誰(shuí)是談判高手

開(kāi)課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2007-7-21
授課顧問(wèn)：	湯曉華
開(kāi)課時(shí)間：	2007-7-21
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2007-05-23 11:36:31

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

采購(gòu)、物料、生產(chǎn)計(jì)劃人員企業(yè)銷售代表

課程目標(biāo)

讓采購(gòu)人員，談判人員更加的出色

課程內(nèi)容

課程背景 采購(gòu)說(shuō)： “ 在所有的報(bào)價(jià)中，你們是價(jià)格最高的！ ” [ 潛臺(tái)詞：雖然性價(jià)比不錯(cuò)，但價(jià)格一定有水分 ] 銷售說(shuō)： “ 我們已經(jīng)報(bào)的是最低價(jià)了，想著與你們初次合作，我才找領(lǐng)導(dǎo)特批了這個(gè)低價(jià)” 。 [ 潛臺(tái)詞：想嚇我！我經(jīng)常被采購(gòu)嚇唬，上次就吃過(guò)采購(gòu)的虧。我才沒(méi)有那么老實(shí)！ ] 采購(gòu)說(shuō)： “ 如果你們不能降價(jià)2
% ，我將選擇其他家 ” [ 潛臺(tái)詞：其實(shí)降1
% 也能接受，先殺他一下再說(shuō) ] 銷售說(shuō)： “ 你饒了我們吧，怎么可能？ ” [ 潛臺(tái)詞：可以給你降 15% ，但也不能說(shuō)降就降 ] 這樣的故事每天發(fā)生，你來(lái)我往，深藏不露，又暗藏殺機(jī)。 在這里： 采購(gòu)與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評(píng)說(shuō)，心理剖白將一一展示采購(gòu)與銷售人員在談判過(guò)程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰(shuí)能駕馭這場(chǎng)激烈的談判。 誰(shuí)是談判高手? 課程版權(quán) 《誰(shuí)是談判高手®》教材和課程大綱內(nèi)容，經(jīng)中華人民共和國(guó)國(guó)家版權(quán)局2

