專業(yè)采購情景談判

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2013年05月17-18日
授課顧問：	柳榮
開課時(shí)間：	2013-05-17
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-11 17:12:49

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

HR主管，培訓(xùn)專員，生產(chǎn)主管，新晉主管，優(yōu)秀班長組長，儲(chǔ)干

課程目標(biāo)

1、系統(tǒng)掌握談判的思想與策略，從心理學(xué)和博弈多個(gè)角度詮釋談判的真諦； 2、如果有困難的事情需要談，一定要設(shè)法在對(duì)方投入了相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力后，在談判行將結(jié)束之時(shí)，再來談如價(jià)格、利率等這些重要而敏感的內(nèi)容； 3、在相互競爭的形勢下，如沒有接到對(duì)方的交換條件，那么千萬不要貿(mào)然把自己的底牌亮出，那樣只會(huì)減輕了對(duì)手的壓力； 4、別讓那點(diǎn)有新的經(jīng)驗(yàn)限制了你的行動(dòng)，有一時(shí)的強(qiáng)迫自己打破固有的狹隘的經(jīng)驗(yàn)圈，勇敢去驗(yàn)證自己的猜想； 5、因?yàn)槿魏握勁杏譀Q定意義的讓步都是在最后期限即將到來之際做出的，所以一定要有耐心。而且不能向?qū)κ滞嘎冻鲎约旱淖詈笃谙蓿? 6、越是表現(xiàn)的軟弱無能，茫然不知，就越能得到更多的信息和忠告，學(xué)會(huì)用詢問的方式來代替回答的方式，可以向?qū)Ψ教嵝┠阒�道答案的問題，借此可以大體判斷對(duì)方的可信度； 7、作為談判者，要善于捕捉各式各樣的非語言信息，如肢體，表情；掌握談判的各類技巧、步驟與方法，在未來的各類談判中從容淡定，應(yīng)對(duì)自如；

課程內(nèi)容

一、談判的概論與基礎(chǔ) 1、談判專家的談判闡釋 2、談判是心靈智慧 3、社會(huì)困境與默認(rèn)協(xié)商 4、行為決策與博弈 5、談判的不確定性因素 6、總結(jié)與利益 二、談判前的“3+3”問題 1、談判演練：底線與幅度 2、談判風(fēng)格 3、談判策略分析 4、雙贏的基礎(chǔ)：擴(kuò)大餡餅 三、如何構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利 1、哈佛談判三要素 2、分配性談判 3、如何建立自己的談判優(yōu)勢 4、如何將劣勢轉(zhuǎn)化為談判優(yōu)勢 四、談判力的誤解 五、高級(jí)談判過程與控制技巧 1、建立信任的人際關(guān)系 2、談判的五大步驟 3、談判前最重要的工作是什么？ 4、談判的SWOT分析與議題設(shè)定方案 5、翔實(shí)的步驟與方案 6、談判議題設(shè)定、時(shí)間與地點(diǎn)選擇技巧 7、開始談判前的注意事項(xiàng) 8、談判基本禮儀 9、談判的語言藝術(shù) 1
、如何識(shí)破對(duì)方談判的陷阱 11、如何挖掘與判斷對(duì)方底牌 12、談判讓步的八大方式（談判矩陣） 13、談判的團(tuán)隊(duì)效益 六、優(yōu)勢的談判行動(dòng) 七、降低期待系數(shù) 1、談判實(shí)戰(zhàn)演練：布什公司與普京公司的較量 八、情景談判實(shí)戰(zhàn)測試與經(jīng)典分析 1、如何對(duì)待艱難的談判對(duì)手 2、我的談判優(yōu)勢 3、對(duì)方的強(qiáng)勢如何化解 4、如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義 5、“虛擬上司”處理技巧 6、心理價(jià)位的溝通 7、強(qiáng)勢談判建立——利益最大化 8、利益平衡法 9、借勢談判 1
、降低撒切爾期待系數(shù) 11、輕緩的絕妙之道 九、成功爭端談判的步驟 1、談判的節(jié)奏：美國VS越南 2、談判的詳細(xì)步驟 3、最重要的過程：談判目標(biāo)的設(shè)定 4、主場談判VS客場談判 5、注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄 6、在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn) 7、談判禮儀與察言觀色 8、結(jié)束談判的藝術(shù) 9、肯定與期待的使用技法 1
、建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則 11、模塊分析 十、哈佛談判變數(shù)——優(yōu)勢與劣勢轉(zhuǎn)化的視角 1、權(quán)利，談判殺手锏 2、職位、經(jīng)驗(yàn)等權(quán)利的建立 3、時(shí)間，談判的核武器 4、情報(bào)，無間道的威力 十一、如何突破談判僵局 1、談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局 2、僵局分析與突破技巧 3、時(shí)間的改變突破僵局 4、觀念突破改變僵局 5、權(quán)利改變突破僵局 6、環(huán)境改變突破將絕 十二、實(shí)戰(zhàn)談判演示 1、開門見山，夸大表情 2、文件戰(zhàn)術(shù) 3、“聽不懂” 4、目標(biāo)日期 5、紅黑臉 6、預(yù)算的陷阱 7、權(quán)限不夠 8、最后咬一口 十三、實(shí)戰(zhàn)演練：汽車公司與輪胎廠的出價(jià)談判策略

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