卓越的采購(gòu)談判策略與技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2013-03-21
授課顧問(wèn)：	宮老師
開(kāi)課時(shí)間：	2013-03-21
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-02-19 16:30:15

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

各級(jí)物流采購(gòu)供應(yīng)鏈管理人員、物流經(jīng)理、采購(gòu)主管、物料主管等人士

課程目標(biāo)

1.知道，做為采購(gòu)員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判 2.學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判 3.掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù) 4.掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判 5.學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說(shuō)服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系 6.知道，做為采購(gòu)員，如何避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手 7.建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心

課程內(nèi)容

第一部分 有趣的談判理論讓您掌握談判的真諦 1. 囚徒困境談判 2. PRAM談判 3. 從公平理論中尋找如何實(shí)現(xiàn)雙贏 4. 從黑箱理論中尋找談判點(diǎn) 5. 如何構(gòu)筑雙贏的談判 6. 零和談判與變和談判 案例練習(xí)——如何讓對(duì)手感覺(jué)到“贏” 第二部分 尋找談判籌碼增加致勝力量 1. 買賣雙方力量對(duì)比分析 2. 買方的供應(yīng)商策略和供應(yīng)商的顧客策略 3. 知己知彼 己方市場(chǎng)地位分析 供應(yīng)商市場(chǎng)地位分析 己方產(chǎn)品分析 供應(yīng)品市場(chǎng)分析 4. 主宰談判桌的兩條線 5. 雙方對(duì)談判的“訴求”分析 6. 如何創(chuàng)造“訴求” 案例練習(xí)——挖掘“巴拉巴拉”致勝密 第三部分 談判的八個(gè)步驟讓您步步為贏 1. 如何制造對(duì)己有利的態(tài)勢(shì) 2. 如何制定戰(zhàn)術(shù) 3. 如何進(jìn)行前置談判 4. 如何制定預(yù)案 5. 如何出牌 6. 如何讓步 7. 如何檢討談判成果 8. 如何談判收尾 案例練習(xí)——談判步驟的設(shè)立 第四部分 談判五環(huán)布局讓您運(yùn)籌帷幄 1．有備無(wú)患 （1）地點(diǎn)準(zhǔn)備 （2）時(shí)間準(zhǔn)備 （3）進(jìn)程準(zhǔn)備 （4）方案準(zhǔn)備 （5）如何使用談判底線 （6）如何設(shè)定談判議題 2．如何識(shí)別影子決策 3．如何組成談判團(tuán)隊(duì) 4．如何設(shè)置談判環(huán)境 5．以人為本 （1）日本人談判風(fēng)格 （2）美國(guó)人談判風(fēng)格 （3）歐洲人談判風(fēng)格 （4）中國(guó)人談判風(fēng)格 案例練習(xí)——用五環(huán)布局為一場(chǎng)談判布陣 第五部分 洞察成本結(jié)構(gòu)把價(jià)格砍到“底” 1、供應(yīng)商的6大成本結(jié)構(gòu) 2、供應(yīng)商是如何定價(jià)的 3、如何測(cè)算供應(yīng)商底價(jià) 4、如何測(cè)算“盈虧平衡點(diǎn)”探明供應(yīng)商利潤(rùn)情況 5、何時(shí)采取“變動(dòng)成本法”拿到真正的“最低價(jià)” 6、“標(biāo)準(zhǔn)成本”——讓供應(yīng)商不得不服的砍價(jià)目標(biāo) 案例練習(xí)——供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析 第六部分 談判桌上的玄機(jī) 1、 如何妙用語(yǔ)言的藝術(shù) （1）語(yǔ)言表達(dá)的玄機(jī) （2）如何從傾聽(tīng)中尋找玄機(jī) （3）如何發(fā)問(wèn)的玄機(jī) （4）Yes,If的妙用 2、 讓步的藝術(shù) （1）一步到位戰(zhàn)術(shù) （2）切香腸戰(zhàn)術(shù) （3）談判節(jié)奏的掌控 （4）沉默的妙用 （5）小結(jié)的妙用 （6）“黑臉”、“白臉”角色 3、 以退為進(jìn) （1）以理服人技巧 （2）以勢(shì)壓人技巧 （3）以情動(dòng)人技巧 （4）以禮誘人技巧 4、 電話談判技巧 案例：一場(chǎng)技巧取勝的談判 第七部分 全部談判成果用合同鎖定 1、百試不爽的十句箴言 2、不斷談判，不斷總結(jié) 3、價(jià)格條款的風(fēng)險(xiǎn)控制 4、交期條款的風(fēng)險(xiǎn)控制 5、質(zhì)量條款的風(fēng)險(xiǎn)控制 6、合同執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)控制

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