6年2月14日，著作權(quán)登記證號(hào)：2

6-G-2937，核準(zhǔn)在案。©湯曉華。版權(quán)所有。 適合對(duì)象 采購(gòu)、物料、生產(chǎn)計(jì)劃人員企業(yè)銷售代表 課程大綱 一、談判基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤  基本原則  什么是談判？  談判結(jié)果  談判金三角  談判常見(jiàn)錯(cuò)誤  最容易犯的致命錯(cuò)誤  案例：采購(gòu)李經(jīng)理通過(guò)談判“殺”了3
%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。 二、談判六步法 1、第一步：準(zhǔn)備談判  基本框架確定的基礎(chǔ)  如何明確你的 BATNA？  如果你沒(méi)有BATNA？  改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利） a ．如何改善我們的 BATNA？ b ．如何確定對(duì)方的 BATNA？ c ．如何削弱對(duì)方的 BATNA ？  如何確定保留價(jià)格？  如何確定頂線目標(biāo)？  如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？  如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？  案例：他做了18年采購(gòu)，但是他談判水平屬于“菜鳥(niǎo)”為什么？  案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？  案例：銷售應(yīng)該怎么做？ 2、第二步：制訂戰(zhàn)略  評(píng)估與改變談判性格  如何改變談判性格？  分析與選擇談判戰(zhàn)略  供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式  談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估  通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值  策略選擇的情形  評(píng)估彼此勢(shì)力  哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力？  哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力？  規(guī)劃談判次序  規(guī)劃讓步方式  規(guī)劃讓步原則  策劃談判最初的五分鐘  案例：八種讓步模式  案例：你是梟嗎？  案例：你怎么看？  案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？  案例：銷售應(yīng)該怎么做？  模型：囚徒困境 3、第三步：開(kāi)局  開(kāi)場(chǎng) a、誰(shuí)先開(kāi)頭？ b、最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？ c、你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？  確定議程  案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？  案例：銷售應(yīng)該怎么做？ 4、第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底  報(bào)價(jià)/出價(jià) a、誰(shuí)先報(bào)價(jià)/出價(jià)？ b、先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件 c、后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件： d、做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià) e、示意圖 f、確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn) g、何時(shí)決定不報(bào)價(jià)  獲得信息 a、聆聽(tīng)的層次 b、有效的還是無(wú)效的聽(tīng)？ c、聽(tīng)表現(xiàn)： d、如何聽(tīng)到真話？ e、如何有效的問(wèn)： f、談判中提問(wèn)的五個(gè)作用 g、眼見(jiàn)為實(shí)嗎？ h、說(shuō)，信息轉(zhuǎn)化 i、練習(xí)：FAB  核實(shí)信息 a、 關(guān)注論點(diǎn)中的毛病 b、 讓對(duì)方說(shuō)清真相的5個(gè)方法  案例：2
個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧  案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？  案例：銷售應(yīng)該怎么做？ 5、第五步：討價(jià)還價(jià)  相互讓步  討論:為什么要讓步?  相互讓步要點(diǎn)  打破僵局  為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）  如何處理僵局？  第三方干預(yù)的形式  向協(xié)議邁進(jìn)  向協(xié)議邁進(jìn)，最常見(jiàn)的策略：  向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言  案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧  案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？  案例：銷售應(yīng)該怎么做？ 6、第六步：收尾  制定協(xié)議要點(diǎn)  制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？  制定協(xié)議，談判游戲  保證協(xié)議的落實(shí)  對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)  結(jié)束談判的8個(gè)技巧  案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？  案例：銷售應(yīng)該怎么做？ 三、實(shí)戰(zhàn)演練  誰(shuí)是談判高手？  點(diǎn)評(píng)和分析  檢討和制定改善計(jì)劃  采購(gòu)該如何改善？ 銷售該如何改善？ 講師介紹 湯曉華 HR專業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。CIPM、CISCM 美國(guó)采購(gòu)管理協(xié)會(huì)、美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)、全球談判協(xié)會(huì)CPP、CPPM高級(jí)培訓(xùn)師，采購(gòu)與供應(yīng)方面的杰出專家，銳迪信息科技高級(jí)培訓(xùn)師，他不僅熟悉美國(guó)和日本先進(jìn)的管理模式與采購(gòu)技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的采購(gòu)管理模式與采購(gòu)技術(shù)，幫助中國(guó)企業(yè)增加贏利。國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)管理協(xié)會(huì)主席LeRoy H•Graw博士說(shuō)：“我非常榮幸能和杰出的中國(guó)采購(gòu)專家湯曉華并肩工作。”從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如：通用汽車、飛利浦、西門子，到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、神威藥業(yè)，湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)內(nèi)部咨詢與顧問(wèn)。 曾在日資企業(yè)（世界5

強(qiáng)）任職采購(gòu)經(jīng)理，接受過(guò)日本最先進(jìn)的采購(gòu)和庫(kù)存管理教育。給企業(yè)設(shè)計(jì)采購(gòu)系統(tǒng)和庫(kù)存控制方案方面有很多的經(jīng)驗(yàn)。通Stephen設(shè)計(jì)的采購(gòu)系統(tǒng)和庫(kù)存控制方案，企業(yè)有效的控制了采購(gòu)成本，減少了腐敗和庫(kù)存，降低了呆滯，生產(chǎn)停線也得到了改善。 曾服務(wù)的客戶： 宇通客車、通用汽車公司、豐田汽車、福特汽車公司、東風(fēng)汽車、一汽集團(tuán)(包括15個(gè)整車廠)、北京吉普汽車、寧波吉利汽車、GE通用電氣公司、惠普、IBM、英特爾、摩托羅拉、西門子、東芝、可口可樂(lè)公司、沃爾馬特百貨公司、寶潔、愛(ài)默生電器、NEC(中國(guó))有限公司、NOKIA、飛利浦、�？缮�石油公司、默克、愛(ài)立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、全州、聯(lián)合利華、施貴寶、強(qiáng)生、雀巢、松下、美國(guó)泛達(dá)集團(tuán)大中華采購(gòu)中心、西屋電氣(中國(guó))有限公司、UT斯達(dá)康(中國(guó))公司、日立(中國(guó))有限公司、3M中國(guó)有限公司、第一制藥(中國(guó))有限公司、美國(guó)史丹利公司、三星(中國(guó))有限公司、東方通信、航天科技集團(tuán)、千龍新聞網(wǎng)、中國(guó)煙草云南進(jìn)出口有限公司、博時(shí)基金管理有限公司、紹興鋼鐵廠、天屹集團(tuán)公司、中國(guó)化工進(jìn)出口總公司、雅馬哈、星星集團(tuán)、天益農(nóng)牧集團(tuán)、TCL移動(dòng)、TCL多媒體事業(yè)部、TCL空調(diào)器(中山)有限公司……

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