大項目銷售和項目運作實務(wù)

開課地點：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	蔣建業(yè)
開課時間：	2013-10-18
市場報價：	4200
購買價格：	3360
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2013-10-18 2天
審核時間：	我要報名2013-09-07 17:47:57

　　

大項目銷售和項目運作實務(wù)

課程背景

專注于打造項目運作技能提高的金牌課程。

項目類銷售小從幾十萬到幾百萬，大則幾千萬到過億。由于金額大、技術(shù)服務(wù)復(fù)雜、時間周期長、大部分都是采用直銷的項目類銷售方式。最終大部分采用招標(biāo)或者議標(biāo)的方式?jīng)Q定中標(biāo)者。這類銷售覆蓋政府客戶如：公檢法工商行政等政府行業(yè)客戶;國有大型行業(yè)客戶，如金融、電力、電信、煤炭石油數(shù)百個大行業(yè)客戶;還有大型公司。產(chǎn)品覆蓋通訊設(shè)備，it軟件硬件，建筑工程，燈光工程，醫(yī)療設(shè)備，電梯設(shè)備等。

項目運作能力已逐漸成為重大且競爭激烈項目的必要技能，可以說，只有掌握它方可擔(dān)當(dāng)大任。

本課程是從上百個經(jīng)典案例中總結(jié)和提煉出來，具備理論和實踐雙重能力的培訓(xùn)特點。理論上讓學(xué)員從中學(xué)到原理和分析方法，培養(yǎng)學(xué)員的思維和分析素質(zhì);實踐上，通過大量的真實案例培訓(xùn)學(xué)員的實戰(zhàn)能力。

課程從銷售人員在實際工作中遇到的各種問題來著手設(shè)計課程內(nèi)容，主要從以下幾個方面：

首先，是立項。銷售往往會在立項階段缺乏經(jīng)驗，實際上不是所有的項目都可以立的：時間節(jié)點錯過的、關(guān)系平臺不具備的、價值取向沒有優(yōu)勢的，立項就是錯的，那么立項有哪些標(biāo)準(zhǔn)呢?我們要采取哪些措施來驗證是否可以立項呢?這將是本課程培訓(xùn)收獲之一。

其次，切入項目。很多銷售見了幾次客戶，交流幾次，也給了不少資料，然后就不知道項目如何做了;對關(guān)鍵客戶不知道如何入手，感覺切不進去，對客戶在想什么不知道，競爭對手情況不知道;當(dāng)然談不上想出什么策略來，所能做的就是等待，缺乏明確的目的性和相對應(yīng)的策略，這是切入的基本功不過關(guān)，這也將是本課程培訓(xùn)收獲之二。

本次培訓(xùn)，學(xué)員將會學(xué)到意向形成機制原理，學(xué)會分析客戶心理和采購過程;并學(xué)會項目運作的一些基礎(chǔ)知識即：關(guān)系運作的規(guī)律、項目運作五階段、決策鏈分析方法;同時還會學(xué)到許多策略和方法來黏住客戶，并成為客戶的顧問和朋友。

第三，意向形成與鎖定。切入之后，我們?nèi)绾螤I造優(yōu)勢，促進客戶對我們公司和產(chǎn)品意向的形成，最終鎖定招標(biāo)，也是困擾很多銷售一個難點。

展示完你的優(yōu)勢不代表你就有優(yōu)勢，只有客戶心目中認可你的優(yōu)勢才能叫優(yōu)勢，這還不代表客戶有采購你的意向，因為競爭對手也有其他的優(yōu)勢，所以，如何讓客戶意向成為自己產(chǎn)品的采購意向，這里面有很多策略值得研究，還有，當(dāng)意向形成的時候，如何識別并抓住機會，鎖定意向決定招標(biāo)?

本課程將從幾十個項目中提煉出各種訓(xùn)練場景，練習(xí)項目分析和判斷技巧，利用DMI決策鏈分析和博弈表來制定對策。從而達到快速提高項目分析和運作能力的目的。

第四，招標(biāo)收果 學(xué)員將會學(xué)到常見的幾種招標(biāo)模式，并理解各種招標(biāo)模式的應(yīng)用場景;否則，自己即使拿下了客戶的意向，也可能因為招標(biāo)經(jīng)驗不足，導(dǎo)致優(yōu)勢并沒有在招標(biāo)中體現(xiàn)出來，枉費心機。所以，必須要各種招標(biāo)了如指掌，才能做到運作自如的境界。凡是對招標(biāo)不熟悉的，難成合格的項目銷售。

