出口營(yíng)銷(xiāo)技巧、海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及維護(hù)管理

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	陳碩
開(kāi)課時(shí)間：	2014-09-20
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3200
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	2560
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   上海 2014-09-20 2天   廣東深圳 2014-09-27 2天   上海 2014-12-20 2天   廣東深圳 2014-12-27 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-08-04 14:14:17

　　

 

　　課程背景

　　企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和拓展。顯然，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段大多不太適合于中小企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。如何打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大門(mén)，尤其是對(duì)于那些剛剛進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對(duì)較低的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就成為企業(yè)不得不考慮的問(wèn)題。國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。中小企業(yè)面對(duì)的潛在國(guó)際客戶(hù)群體千差萬(wàn)別，個(gè)性不一，如何應(yīng)對(duì)和進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判也成為國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要制約因素。如何開(kāi)發(fā)更多的新客戶(hù)，以獲得更多的國(guó)際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風(fēng)險(xiǎn)?如何留住客戶(hù)?

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　進(jìn)出口部營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營(yíng)貿(mào)易公司老板

　　課程內(nèi)容

　　第一部分 出口營(yíng)銷(xiāo)與海外客戶(hù)溝通與談判

　　一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶(hù)特征

　　1、為什么中國(guó)出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)?解決之道是什么

　　2、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)?如何應(yīng)對(duì)?

　　3、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中通常使用何種渠道?如何應(yīng)對(duì)?

　　4、日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)?通常使用何種渠道?如何應(yīng)對(duì)?

　　5、中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)?通常使用何種渠道?如何應(yīng)對(duì)?

　　6、澳新、東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)?通常使用何種渠道?如何應(yīng)對(duì)?

　　7、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異?如何應(yīng)對(duì)?

　　8、一攬子溝通與分段式溝通策略

　　二、了解你的潛在客戶(hù)層級(jí)，是獲取超值海外訂單的必由之路

　　1、誰(shuí)是優(yōu)秀的潛在客戶(hù)?他們到底在哪里?

　　2、國(guó)際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)的?他們關(guān)心什么?應(yīng)該如何與他們溝通?

　　3、國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)模式?應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)訂單?

　　4、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭，你能把他們忽略?

　　5、去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商!!

　　6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，他是你未來(lái)超值訂單的源泉!!

　　7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎!

　　8、肆意橫行的專(zhuān)業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?

　　9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂(yōu)!!

　　三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在

　　1、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)?

　　2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶(hù)，如何與其溝通?

　　3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單?

　　4、試訂單是這樣煉出來(lái)的?

　　5、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)資源

　　6、你分析過(guò)叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)嗎?(如何防止客戶(hù)的再度叛變?)

　　四、客戶(hù)的叛變，是海外訂單流失的主要根源

　　1、客戶(hù)因什么而叛變?

　　2、客戶(hù)叛變前的征兆分析?

　　3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶(hù)叛變?

　　4、客戶(hù)叛變后的溝通策略和叛變客戶(hù)的跟進(jìn)策略

　　5、如何防止對(duì)手對(duì)客戶(hù)的誘導(dǎo)策略?

　　6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么?

　　五、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷

　　1、不同層級(jí)的客戶(hù)有著不同的關(guān)注點(diǎn)(周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等?)

　　2、面對(duì)采購(gòu)商，你應(yīng)關(guān)注什么?

　　3、面對(duì)零售商，你應(yīng)關(guān)注什么?

　　4、面對(duì)散戶(hù)零售商，你應(yīng)關(guān)注什么?

　　5、如何獲取客戶(hù)的意向?

　　6、封閉式策略與開(kāi)放式策略對(duì)探求客戶(hù)關(guān)注的影響差異?

　　7、均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示?

