采購成本分析與談判技巧

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時間：	2008年06月28、29日--深圳
授課顧問：	蔡朝陽
開課時間：	2008-6-28
市場報(bào)價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報(bào)名2008-04-23 14:18:21

　　

學(xué)習(xí)對象

生產(chǎn)管理人員、財(cái)務(wù)、會計(jì)人員、控制成本人員、生產(chǎn)廠長。

課程目標(biāo)

【前言】： 改變采購者行為的觀念導(dǎo)向；從“推動”到“拉動”談判模式；將常規(guī)談判和采購專業(yè)談判方式結(jié)合；大量案例生動實(shí)用；采購技巧的實(shí)戰(zhàn)演練。 采購說：“ 在所有的報(bào)價中，你們是價格最高的！ ” [潛臺詞：雖然性價比不錯，但價格一定有水分] 銷售說：“ 我們已經(jīng)報(bào)的是最低價了，想著與你們初次合作，我才找領(lǐng)導(dǎo)特批了這個低價”。[潛臺詞：想嚇我！我經(jīng)常被采購嚇唬，上次就吃過采購的虧。我才沒有那么老實(shí)！] 采購說：“ 如果你們不能降價2
% ，我將選擇其他家 ” [潛臺詞：其實(shí)降1
% 也能接受，先殺他一下再說] 銷售說：“ 你饒了我們吧，怎么可能？ ” [ 潛臺詞：可以給你降 15% ，但也不能說降就降] 這樣的故事每天發(fā)生，你來我往，深藏不露，又暗藏殺機(jī)！ 在這里：采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段的微妙心理變化。在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場激烈的談判。 誰是談判高手

課程內(nèi)容

【課程大綱】 第一部分：采購需求及成本分析 一.采購需求分析 1.采購材料分類 2.采購材料的要求 3.工具使用---標(biāo)桿法 4.如何確認(rèn)產(chǎn)品合理的功能需求 5.物料ABC法則應(yīng)用于產(chǎn)品需求制定 6.角色練習(xí)、案例分析—產(chǎn)品功能的思考 二.采購成本分析 1.供應(yīng)商的四種定價方法 2.全面成本的觀念改變了采購人員的角色 3.供應(yīng)商價格構(gòu)成 4.交貨周期對于成本的影響 5.價格分析方法----報(bào)價單分析的31條經(jīng)驗(yàn) 6.價格分析步驟 7. 工具使用---8
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法則 案例分析：供應(yīng)商報(bào)價單分析和目標(biāo)價格的制定 第二部分：采購談判 一 談判博弈格局分析 1.目前制造企業(yè)購銷談判中面臨的挑戰(zhàn) 2.談判中合作關(guān)系直接影響談判結(jié)果 3.現(xiàn)代談判的雙贏戰(zhàn)略---供應(yīng)鏈合作關(guān)系的建立與維護(hù) 4. 對不同的合作對象如何采用不同的政策 案例分析 二 談判的準(zhǔn)備 1.談判程序 2.談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段 3.談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成及角色分工 4.談判地點(diǎn)選擇 三 談判策略謀劃 1.主動地位的談判策略 2.平等地位的談判策略 3.被動地位的談判策略 4. 采購框架協(xié)議談判策略 5. 時間策略 6.議程策略 7.權(quán)利策略 案例分析 四 談判目標(biāo)確定 1.如何進(jìn)行談判目標(biāo)排序 2. 談判對手目標(biāo)預(yù)測 3.談判項(xiàng)目之間相互的價值關(guān)系 五 談判技巧 1、談判中的聽說技巧 2、出其不易技巧 3、讓步的原則與技巧 4、價格談判技巧 案例分析及角色演練

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