本課程將立志打造一個專注于大項目銷售----分析判斷與實戰(zhàn)運作能力的首創(chuàng)課程。為企業(yè)單位打造精英團隊提供強有力的培訓(xùn)方法。

適應(yīng)范圍

1. 銷售從初級通向中高級水平的基礎(chǔ)課程

2. 需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，部門主管

3. 項目運作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工程類項目型銷售。

4. 建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT 類型的項目。

課程特色

1. 理論聯(lián)系實際：從實踐中來，到實踐中去;理論聯(lián)系實際，大幅度提高項目運作水平。

2. 真實性：真真實實的項目，真真實實的案例教學(xué)，還原驚心動魄的打單過程，讓學(xué)員學(xué)到實戰(zhàn)的本領(lǐng)。

3. 實操性：老師歡迎學(xué)員可以拿自己的項目來現(xiàn)場討論，收益更大，講師經(jīng)歷過戰(zhàn)火硝煙，和學(xué)員深入分析和討論，幫助學(xué)員提高實操能力。

培訓(xùn)收益

1. 學(xué)會掌控項目的能力，提升成功率。

2. 學(xué)會切入項目并且黏住項目

3. 學(xué)會推進和展開項目運作，并步步為營建立優(yōu)勢，逐步形成意向

4. 分析，判斷，并制定策略

5. 學(xué)會競爭博弈分析，學(xué)會博弈分析工具

6. 學(xué)會客戶意向分析法，鎖定意向并收獲招標(biāo)

7. 項目運作評價工具，及時了解項目運作好壞狀態(tài)。

8. 學(xué)會制定項目計劃，并學(xué)會結(jié)合博弈模型來把監(jiān)控執(zhí)行項目運作計劃

9. 學(xué)會建構(gòu)高層關(guān)系，在項目中立于不敗之地

講師資歷

蔣建業(yè)

資深講師，資深顧問

華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

上海廣茂達首席營銷官

上海雷士光藝總經(jīng)理

成功銷售近10個億的業(yè)績， 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動。復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生。培訓(xùn)過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。

專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué)學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。

實踐經(jīng)驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經(jīng)驗。

培訓(xùn)特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色。

課程大綱：

第一部分 項目運作---事關(guān)成敗

項目越大，運作越關(guān)鍵

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識和個人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。

一 平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目!

一個成功的運作，可以拿下世界級的項目

平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟

二 一個2500萬項目的失敗案例

即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個小公司

運作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動

三 項目運作中問題點和難點

1 切入問題

l 問題A：不知道如何切入項目，無法準(zhǔn)確理解客戶興趣點，黏住客戶，讓項目順利進行。

Ø 案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。

2 推進問題

l 問題B：了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目

奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與奧組委主席最高決策者見面機會的。

失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。

問題C：在項目的推進過程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢?

奧運項目業(yè)主要設(shè)計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏

問題D：客戶決策鏈判斷錯誤導(dǎo)致丟單

奧運項目中決策者錯綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會出現(xiàn)什么問題，對后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響?

問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關(guān)系水平，常常出錯

奧運項目中常常冒出很多“部級領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。

l 問題F 面對高層關(guān)系介入，我們?nèi)绾翁幚?

i. 的確很多項目中有高層關(guān)系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策?

l 問題G 對客戶意向形成機制缺乏認識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運氣，案例中我們要求一起反思：

失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導(dǎo)致后期處境被動?

項目運作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù)，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里?

沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好

缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。

3 收果問題

問題H 常見的招標(biāo)方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢明顯，也常常低價招標(biāo)，甚至丟單

奧運項目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時候，同時，傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時候，是如何處理的?

問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識別時機，鎖定意向

開始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對自己不利，是如何識別并采取對策的，后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢如何鎖定意向的。

第二部分 意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。

一 項目運作中看不透的困惑

一個名牌轎車的招標(biāo)故事

二 意向在項目中的作用

招標(biāo)要做到心中無標(biāo)

三 意向形成機制----決策地圖DMI

什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品

關(guān)注態(tài)度，利益平衡

從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)

DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制

BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為

第三部分 項目運作基礎(chǔ)

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項目運作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。

一 關(guān)系

1 關(guān)系的性質(zhì)和作用

2 關(guān)系的幾個層級

3 建立支撐性關(guān)系

4 既是顧問，又是朋友

5 案例：高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃

二 產(chǎn)品和服務(wù)屬性

1 產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

2 FFAB原則

3 產(chǎn)品屬性調(diào)研表

4 案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。

三 商務(wù)

