供應(yīng)商選擇評(píng)估與采購談判技巧
| 開課地點(diǎn): |
天河 |
| 授課時(shí)間: |
2012-09-22 |
| 授課顧問: |
吳老師 |
| 開課時(shí)間: |
2012-09-22 |
| 市場報(bào)價(jià): |
0
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| 購買價(jià)格: |
0 |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2012-08-31 11:26:19 |
注:參加該培訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
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學(xué)習(xí)對(duì)象
課程目標(biāo)
【課程背景】
隨著我國制造企業(yè)大國地位的確立,及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展,供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況,制定出合適的供應(yīng)鏈規(guī)劃,生產(chǎn)流程,采購流程,及庫存策略來取得競爭優(yōu)勢。為此,基于對(duì)供應(yīng)鏈理論知識(shí)的研究,并結(jié)合曾經(jīng)在多家知名企業(yè)的親身工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷,特推出該《供應(yīng)商選擇評(píng)估與采購談判技巧》課程。
【課程特點(diǎn)及受益】
本次課程詳細(xì)介紹供應(yīng)商開發(fā)與管理的基礎(chǔ)理論,核心框架及流程,并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營情況,融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體,能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購與供應(yīng)商管理的經(jīng)營戰(zhàn)略,并得以從中受益。
1、了解供應(yīng)商開發(fā)與管理的模式及其特點(diǎn),掌握現(xiàn)代制造業(yè)供應(yīng)商開發(fā)與管理的基本方法與技巧;
2、了解并掌握采購管理、供應(yīng)商開發(fā)與供應(yīng)商管理之間的關(guān)系及管理方法;
3、了解并掌握采購商務(wù)談判的基本方法與技巧;
4、了解并掌握采購與供應(yīng)商管理的績效評(píng)估體系。
課程內(nèi)容
【培訓(xùn)時(shí)間】 共2天
【培訓(xùn)地點(diǎn)】 廣州天河
【培訓(xùn)費(fèi)用】 28
元/人,注:培訓(xùn)費(fèi)中均含培訓(xùn)費(fèi)、教材、午餐茶點(diǎn)費(fèi)等
【課程大綱】
第一部分:供應(yīng)商關(guān)系管理
第1節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理概述
◇ 從CRM到SRM
◇ 關(guān)注供應(yīng)商關(guān)系的三大理由
◇ CPO與供應(yīng)商關(guān)系
◇ 從買賣關(guān)系到伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第2節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理的核心
◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)
◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
◇ 買方/賣方關(guān)系圖譜
◇ 供應(yīng)定位模型及采購策略分析
第 3節(jié) 影響采購供應(yīng)關(guān)系的因素分析
◇ 采購關(guān)系生命周期以及沖突管理
◇ 企業(yè)社會(huì)責(zé)任對(duì)關(guān)系的影響
◇ 企業(yè)文化對(duì)關(guān)系的影響
◇ 國際環(huán)境中的關(guān)系管理
◇ 權(quán)力、依賴性和多級(jí)關(guān)系的管理
第4節(jié) 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系
◇ 如何測量關(guān)系和它們的發(fā)展
◇ 如何維護(hù)內(nèi)外部客戶、內(nèi)外部供應(yīng)商的關(guān)系
◇ 如何處理供求關(guān)系帶來的挑戰(zhàn)
第5節(jié) 案例
★案例:XX公司“采購工作理念”分享;
第二部分:供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證管理
第1節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證概述
◇ 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商認(rèn)證與開發(fā)
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的原則
◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立
◇ 供應(yīng)商評(píng)估體系介紹
第 2 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟
◇ 采購項(xiàng)目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應(yīng)商調(diào)查
◇ 供應(yīng)商評(píng)估
◇ 送樣和小批量試驗(yàn)
◇ 價(jià)格評(píng)估
◇ 篩選
……
第 3 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證辦法
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的具體方法與措施
◇ 建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn)
◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的十個(gè)步驟
第4節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的工具介紹
◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查
◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查
◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力