　　六、海外客戶(hù)的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧(重點(diǎn))

　　1、海外客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的探討與分析

　　2、國(guó)際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道

　　3、客戶(hù)國(guó)別特征對(duì)商務(wù)談判影響

　　4、海外客戶(hù)的溝通策略

　　5、案例評(píng)析海外客戶(hù)溝通策略的具體運(yùn)用

　　6、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)

　　7、探求海外客戶(hù)的底價(jià)策略與議價(jià)模型

　　8、國(guó)際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略

　　9、海外客戶(hù)跟進(jìn)策略

　　10、海外大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理

　　11、海外大客戶(hù)的談判與溝通策略

　　12、獲取超級(jí)訂單

　　13、如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶(hù)的跨國(guó)采購(gòu)行為

　　14、與對(duì)手客戶(hù)溝通與談判的策略

　　第二部分 弱勢(shì)環(huán)境下的參展策略

　　一、弱勢(shì)環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備

　　1、企業(yè)在弱勢(shì)環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位

　　2、弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶(hù)定位

　　3、弱勢(shì)環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會(huì)區(qū)域選擇

　　4、對(duì)于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較

　　5、參展的材料、樣品淮備和注意事項(xiàng)

　　6、名片、DM的設(shè)計(jì)和淮備

　　二、弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶(hù)挖掘與溝通

　　1、目前海外不同展會(huì)的觀展客戶(hù)的觀展行為分析與定位

　　2、弱勢(shì)環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為

　　3、出口交易會(huì)與進(jìn)口國(guó)交易會(huì)客戶(hù)群體分析

　　4、越來(lái)越多的海外經(jīng)銷(xiāo)商參展

　　5、參展?fàn)I銷(xiāo)技巧

　　6、海外交易會(huì)的特點(diǎn)及參展?fàn)I銷(xiāo)技巧

　　7、參展中的買(mǎi)方心理透視

　　8、交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的溝通技巧

　　9、交易會(huì)上與客戶(hù)談判和溝通時(shí)的問(wèn)題設(shè)計(jì)

　　10、交易會(huì)中的溝通進(jìn)攻策略

　　11、交易會(huì)中的提問(wèn)技巧和應(yīng)答策略

　　三、老客戶(hù)是如何在交易會(huì)上流失的?

　　1、老客戶(hù)參展的利弊分析

　　2、老客戶(hù)是如何在交易會(huì)上流失的

　　3、如何通過(guò)交易會(huì)挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶(hù)

　　4、與對(duì)手的老客戶(hù)在交易會(huì)上的溝通策略和語(yǔ)言技巧

　　5、交易會(huì)上的角色扮演

　　6、參展中的觀展心態(tài)和如何通過(guò)觀展獲取對(duì)手的老客戶(hù)信息

　　第四講 展會(huì)的后續(xù)工作和展后的客戶(hù)溝通策略

　　1、展后工作處理要點(diǎn)

　　2、交易會(huì)的潛在客戶(hù)的ABC分析

　　3、與交易會(huì)的潛在客戶(hù)進(jìn)行溝通的策略

　　4、交易會(huì)后的客戶(hù)跟單與催單技巧

　　5、交易會(huì)后的對(duì)手客戶(hù)的跟單與催單技巧

　　第三部分 海外市場(chǎng)的非傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)與拓展

　　一、新形勢(shì)下海外新興市場(chǎng)拓展的總體戰(zhàn)略思想

　　1.出口市場(chǎng)多元化

　　2.使用價(jià)值擴(kuò)大化

　　3.生產(chǎn)加工全球化

　　4.供應(yīng)鏈佈局全球化

　　5.固定資產(chǎn)虛擬化

　　6.經(jīng)銷(xiāo)渠道終端化

　　7.分銷(xiāo)體系本地化

　　8.成本控制全球化

　　9.速度與周轉(zhuǎn)

　　10.客戶(hù)終端化

　　11.長(zhǎng)尾客戶(hù)重于黃金客戶(hù)

　　12.攫取海外人才和攫取分銷(xiāo)終端

　　13.電子商務(wù)+國(guó)際配送

　　二、海外市場(chǎng)的非傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)與拓展

　　1.貼近終端，實(shí)現(xiàn)本地化行銷(xiāo)

　　2.國(guó)際供應(yīng)鏈與樣板工廠

　　3.協(xié)議性合理分工，聯(lián)盟合作

　　4.做厚客戶(hù)界面，強(qiáng)調(diào)客戶(hù)終端化

　　5.打造區(qū)域核心，構(gòu)筑區(qū)域?qū)�屬運(yùn)營(yíng)體系

　　6.產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，騰籠換鳥(niǎo)

