yīng)商價(jià)值！
本課程將采購(gòu)與供應(yīng)談判的理論和實(shí)踐知識(shí)相結(jié)合，將細(xì)致權(quán)衡的采購(gòu)與供應(yīng)談判活動(dòng)，結(jié)合案例情景分析，讓采購(gòu)專業(yè)人員得到達(dá)成有效談判的啟示并讓采購(gòu)專業(yè)人員在供應(yīng)鏈管理中取得最佳價(jià)值平衡。


課程大綱:


第一章：如何了解談判的背景與策略
1.談判的定義及其特征2.如何運(yùn)用談判中的資源分配
3.采購(gòu)與供應(yīng)談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段？４.采購(gòu)與供應(yīng)談判的影響因素有哪些？
5.如何選擇談判的戰(zhàn)略？　６.什么是采購(gòu)談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
７.采購(gòu)談判的風(fēng)險(xiǎn)８.交易交換和關(guān)系交換在采購(gòu)談判中作用
９.案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第二章：如何分析采購(gòu)談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
1.采購(gòu)專業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些？2.采購(gòu)人員如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？
3.EPC&PEPC４.波特五力模型在采購(gòu)談判中的作用
5.供應(yīng)商面對(duì)采購(gòu)的三大戰(zhàn)略６.PESTEL框架
7.ＳＰＭ模型８.如何用ＳＰＭ來(lái)為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？
9.分組實(shí)戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運(yùn)用

第三章：財(cái)務(wù)工具在談判中的運(yùn)用
1.如何區(qū)分固定成本與可變成本？2.可變成本的計(jì)算及對(duì)采購(gòu)談判的意義
3.供應(yīng)商定價(jià)的三種基本方法4.如何在采購(gòu)談判中發(fā)揮采購(gòu)的杠桿作用
5.盈虧平衡分析及計(jì)算6.制造組織的成本構(gòu)成方法
7.供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在采購(gòu)談判中的運(yùn)用8.ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)的？
９.供應(yīng)商定價(jià)的循環(huán)邏輯是什么？1
.如何在采購(gòu)談判中運(yùn)用價(jià)格彈性？
11.采購(gòu)談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？12.實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

第四章：如何更好的進(jìn)行采購(gòu)談判的過(guò)程處理
1.三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)2.如何評(píng)估環(huán)境對(duì)談判的影響
3.為什么采購(gòu)方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？4.可能影響談判的范圍
5.如何管理談判的利益相關(guān)者？6.如何在談判中運(yùn)用說(shuō)服技巧？
7.討論：采購(gòu)談判的過(guò)程處理的影響因素

第五章：如何為談判的各階段分配資源
1.不同采購(gòu)談判戰(zhàn)略的典型階段2.影響采購(gòu)談判氣氛的因素
3.如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個(gè)體談判的利弊？4.采購(gòu)談判中權(quán)力是什么？
5.權(quán)力的分類及其五種影響因素6.如何在談判中進(jìn)行沖突處理？
7.博奕論在團(tuán)隊(duì)中的運(yùn)用8.案例分析：采購(gòu)價(jià)格的談判是必要的嗎

第六章：采購(gòu)談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束
1.馬斯諾需求理論在采購(gòu)談判中的運(yùn)用2.采購(gòu)談判中如何處理有序與捆綁問(wèn)題？
3.獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍4.其它在采購(gòu)談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
5.為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？6.如何評(píng)估談判者的責(zé)任？
7.談判是一個(gè)感知和解碼的過(guò)程8.個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在采購(gòu)談判中的作用？
9.如何進(jìn)行采購(gòu)談判的績(jī)效評(píng)估？9.實(shí)戰(zhàn)：如何平衡采購(gòu)談判的道德困境？
第七章：采購(gòu)談判的其它要點(diǎn)
1.成功談判者的特征2.成功談判者有哪些基本能力？
3.如何看待采購(gòu)談判的學(xué)習(xí)周期？4.采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一
5.信任在采購(gòu)談判中的作用6.跨文化談判的因素和影響　
7.案例分析：跨文化談判

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