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客戶溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略 |
| 授課地點(diǎn) |
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| 學(xué)員對(duì)象 |
企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
企業(yè)一線營(yíng)銷人員 |
| 授課時(shí)間 |
2天 |
| 授課顧問(wèn) |
閆治民 |
| 授課語(yǔ)言 |
中文 |
| 課程目的 |
《客戶溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略》
培訓(xùn)目標(biāo)：
充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)客戶溝通的重要意義
掌握高效的客戶溝通和談判策略
提升客戶溝通水平和客戶談判技能
培訓(xùn)對(duì)象：
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| 課程內(nèi)容 |
課程大綱：
第一章 客戶拜訪實(shí)效策略
一、觀念上的準(zhǔn)備
1、打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成營(yíng)銷 !
2、建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有通過(guò)良好的溝通才能達(dá)成營(yíng)銷 !
二、行動(dòng)上的準(zhǔn)備
1、營(yíng)銷人員隨身攜帶的物品
2、營(yíng)銷人員的形象要求
三、訪問(wèn)目標(biāo)的確定
四、訪前計(jì)劃的次序
五、五種提高意外拜方訪效率的方法
1. 省略俗套，單刀直入。
2. 遞給客戶一件樣品。
3. 把名片留在手提包里。
4. 堅(jiān)持營(yíng)銷主題，不跑題。
5. 永遠(yuǎn)想著成交。
六、約見客戶的方法
1、電話約見：方式、語(yǔ)言
2、當(dāng)面約見：方式、語(yǔ)言
七、接近客戶的主要方法
1、問(wèn)題接近法、
2、介紹接近法、
3、利益接近法、
4、送禮接近法、
5、贊美接近法。
八、拜訪客戶的最佳時(shí)間
九、訪后分析的程序
第二章 高效的客戶溝通策略
一、言語(yǔ)溝通策略
1.直言、
2.委婉、
3.模糊、
4.沉默、
5.幽默、
6.含蓄。
二、非言語(yǔ)溝通策略
1.目光、
2.衣著、
3.體勢(shì)、
4.聲調(diào)、
5.禮物、
6.時(shí)間 、
7.微笑。
三、客戶性格類型分析與營(yíng)銷技巧
1、分析型
2、權(quán)威型
3、合群型
4、表現(xiàn)型
四、客戶溝通的開場(chǎng)技巧
1、稱贊
2、探詢
3、引發(fā)好奇心
4、訴諸于好強(qiáng)
5、提供服務(wù)
6、建議創(chuàng)意
7、戲劇化的表演
8、以第三者去影響
9、驚異的敘述
五、十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白
1.提及金錢
2.真誠(chéng)的贊美
3.利用好奇心
4.提及有影響的第三方
5.舉著名的公司或人做例證
6.提出問(wèn)題
7.向客戶提供信息/資料
8.表演展示產(chǎn)品特性
9.利用小禮品
1
.向客戶求教
11.強(qiáng)調(diào)與眾不同
12.利用贈(zèng)品
第二章 高效的客戶談判策略
一、客戶談判原則
二、客戶談判的5W1H技巧
三、與客戶談判的注意事項(xiàng)
1.切勿在接待處洽談
2.不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位
3.沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益
4.不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上
5.不要忘記用客戶的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達(dá)
6.要用肯定性語(yǔ)句
7.注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問(wèn)
8.及時(shí)總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)
四、談判讓步十六招
五、處理客戶異議的技巧
1、客戶的四類拒絕
2、客戶異議解讀
3、處理異議的基本觀念
4、處理異議的基礎(chǔ)
5、處理異議營(yíng)銷人員常見的缺點(diǎn)
6、處理客戶異議的步驟
7、處理異議的基本程序
8、處理客戶異議的通用技巧
9、克服價(jià)格異議的12種方法
1
、常見客戶異議分析與處理
認(rèn)為價(jià)格過(guò)高
要求賒銷
要贈(zèng)品
要求促銷支持
11、客戶合作意向的積極訊號(hào)
非言辭的訊號(hào)
言辭的訊號(hào) |
| 師資力量 |
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| 其他上課時(shí)間 |
閆治民
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
荊棘鳥整體養(yǎng)生文化傳播集團(tuán)文化教育事業(yè)部總監(jiān)/資深培訓(xùn)師
2003年度中國(guó)企業(yè)優(yōu)秀秀策劃人(在北京人民大會(huì)堂頒獎(jiǎng))
中原十大杰出營(yíng)銷策劃人
河南省十大杰出營(yíng)銷專家
河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員
10多年快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)
“營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)”理論和“顧客心智終端”理論創(chuàng)立者
先后發(fā)表論文500余篇，是行業(yè)內(nèi)發(fā)表文章數(shù)量最多者之 |
| 提交時(shí)間 |
2012-08-07 12:38:56 |
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