1 掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么

2 價格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡

3 是科學(xué)也是藝術(shù)

4 案例：商務(wù)運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向

四 DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。

1 決策鏈表

2 形成機制

3 如何使用

4 清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備

5 案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中

五 項目信息的挖掘

1 案例：某公司行業(yè)研討會的策劃

2 品牌提升

3 代理商

4 技術(shù)交流會

5 主動拜訪

6 關(guān)系介紹

7 行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系

六 項目運作過程的五個階段

1 五個階段

2 不同階段的客戶心理分析

3 不同階段的判斷和競爭機會分析

4 不同階段的機會窗信號

5 保密工作和階段控制

6 案例：一個大項目的運作過程介紹

七 立項

1 立項的項目運作階段分析

案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目

2 立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析

案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決策形成機制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。

3 立項的主因素與價值優(yōu)勢分析

案例：一個沒有任何關(guān)系背景，靠價值分析判斷來立項的案例，昆明8000萬的燈光案例

4 立項之客戶行為分析與判斷

案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上下，損失了人財物，浪費了大量時間。

5 立項的幾個基本點總結(jié)

第四部分 項目運作過程

勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼

本部分內(nèi)容，分析問題、審時度勢;制定策略、取得勝勢。學(xué)會確定意向形成機制，并學(xué)會分析判斷問題，對每一階段的狀態(tài)進行分析，然后制定對策。

一 切入項目，施展拳腳

1. 興趣點切入

2. 黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系

3. 了解興趣點

詢問

觀察

推理，有幾分福爾摩斯的能力

人際信息

案例：西北銀行案例：得知三級網(wǎng)信息也非易事

4. 權(quán)衡性問題的調(diào)研

 了解權(quán)重，方知勝負關(guān)鍵

技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問題

 因子排序

案例提供讓客戶評價

新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查

案例：自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢卻在客戶心目中權(quán)重不高。所以他們的項目運作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項目運作里面，成功運作諸多國家級大項目。

二 推進：態(tài)度加分，確立滿意

1. 意向形成優(yōu)勢

2. DMI決策形成機制

3. 案例題目10道，提高分值的種種手段

案例一：必要性分值，決不能疏忽

案例二：權(quán)重高的分值，竭盡全力

案例三：提高優(yōu)勢因子的權(quán)重

案例四：客戶現(xiàn)有的評價標(biāo)準(zhǔn)

案例五：容忍度評價

案例六：無中生有，增加決策因子

案例七：利用影響力關(guān)系

案例八：改變權(quán)重結(jié)構(gòu)

案例九：降低競爭對手分值

案例十：策劃時間節(jié)點

三 競爭博弈，意向形成

1. 博弈表和意向形成

2. 什么會阻止意向形成

3. 案例題目9道，博弈手段種種

案例一：因素上的陣地戰(zhàn)

案例二：搶先完成滿意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作

案例三：敵方優(yōu)勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成

案例四：珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時抱佛腳

案例五：主動策劃，主動行動

案例六：意向形成評估，時機上的博弈

案例七：大膽判斷，果斷出擊

案例八：動態(tài)博弈，高層關(guān)系

案例九：關(guān)系型伙伴的尋找和合作

4. 意向形成時機的把握

進程分析

意向形成信號

意向的三種模式

意向進入形成期的判斷

案例：沒有分析，信號已經(jīng)到來卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。

5. 案例，沒有及時鎖定意向，煮熟的鴨子飛了

四 鎖定意向，收下果實

1. 招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類

2. 如何決定對自己有利的招標(biāo)模式

3. 博弈表和招標(biāo)過程的把握

4. 招標(biāo)博弈案例

5. 案例：無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標(biāo)，結(jié)果經(jīng)過神機妙算，預(yù)測到第二天對手的行為，結(jié)果破解對手陣局。

6. 案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。

五 跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意

1. 客戶業(yè)務(wù)上滿意

2. 情感滿意

3. 關(guān)系建構(gòu)滿意

4. 案例：一個成功的老銷售，是如何呼風(fēng)喚雨的。

第五部分 項目運作計劃，跟蹤，監(jiān)控

效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里

本單元目的：計劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做?客戶態(tài)度滿意了沒有?意向是否在形成。

一 項目狀態(tài)評估表

1. Pse表的使用

2. 上司評估下屬，防止項目失控

3. 銷售自己評價，給自己一個指導(dǎo)

4. 案例：對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。

二 項目跟蹤和計劃表

1. 跟蹤表的學(xué)習(xí)

2. 跟蹤表的Pdca

3. 和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實施

4. 案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了。