　　7.產(chǎn)業(yè)鏈國(guó)際化

　　三、電子商務(wù)交易平臺(tái)+國(guó)際配送

　　1.供應(yīng)方國(guó)際電子交易平臺(tái)

　　2.經(jīng)銷(xiāo)方國(guó)際電子交易平臺(tái)

　　3.第三方國(guó)際電子交易平臺(tái)

　　4.供應(yīng)方物流+國(guó)際配送

　　5.經(jīng)銷(xiāo)方物流+國(guó)際配送

　　6.第三方物流+國(guó)際配送

　　7.第四方物流+國(guó)際配送

　　8.面對(duì)客戶(hù)終端化，實(shí)現(xiàn)B2C+國(guó)際配送

　　9.面對(duì)分銷(xiāo)終端化，實(shí)現(xiàn)B2B+國(guó)際配送

　　10.面對(duì)客戶(hù)集團(tuán)化，實(shí)現(xiàn)B2A+國(guó)際配送

　　11.面對(duì)採(cǎi)購(gòu)商，實(shí)現(xiàn)B2B+國(guó)際配送

　　12.面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)B2B+國(guó)際配送

　　13.面對(duì)長(zhǎng)尾零售客戶(hù)群，實(shí)現(xiàn)B2B+國(guó)際配送

　　四、電子商務(wù)模式下的海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)溝通與訂單獲取

　　1、哪些產(chǎn)品適合使用電子商務(wù)進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)

　　2、根據(jù)商品屬性及其不同特點(diǎn)設(shè)計(jì)企業(yè)的電子商務(wù)開(kāi)發(fā)策略

　　3、根據(jù)商品屬性及其不同特點(diǎn)，選擇合適的電子商務(wù)管道

　　4、電子商務(wù)的國(guó)別特點(diǎn)及對(duì)產(chǎn)品海外行銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)的影響

　　5、進(jìn)口商和海外客戶(hù)的層級(jí)分析

　　6、哪些客戶(hù)擅長(zhǎng)和喜歡使用電子商務(wù)進(jìn)行國(guó)際採(cǎi)購(gòu)或產(chǎn)品進(jìn)口

　　7、不同層級(jí)的客戶(hù)在使用電子商務(wù)進(jìn)行國(guó)際採(cǎi)購(gòu)時(shí)的差異和特點(diǎn)

　　8、國(guó)別特徵是如何影響客戶(hù)的電子商務(wù)採(cǎi)購(gòu)行為的

　　9、針對(duì)不同客戶(hù)層級(jí)和特點(diǎn)，設(shè)計(jì)和選擇相應(yīng)的電子商務(wù)開(kāi)發(fā)策略

　　10、如何有效利用搜索引擎開(kāi)發(fā)海外客戶(hù)

　　11、電子商務(wù)平臺(tái)的分類(lèi)和各自利弊分析

　　12、電子商務(wù)交易平臺(tái)與搜索引擎的關(guān)系

　　13、電子商務(wù)平臺(tái)與商品屬性

　　14、電子商務(wù)平臺(tái)與客戶(hù)層級(jí)

　　15、線(xiàn)上交易

　　16、電子商務(wù)平臺(tái)與企業(yè)產(chǎn)品推廣

　　17、事例舉證電子商務(wù)平臺(tái)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程

　　18、如何使用電子郵件進(jìn)行客戶(hù)初次跟進(jìn)

　　19、如何通過(guò)有效的跟進(jìn)將客戶(hù)的意向變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的訂單

　　20、保持與客戶(hù)溝通的關(guān)鍵

　　21、完成訂單后的客戶(hù)跟進(jìn)應(yīng)注意的問(wèn)題

　　師資力量

　　陳 碩 老師

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　雙碩士(美國(guó)馬里蘭大學(xué)MBA、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問(wèn)，香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界500強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理、香港IBT國(guó)際商務(wù)咨詢(xún)有限公司國(guó)際貿(mào)易首席咨詢(xún)師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來(lái)先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了600多場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)題講座，為近百家企業(yè)做過(guò)專(zhuān)門(mén)內(nèi)訓(xùn)或顧 問(wèn)服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，20多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問(wèn)題方面有獨(dú)到的見(jiàn)解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語(yǔ)言表達(dá)能力，對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開(kāi)。