銷售經(jīng)理、銷售主管巔峰訓練營

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	張嫣
開課時間：	2014-04-18
市場報價：	3200
購買價格：	2560
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2014-03-29 2天   廣東深圳 2014-04-11 2天   北京 2014-04-18 2天
審核時間：	我要報名2014-03-20 16:26:09

　　

　　學習對象

 

　　銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

 

　　課程目標

 

　　1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦?

 

　　2. 什么樣的人才適合?應該如何挑選銷售人員?

　　3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內如何評估考察?

　　4. 如何培養(yǎng)業(yè)務員?有哪些方法?

　　5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦?還要去輔導業(yè)務員嗎?

　　6. 作為銷售主管，我應該有自己的銷售任務嗎?

　　7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績?

　　8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲?不好管理，怎么辦?

　　9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務員提升業(yè)績?

　　10. 如何與下屬相處?該嚴厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?

　　11. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦?如何去激勵銷售人員?

　　課程內容

 

　　第一篇：銷售主管的工作與角色定位

 

　　1 .分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態(tài)轉換

　　2. 銷售管理者管什么――管人理事

　　3. 銷售管理者的八大職責

　　4.案例研討：這樣的干部如何管?

　　5. 增加目標任務量

　　6.找事：給他找毛病

　　7.挖坑：把他調到其他區(qū)域

　　8.創(chuàng)造緊迫感

　　9.銷售主管角色轉換

　　10.銷售管理5要素

　　第二篇：銷售業(yè)績才是硬道理

　　1.分享： 把干毛巾拎出水來

　　2.討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎?

　　3.如何瓜分銷售王國?銷售組織規(guī)劃與設計

　　4.如何構建銷售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關系

　　5.如何構建個人職務規(guī)范：任職資格•崗位職責•任職考評

　　6.案例：我的“頭”怎么這么多?

　　7.分享： 業(yè)績改進計劃PIP

　　8.利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績;

　　9.以專業(yè)化營銷指引銷售方向(STP)

　　10.善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)

　　第三篇：銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人，做對事”

　　一、銷售人員的挑選

　　1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你?

　　不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

　　2. 到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道

　　3. 面試銷售人員要注意的問題

　　4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適?

　　二、銷售人員的輔導

　　1. 銷售主管的主要職責之一，教練

　　2. 教導下屬的三步驟

　　3. 指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題

　　-- 心理學實驗案例

　　三、銷售人員常見問題與解決

　　1. 害怕拜訪新客戶

　　2. 不知如何完成銷量

　　3. 不知如何跟進客戶

　　四、如何留住優(yōu)秀銷售人員?

　　1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?

　　2. 如何留住優(yōu)秀人才?

　　五、銷售過程、客戶管理

　　1. 如何破解銷售人員管理難題?

　　銷量沒辦法提升，怎么辦?

　　優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦?

　　銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦?

　　銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控?

　　2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結果

　　3. 看看大公司是如何做的?--客戶資料的管理

　　4. 銷售報告的利與弊

　　銷售日報還要嗎?如何解決

　　第四篇：業(yè)務員的激勵技巧

　　1、創(chuàng)造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標：公平、公開、公正

　　案例：銷售狀元機制

　　2、理想環(huán)境之二：獎勵是最主要的手段——預先明確化

　　案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

　　故事：誰出魚翅錢

　　3、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競爭表面化

　　案例：團隊刺頭方案

　　4、理想環(huán)境之四：使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化

　　5、理想環(huán)境之五：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會產(chǎn)生“多做多錯，少做少錯，不做不錯?”的思想)

　　案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”

　　6、理想環(huán)境六：讓人們自我督促—批評技巧

　　案例：什么時候員工會有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?

　　7、理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓銷售團隊的高壓線

　　重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等

　　理想環(huán)境之八 家里最好

　　案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化

　　8、理想環(huán)境之九使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化

　　9、理想環(huán)境之十――業(yè)務員的反向激勵-懲罰

　　單靠激勵還不行--人類行為驅動理論

　　如何批評下屬--批評下屬的標準動作

　　第五篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核

　　1、考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標

　　2、銷售計劃制定的注意點-- SMART原則

　　3、如何監(jiān)控銷售目標的完成 --把銷量化整為零

　　4、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準

　　5、如何有效的控制過程與結果

　　銷售人員薪酬制度的建立

　　如何確定關鍵業(yè)績指標(KPI)

　　純粹傭金制度

　　薪水加傭金制度

　　薪水加傭金加獎金制度

　　特別獎勵制度

　　制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

　　第六部分、銷售主管的自我提升

　　1. 工欲善其事，必先利其器

　　2. 我們?yōu)槭裁磿�被提�?我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作?

　　3. 如何提升自己的管理技能?

　　提高管理技能的3個途徑

　　管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性?

　　管理者如何學習?沒有時間學習怎么辦?

　　3. 銷售主管要當心的陷阱

　　案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

　　師資力量

 

　　張嫣 老師

 

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　曾任戴爾(中國)銷售經(jīng)理、大型港資企業(yè)市場總監(jiān);國際職業(yè)培訓師協(xié)會認證銷售課程講師、兼任工商管理碩士、清華大學、中山大學EMBA講師。專職從事營銷工作近十年，從一線銷售人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓課程針對企業(yè)實際問題而設計，善于培養(yǎng)學員的實務解決能力;其培訓注重學員現(xiàn)場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學員的好評。

　　主講：《杰出的銷售經(jīng)理綜合訓練》《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、《大客戶銷售技巧》等培訓過百場。

　　服務過的企業(yè)：金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現(xiàn)代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡科技、皇加力(中國)商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅�、上海良會貿易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產(chǎn)業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)……