| 開課地點: | 杭州 | |||||||
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| 授課時間: | 2 | |||||||
| 授課顧問: | 劉星 | |||||||
| 開課時間: | 2014-09-18 | |||||||
| 市場報價: | 3200 | |||||||
| 購買價格: | 2560 | |||||||
| 課程排期 |
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| 審核時間: | 我要報名2014-08-26 09:56:36 | |||||||
市場就是優(yōu)勝劣汰、弱肉強食的叢林法則!
可惜不是你!客戶對你說暫時不需要,可下一秒訂單就交到了別人手上!
有的銷售人員滔滔不絕,卻沒有挖到客戶的需求!
有的銷售人員口如懸河,卻沒有獲取客戶的信任!
千人千面,不同風格的客戶我們如何應對!
客戶年齡比你大,經驗比你豐富,收入比你多!
客戶是咄咄逼人,銷售人員步步退讓!
一方是老虎,一方就會變成兔子,銷售人員如何轉換地位,取得談判的優(yōu)勢!
當客戶抱怨你的品牌不知名、產品不穩(wěn)定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候,必須扭轉客戶的思維!
前半場很熱鬧,后半場很精彩,一切都很圓滿,就差差差最后臨門一腳!
第一單元:業(yè)績玄機——“銷售力”的根源
一、三軍未動,“準備”先行
客戶憑什么選擇你?
這是什么?為什么成交?為什么現(xiàn)在成交?
由賣到買轉化:如何幫客戶一起買東西?
永遠沒有第二次機會
三三原則:30分鐘準備 3秒鐘印象 3分鐘表達
魔鬼藏在細節(jié)中,差距就在細節(jié)中!
二、銷售績效黃金公式:動力X能力
銷售計劃的制訂
銷售不是靠口才,而是靠準備
第二單元:確定“營銷標靶”——優(yōu)質客戶識別與開發(fā)技巧
一、揭開“大客戶的神秘面紗”——挖掘與識別優(yōu)質客戶
優(yōu)質客戶信息收集的3大核心要素
優(yōu)質客戶信息收集關鍵四步
“碟中諜”——核心客戶情報獲取與業(yè)務滲透
客戶核心情報資源的挖掘策略及分析方法
核心客戶業(yè)務滲透策略及客情關系維
二、全新銷售模式:“人際關系銷售模型”——如何潛入客戶親密圈
小工具,大作用:《客戶資料卡》
第三單元、掌控先機—洞察購買心智
一、大客戶營銷特性與心理需求
揭秘客戶選擇產品的心理地圖
贏得信任十大訣竅
二、需求是鎖,問是鑰匙——洞察客戶的購買動機
你為什么無法打動客戶
60%銷售失敗的主要原因:問得不透,說得太多
如何有效發(fā)問,將簡單的問題點引向深處?
讓客戶要“買”的連環(huán)四問法
購買動機增倍提問法:想買、很想買、非買不可!
人際風格溝通特點和應對策略
三、亮出最犀利的營銷武器——營造感覺,種下成交元素的心錨
讓客戶主動!讓客戶感受!讓客戶產生購買欲望!
四、一陣見血——銷售魔法詞
讓客戶想見你!讓客戶愛見你!讓客戶不得不見你!
第四單元、價值呈現(xiàn)——讓你的產品成為不可替代的“唯一”
一、先需求,后方案
發(fā)動“KAM攻勢”:前端打平,后端獲益
如何做好產品和服務價值呈現(xiàn)與強化?
二、創(chuàng)造 “唯一”——如何體現(xiàn)個性化、針對性的方案介紹
建立“主客兩益”關系:競爭→競合→競予
提供“客戶無法拒絕的誘惑”:風險逆轉策略
方案推薦四策略:賣方案法/樹標準法/圍點打援法/聲東擊西法
第五單元:臨門一腳——談判必殺技
你了解客戶的談判風格嗎?你了解談判前必要準備工作嗎?
一、三三五制雙贏談判策略
1)三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2)三籌碼:情報、權勢、時間的靈活運用
3)五個有效的談判策略
4)絕對對你有用的談判思維
談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
活學活用切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
二、案例分析:十大談判陷阱
1) 害怕丟單,不敢堅持合理要求
2) 對客戶讓步過早,過快
3) 意氣用事,忘了目標
4) 信息不足,盲人騎瞎馬
5) 內部協(xié)調不足,客戶面前爭論
6) 缺乏整體計劃,胡亂應戰(zhàn)
7) 被對方控制,處處被動
8) 從最難,最敏感處開始
9) 缺乏談判策略,瞎談瞎判
10) 最后階段草率,留下后患
三、獲得承諾與達成最后協(xié)議
“結束”還是“開始”?:成交大忌
第一要事:請客戶寫下對產品或服務的評價
發(fā)展“縱橫雙向“的銷售模式
獨家傳授從1——N,從N-1的優(yōu)質客戶爆量秘訣
討論:如何策反競爭對手的客戶?
第六單元 《“復活者聯(lián)盟”——喚醒與開發(fā)休眠客戶》
一、無限潛力池——為何要喚醒休眠客戶
休眠客戶蘊含無限潛力
內外環(huán)境壓力加劇
二、如何喚醒與開發(fā)休眠客戶
1) 休眠客戶產生的原因及如何避免
2) 喚醒與開發(fā)休眠客戶意識塑造
3) 休眠客戶喚醒實戰(zhàn)技巧:獵犬計劃
4) 開采“未被挖掘的金礦”,營銷意識和方法創(chuàng)新活動
USP、風險逆轉設計、客戶推薦系統(tǒng)、尋找合作伙伴、服務標準化設計
現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)演練:“超級營銷組合”大競拍!
第七單元、遠超他人--穿透心墻的深度服務
一、成為你的盈利工具——客戶檔案的管理與完善
1、客戶高價值管理基礎——客戶檔案
客戶檔案的4種形式
客戶分類管理
客戶檔案關鍵整理技巧
2、客戶檔案讓客戶價值最大化——有效的客戶經營
1) 如何從客戶檔案建立客戶經營模型
2) 客戶經營的6個價值
3) 盈利式客戶經營的階段和方法
4) 深度服務七大“致勝利器”
1、“標準化”之劍:向客戶許下公眾承諾
2、“個性化”之劍:以“特色”成為第一
3、“專門化”之劍:優(yōu)質服務三大黃金標準
4、“原始化”之劍:創(chuàng)造差異化的溝通模式
5、“系列化”之劍:持續(xù)提供高質量的服務
6、“娛樂化”之劍:開發(fā)客戶滿意度的前奏
7、“人性化”之劍:365個不間斷的服務良機
現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)演練:“超級服務組合”大競拍
第八單元 致勝王道——如何變得不可戰(zhàn)勝!
1) 形象策略:開發(fā)“魔力標簽”
2) 展示策略:最可“信任”的銷售姿勢
3) 時間策略:“逆天候”法則
4) 地點策略:黃金定律
5) 人物策略:客戶“關鍵生活階段”
6) “反向”策略:披露必需事物
7) 溝通策略:“永久記憶性”銷售
8) 商業(yè)秘密!:“潛規(guī)則”之惑
劉 星
中國培訓網高級講師
中國營銷培訓專家
中國十大培訓師;
中國營銷培訓專家;
中國管理學會管理貢獻獎獲得者;
工商管理碩士,實戰(zhàn)型管理顧問;
智投咨詢公司董事長、千年舟集團首席顧問;
“頂尖銷售”,“頂尖職場”,“頂尖團隊”三大頂尖訓練課程核心認證講師;
暢銷書《不可不知的銷售心理學》作者。
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