采購管理與談判技巧

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：
開課時間：	2006-11-3
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2006-10-26 09:46:19

　　

學習對象

采購主管或經(jīng)理、采購員、生產(chǎn)質(zhì)量部等相關人員

課程目標

一、培訓目標 根據(jù)目前企業(yè)面臨供應商原材料上漲，供貨成本增加，主裝企業(yè)產(chǎn)品市場價格競爭加劇的環(huán)境，通過培訓和案例操作，使學員掌握供應商成本構(gòu)成分析、影響供應商定價的因素，掌握對供應商成本的推算的方法和合理定價的技巧。 通過案例分析和模擬談判，掌握價格談判技巧和提升談判的能力。主要收益： 1、掌握供應商成本構(gòu)成分析與比價方法 2、掌握談判中諸項目與成本相關性的價值分析方法 3、通過現(xiàn)場模擬談判，提升談判準備、角色作用、談判策略和及其應用、不同類型供應商的應對、談判進程掌控、團隊配合、角色扮演和達成協(xié)議的能力。

課程內(nèi)容

二、培訓時間：2天 三、培訓對象：采購部經(jīng)理、采購人員及跨部門相關人士。 四、培訓內(nèi)容： 第一部分生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務與談判面臨的挑戰(zhàn) 一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務面臨的問題 二、成功的采購談判對降低成本的重要作用 三、采購人員在談判為何處于被動地位 四、如何提升采購人員的談判能力 第二部分供應商成本構(gòu)成分析與比價——談判中的有力工具 一、供應商供貨成本構(gòu)成推算的方法 1、供應商供貨盈虧平衡點推算的方法 2、價格變動對供應商供成本推算的方法（案例操作訓練） 3、批量變化對供應商供成本推算的方法 二、如何分析多家供應商的成本構(gòu)成、比價和降價潛力分析 三、如何根據(jù)單一供應商成本指數(shù)變動對采購價格進行調(diào)整（案例操作訓練） 四、根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購價格的方法（案例操作訓練） 五、年度外協(xié)訂貨價格確定方法 六、供應商價格、質(zhì)量、服務定量評審與價格修正方法（案例操作訓練） 第三部分如何整合外部資源降低采購成本 一、如何降低供應鏈中的成本 1.在企業(yè)發(fā)展中為何要加強供應鏈管理 2.企業(yè)在供應鏈中的定位——供應鏈五角分析模型 3.目前企業(yè)協(xié)作模式中存在的問題 4.如何同供應商共同研究減少或避免供應鏈中的不增值業(yè)務，實行雙贏 案例：北汽如何利用第三方物流管理VMI，實行JIT配送，大幅降低物流成本成功經(jīng)驗 5.供應鏈管理帶來的效益（上海通用汽車SGM成功案例分析） 三、如何通過供應商整合，降低物流成本 1、如何建立降低全面采購成本的觀念 2、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素 3、如何分析采購的物料質(zhì)量、數(shù)量、交期、技術與風險對物流成本的影響 4、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂�應商價格構(gòu)成和降價潛力 案例：東風康明斯對供應商報價評價標準 5、如何使供應商由單一供貨轉(zhuǎn)變?yōu)槿�方位物流服�? 案例：百得（蘇州）電動工具如何提升供應商服務水平顯著降低采購成本的做法 6、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變 案例：徐州美馳車橋建新廠后如何推行供應商VMI供貨成功案例 7、如何解決獨家供貨和價格壟斷的問題 案例：福建雪津啤酒如何遏制供應商價格壟斷成功案例 四、整合供應商的具體措施與案例分析 1、在企業(yè)高速發(fā)展的時期如何提升供應商供貨能力和服務水平（松下電器成功案例） 2、如何實施標準工位器具供貨（SGM標準工位器要求、各種照片、同供應商合作模式） 3、在產(chǎn)品不同壽命周期，供應商應盡的義務和責任 4、供應商先期參與 5、減少供應數(shù)量與模塊采購 6、供應商管理客戶庫存（VMI）運作方法（重慶李爾汽車裝飾案例） 7、零部件集貨配送降低供應商配送成本（SGM與TNT安吉物流合作案例） 8、縮短進口周期，實施全球采購的供應商集成運作方法（SGM海外聯(lián)運中心運作案例） 第四部分什么是成功的采購談判 一．采購談判的困惑 1、采購談判為何常處于被動接受的境地 2、如何應對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約 案例：某企業(yè)設備采購存在漏洞給采購談判結(jié)果帶來的損失 3、談判中如何應對供應商壟斷 案例：中石油東北分公司同通鐵路運輸部門價格談判的成功案例 4、談判中如何應利用供應商資源，降低采購成本 案例：柳州東風汽車如何幫助消化供應商呆料，降低備品備件采購成本 二．成功談判對采購談判人員的要求 三．如何建立信任與規(guī)避風險——“雙贏的游戲——紅與藍”的博弈” 四．成功談判者的五大衡量標準（案例分析） 第五部分談判策略的謀劃 一．角色策略 二．時間策略 三．地點策略 四．議題與目標策略 五．權(quán)力策略 六．主動地位的談判策略 七．平等地位的談判策略 八．被動地位的談判策略 九、模擬談判——如何同壟斷供應商談判 如何談判目標排序，如何預測對方目標 談判項目之間相互的價值關系 如何整合談判資源，達到談判目標 如何衡量談判的結(jié)果 第六部分談判技巧 技巧一：會說不如會聽 技巧二：蘇聯(lián)式 技巧三：以退為進 技巧四：“托兒” 技巧五：讓步的原則和技巧 技巧六：出其不意 技巧七：價格談判技巧 1.報價與還價技巧 2.還價技巧 3.摸清低價技巧 4.促成交易技巧 5.有效的說服技巧 6.價格讓步技巧 第七部分談判技巧綜合應用（模擬談判—如何使談判達到雙贏） 一、談判準備 1、確定談判人員的角色和授權(quán) 2、確定談判目標與讓步策略 3、談判可能出現(xiàn)僵局的應對 二、現(xiàn)場談判 三、簽約 1．框架協(xié)議的內(nèi)容（框架協(xié)議實例） 2．簽定框架協(xié)議應注意的問題（案例分析） 四、各談判小組的談判結(jié)果評估 三、采購簽約 1、采購框架協(xié)議的作用和內(nèi)容（采購框架協(xié)議實例） 2、合同欺詐及其合同風險防范措施（上海匯眾汽車合同風險控制成功案例） 3、簽定采購框架協(xié)議應注意的問題（案例分析） 第八部分采購合同管理與風險控制 一、加強采購合同管理對規(guī)避風險和維護企業(yè)利益的必要性 二、合同欺詐及其合同風險防范措施（上海匯眾汽車合同風險控制成功案例） 1、常見合同欺詐手法 2、防止合同欺詐的措施 3、采購舞弊行為及其防范措施 三、合同管理規(guī)范程序 1、合同的訂立、會簽、評審過程管理與風險控制 2、合同履行過程中的風險控制 3、合同的變更和解除的風險控制 4、某公司強化采購合同管理案例分析

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