管理制度的規(guī)范程度財(cái)務(wù)狀況…)
第5節(jié) 案例
★案例:SUPPLIER SURVEY SUPPLIER QUALITY STANDARD QSA 檢查項(xiàng)目 QPA 指導(dǎo)方針及項(xiàng)目改善 、追蹤稽核模板品質(zhì)合同指南…….(相關(guān)模板的介紹);
★案例:深圳某知名電器制造企業(yè)評(píng)估供應(yīng)商的策略;
第三部分:供應(yīng)商管理與考核
第1節(jié) 供應(yīng)商管理概述
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系開發(fā)潛在的供應(yīng)商…)
◇ CIPS對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹
第2節(jié) 供應(yīng)商管理體系及績效分析
◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率
◇ 平均合格率
◇ 總合格率
◇ 整體配合度
◇ 價(jià)格趨勢
……
第3節(jié) 供應(yīng)商管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)
◇ 供應(yīng)商合同管理
◇ 供應(yīng)商交期管理
◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理
◇ 供應(yīng)商成本管理
◇ 采購價(jià)格管理
◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理
◇ 供應(yīng)商績效考評(píng)和管理
……
第4節(jié) 案例
★案例:某集團(tuán)供應(yīng)商考核體系介紹;
★案例:XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系介紹
第四部分:采購談判與心理分析
第 1 節(jié) 采購談判的基本觀念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇ 影響談判結(jié)果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧)
第 2 節(jié) 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象:
膽汁質(zhì)的談判對(duì)象
多血質(zhì)的談判對(duì)象
粘液質(zhì)的談判對(duì)象
抑郁質(zhì)的談判對(duì)象
第3節(jié) 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅(jiān)忍不拔,鍥而不舍
責(zé)任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制
……
第4 節(jié) 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理,實(shí)施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營造營造談判氛圍,把握時(shí)機(jī)
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……)
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
第5節(jié) 案例
★案例:日航低價(jià)購買麥道客機(jī)案例分析;
★案例:課程中會(huì)穿插大量案例;
第五部分:采購談判技術(shù)與技巧
第 1 節(jié) 采購談判的步驟
◇ 采購談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方的議價(jià)能力
賣方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解賣方
文化差異
◇ 采購需求分析
◇ 采購資源的市場分析
供求關(guān)系
產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
產(chǎn)品的競爭狀況
◇ 潛在供應(yīng)商的情報(bào)
潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)
潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況
第 2 節(jié) 采購談判的策略
◇ 買方優(yōu)勢的采購策略
借勢發(fā)力
化整為零
強(qiáng)勢壓價(jià)
……
◇ 賣方占優(yōu)勢的采購策略
迂回采購
避開中間商,直接向廠商采購
長期合作的采購策略
……
第3節(jié) 采購談判的原則
◇ 自愿原則
◇ 平等原則
◇ 利益共享原則
◇ 合作原則
◇ 合法原則
◇ 社會(huì)效益原則
◇ 系統(tǒng)化原則
……
第4節(jié) 采購談判方案的制定
◇ 確定談判的主題(價(jià)格,付款方式,付運(yùn)方式,采購批量,保險(xiǎn)等和采購相關(guān)的內(nèi)容)
◇ 談判的時(shí)間和議程
◇ 準(zhǔn)備備選方案
◇ 基本目標(biāo)
價(jià)格,質(zhì)量,服務(wù)(交貨期)
產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
材料和替代品
材料和設(shè)備
運(yùn)輸方式、保證條款
變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
激勵(lì)機(jī)制
◇ 其他目標(biāo)
支付條款
賠償責(zé)任
服務(wù)細(xì)節(jié)
專利和侵權(quán)
包裝細(xì)節(jié)
特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
產(chǎn)品損毀和不一致
第6節(jié) 采購談判技巧
◇ 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
有備則贏
知己知彼
和對(duì)手共事
搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”
……
◇ 采購談判的禮儀
◇ 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…)與有效溝通的關(guān)系
◇ 如何有限讓步(或稱,不作無條件的讓步)
◇ 限度和目標(biāo)
明白你還有其它選擇
明白自己的其他選擇是什么
明白你的“否則”
明白如何加固你的限度
◇ 確定你的底線
◇ 給自己留有余地
◇ 控制情緒
在壓力下要暫停
在讓步前要暫停
氣憤時(shí)要暫停
興奮時(shí)要暫停
充足的休息是控制情緒的保證◇
第5節(jié) 案例
★案例:一次失敗的采購談判;
★案例:課程中會(huì)穿插大量案例;
師資力量
備注信息