卓越銷售技巧提升訓(xùn)練

開課地點：	北京
授課時間：	1天
授課顧問：	薛躍武
開課時間：	2014-04-20
市場報價：	1980
購買價格：	1584
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2014-04-20 1天
審核時間：	我要報名2014-04-01 14:29:34

　　

 

　　課程背景

　　古往今來，任何一個具有競爭力的國家，都一定有一支能征善戰(zhàn)的軍隊;同樣，任何一個具有競爭力的企業(yè)，都一樣有一支能征善戰(zhàn)的銷售團隊!銷售已成為成功企業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。很多人對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對別人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，才能真正體會到了銷售的真諦。

　　為什么不少“小白兔”員工兢兢業(yè)業(yè)，卻始終不出業(yè)績?新銷售人員應(yīng)當(dāng)如何訓(xùn)練，才能迅速出成績?老銷售人員應(yīng)當(dāng)如何改造，才能不斷進(jìn)步?課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討銷售的本質(zhì)，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交。

　　敬請帶著您在職場和銷售中遇到的難題，步入4月20日培訓(xùn)現(xiàn)場，與中國著名實戰(zhàn)派培訓(xùn)專家薛先生現(xiàn)場對話!

　　學(xué)習(xí)對象

　　一線銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、需要直接和客戶接觸的營銷人員

　　課程目標(biāo)

　　1.培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識;

　　2.掌握有效的工作方法和銷售技巧;

　　3.提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績;

　　4.實現(xiàn)在思維和行為上的轉(zhuǎn)變，提升工作績效;

　　5.總結(jié)以往工作的成敗得失，保證日后勝券在握。

　　課程內(nèi)容

　　一、從頭做起：樹立專業(yè)的銷售理念

　　◇專業(yè)銷售人員的風(fēng)采

　　二、調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動的心態(tài)

　　◇銷售人員思維層次

　　◇思維層次

　　◇客戶之核心感覺

　　◇關(guān)鍵時刻　關(guān)鍵動作

　　◇以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺

　　◇銷售人員之核心心態(tài)

　　◇積極的心態(tài)

　　◇積累的過程

　　◇一種“心智”活動的鍛煉

　　三、操之在我：了解銷售的基本流程

　　◇發(fā)掘潛在客戶：搜尋享受區(qū)域內(nèi)的潛在客戶

　　◇篩選：收集潛在客戶的快遞信息并對他們進(jìn)行重要程度的排序

　　◇發(fā)現(xiàn)事實：進(jìn)行面對面的銷售拜訪以了解客戶需求和客戶公司及公司決策者信息

　　◇呈現(xiàn)解決方案：向客戶演示、提交建議書，針對其需求介紹相應(yīng)服務(wù)并提出解決方案

　　◇服務(wù)：維持業(yè)務(wù)，回答客戶問題并解決客戶問題， 并爭取對客戶的進(jìn)一步滲透

　　◇深耕：增加現(xiàn)有客戶目前使用產(chǎn)品和服務(wù)的種類或者發(fā)現(xiàn)新客戶來深入拓展客戶的潛力

　　四、端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧

　　◇建立關(guān)系

　　開場白

　　贏得客戶的信任

　　◇提問

　　需求與要求概念及區(qū)別

　　為什么要提問?

　　問題的類型

　　◇FOC提問技巧

　　事實問題(F) 目前情況

　　變化提問(C) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題

　　想法問題(O) 問題帶來的影響

　　◇總結(jié)

　　目的與作用

　　如何測試與總結(jié)

　　◇演示解決方案

　　產(chǎn)品/服務(wù)特點

　　產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢

　　◇客戶得到的益處

　　如何證明

　　◇處理異議

　　目的與作用什么是異議

　　如何測試與總結(jié)處理異議的基本過程

　　典型的異議

　　◇成交技巧

　　偵測信號

　　◇重述客戶價值

　　◇建議行動(試探成交)

　　五、靈活運用：了解客戶的性格習(xí)慣

　　典型客戶性格

　　“見人說人話，見鬼說鬼話

　　六、群策群力：把身邊的人變成資源

　　整合及協(xié)調(diào)團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值

　　七、以客為尊：發(fā)展與客戶的關(guān)系

　　大客戶管理技巧

　　協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理

　　創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

　　師資力量

　　薛先生

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　一、講師背景

　　美國西雅圖城市大學(xué)MBA,

　　美國Bay Group International的認(rèn)證講師

　　美國ALAMO Learning System的認(rèn)證講師

　　美國Mercury International的認(rèn)證講師

　　美國西雅圖城市大學(xué)MBA北京項目(中加商學(xué)院)講師

　　二、工作經(jīng)歷

　　現(xiàn)任戴爾公司(DELL)全球培訓(xùn)經(jīng)理

　　亞洲戰(zhàn)略投資集團培訓(xùn)總監(jiān)

　　中外運-敦豪國際航空快遞有限公司(DHL)全國銷售發(fā)展經(jīng)理、全國培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理

　　寶潔公司市場調(diào)查主任

　　三、授課風(fēng)格

　　生動有趣，富有感染力，特別注重學(xué)員的實操演練，善于調(diào)動學(xué)員營造互動的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。

　　四、培訓(xùn)課程目錄

　　專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

　　卓越銷售人員的七項修煉

　　商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

　　培訓(xùn)培訓(xùn)師(TTT)

　　面向績效的銷售團隊管理

　　成功商務(wù)談判技巧

　　五、主要客戶

　　薛先生曾經(jīng)為松下電器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法國歐尚超市集團、ELEMENTIS(海名斯)、瑞泰人壽保險、中國網(wǎng)通集團、普天首信、中外運集團、中化集團、中石化集團、清華紫光、華潤置地、天鴻集團、漢王科技、合力金橋、歌華集團、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團、江蘇興達(dá)集團、瑞達(dá)、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國民生銀行、加德士(中國)投資、尚朱迪服飾、普萊克斯、中國通用技術(shù)、中國航天科工集團等多家公司進(jìn)行過培訓(xùn)。