采購實(shí)戰(zhàn)談判技巧

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012年12月7-8日
授課顧問：	肖大為
開課時(shí)間：	2012-12-7
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-10-29 14:52:13

　　

學(xué)習(xí)對象

采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理、合同經(jīng)理、總經(jīng)理等

課程目標(biāo)

【課程收益】
通過兩天的課程，可以：
?知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判
?學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判
?掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
?掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判
?學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系
?知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手
?建立起采購員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心
?有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。 【課程背景】
?采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績效。
?本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。
?通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。

課程內(nèi)容

【課程大綱】
1.談判概述
?認(rèn)識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率；
?認(rèn)識選擇與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī)的重要性；
?描述談判過程的主要階段及其特征。
?實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

2.談判準(zhǔn)備——獲取信息
?在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素:
?要滿足的需求
?供應(yīng)市場的環(huán)境
?采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
?進(jìn)行價(jià)格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；
?分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型；
?確定自己的談判風(fēng)格；
?制定針對對方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略；
?衡量雙方組織和個(gè)人實(shí)力；
?對談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。
?實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

3.談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略
?設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；
?確定談判的不同變量或問題；
?分析不同變量的不同選擇；
?設(shè)定每個(gè)變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；
?制定談判策略；
?決定所采用的說服技巧和方法；
?組織和策劃談判。
?實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

4.談判實(shí)施
?談判的不同階段；
?識別和使用不同形式的提問；
?認(rèn)可談判中積極傾聽的重要性；
?確認(rèn)并考慮對方的利益；
?識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；
?描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；
?了解通過電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問題。
?案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

5.談判實(shí)施后的工作
?協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作；
?評價(jià)談判績效。
?案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

?案例分析及角色扮演

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