專業(yè)采購談判技巧訓(xùn)練(案例教學(xué)情景演練）(預(yù)約登記

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	譚老師
開課時(shí)間：	2006-5-30
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-04-27 17:50:38

　　

學(xué)習(xí)對象

采購員、采購經(jīng)理、品管人員、物流人員、企業(yè)經(jīng)理 、銷售人員、銷售經(jīng)理

課程目標(biāo)

從供應(yīng)商選擇及評估入手，重點(diǎn)講述談判中議價(jià)的操作技巧與方法，知識新穎獨(dú)特，實(shí)用性和時(shí)效性強(qiáng)，情景演練、案例分析穿插于課程中，互動(dòng)性強(qiáng)，讓學(xué)員充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實(shí)戰(zhàn)談判。

課程內(nèi)容

采購談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練2天 滿12人即開班，達(dá)不到成本恕不開班 讓供應(yīng)商幫你省錢，如何讓采購成為一個(gè)賺錢部門，如何讓銷售人員在采購談判中獲得雙贏！采購與銷售人員共同走入教室，現(xiàn)實(shí)的談判被活生生的移入課堂。角色演練，講師評說，心理剖白將一一展示買家與賣家在談判過程中的"心路歷程"及各階段的微妙心理變化。在知己知彼的訓(xùn)練中，你定能駕馭一場成功的談判。 課程收獲：通過本課學(xué)習(xí)，您將學(xué)會(huì)和掌握采購談判的以下實(shí)用工具： 1、甄選供應(yīng)商的兩種方法 2、供應(yīng)商績效評估的方法 3、最佳采購量的計(jì)算 4、采購成交點(diǎn)的預(yù)測方法 5、測算對方底價(jià)的技巧 6、開價(jià)與還價(jià)的技巧與方法 7、僵持、讓步與簽約的要領(lǐng) 8、BATNA的運(yùn)用方法 9、用決策樹競價(jià)的方法 1
、相機(jī)合同與認(rèn)知對比原理1、了解供應(yīng)商的哪些特質(zhì)對買家最為重要 ——案例教學(xué)、情景演練2

6年3月25-26日 課程大綱（具體培訓(xùn)內(nèi)容將由培訓(xùn)師在培訓(xùn)過程中展開） 一、供應(yīng)商的選擇與評估 1、供應(yīng)商選擇的三原則 2、甄選供應(yīng)商的3大標(biāo)準(zhǔn) 3、評估供應(yīng)商的流程及方法 4、供應(yīng)商運(yùn)營績效考評 5、供應(yīng)商分類管理矩陣 案例分析：誰是最優(yōu)供應(yīng)商？ 實(shí)戰(zhàn)演練：采購經(jīng)理會(huì)選擇哪個(gè)供應(yīng)商？ 二、采購談判的目標(biāo)及任務(wù) 1、采購作業(yè)的基本流程 2、計(jì)定最佳采購量 3、預(yù)測采購成交點(diǎn) 4、影響采購價(jià)格的八大因素 5、買賣雙方的價(jià)值平衡模型 6、采購人員績效考評 案例分析：怎樣獲得更大的折扣？ 實(shí)戰(zhàn)演練：機(jī)車零部件采購談判 三、采購議價(jià)的技巧與方法 1、采購議價(jià)模型 2、采購議價(jià)的原則 3、如何開價(jià)與還價(jià) 4、用決策樹確定最優(yōu)競價(jià) 5、了解并改變對方的底價(jià) 6、如何在僵持中保持強(qiáng)勢 7、巧妙使用BATNA 8、讓步的技巧與方法 9、談判議題整合法 1
、簽約的五大要訣 案例分析：錯(cuò)誤的出價(jià)陷自己于被動(dòng) 案例分析：不當(dāng)讓步的結(jié)果 案例分析：合同中埋下的地雷 實(shí)戰(zhàn)演練：電子元器件采購談判 實(shí)戰(zhàn)演練：競購巴基斯坦梅干 四、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 1、什么情況下不適合談判 2、設(shè)計(jì)談判方向 3、如何準(zhǔn)備替代方案 4、建立談判工作鏈 5、用提問贏得主動(dòng)權(quán) 6、談判中的確認(rèn)與求證 7、談判實(shí)力的1
大要素 8、談判實(shí)戰(zhàn)中的九大漏洞 9、用“認(rèn)知對比法”消除對方戒備 1
、用“沉錨理論”鎖定談判范圍 11、用“相機(jī)合同”解決爭端 案例分析：運(yùn)費(fèi)承付分歧的解決之道 案例分析：家具膠采購談判為何破裂 實(shí)戰(zhàn)演練：如何購得更多新貨？

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