雙贏銷售談判技巧

開課地點：	廣州
授課時間：	1天
授課顧問：	鮑英凱
開課時間：	2015-08-12
市場報價：	2125
購買價格：	1700
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東廣州 2015-08-12 1天
審核時間：	我要報名2015-07-28 15:26:23

　　

　　課程背景

　　許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，通過談判實現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

　　學(xué)習(xí)對象

　　企業(yè)中層管理人員

　　課程目標(biāo)

　　1、清晰銷售前的準(zhǔn)備工作;

　　2、掌握精細化談判準(zhǔn)備技巧;

　　3、學(xué)會價格談判及談判成交;

　　4、理解談判、訓(xùn)練雙贏思維;

　　5、學(xué)會溝通及談判策略;

　　6、掌握專業(yè)談判高手的談判技能。

　　課程內(nèi)容

　　前言，思考一些最基本的問題

　　1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些?

　　2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

　　3.我們?nèi)绾卫�用這些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶?

　　4.在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?

　　案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

　　第一單元：自我分析，樹立優(yōu)勢

　　前言：主動地引導(dǎo)用戶，避免被動地滿足：

　　一、競爭的三個不同層次：

　　1.價格的競爭：

　　2.技術(shù)的競爭：

　　3.標(biāo)準(zhǔn)的競爭：

　　案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇

　　二、客戶談判與開發(fā)中最大的風(fēng)險：

　　1.我們的客戶是有選擇的：

　　2.我們的市場是有選擇的

　　3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾!?

　　4.對于某些客戶的丟失十分可惜!?

　　問題思考：大勝靠的是什么?為何我國的百年老店如此之少?

　　三、發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競爭

　　1.產(chǎn)品的差異

　　2.品牌的差異

　　3.服務(wù)的差異

　　4.政策的差異

　　四、對手及市場信息的來源與作用：

　　1.內(nèi)部信息的整理

　　2.外部信息的收集

　　3.信息的作用與貢獻：方向，方法，技巧

　　第二單元：業(yè)務(wù)精英的溝通技能

　　一、如何聽出話外之音：

　　1. 對方的重點

　　2. 會前的準(zhǔn)備

　　3. 過程的細節(jié)

　　4. 態(tài)度的重要性

　　案例分析：大學(xué)時代上課的課堂經(jīng)歷

　　二、如何講的有條有理：

　　1. 講之前的信息收集

　　2. 演講與報告的區(qū)別

　　3. 成功與失敗的演講

　　4. 意外情況的處理

　　視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)

　　三、讀出文字間的言外之意

　　練習(xí)與思考：古文新解

　　游戲互動：你擅長提問嗎?

　　第三單元：商務(wù)談判技巧

　　一、商務(wù)談判中的四項基本原則

　　實事求是

　　求同存異

　　互惠互利

　　靈活務(wù)實

　　二、談判前的準(zhǔn)備：

　　目標(biāo)的選擇

　　計劃的制定

　　替代方案

　　底線確立

　　三、談判策略的選擇：

　　明確目標(biāo)，步步為營

　　創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢

　　幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略

　　四、僵局的處理

　　形成的原因

　　成功談判的關(guān)鍵

　　一般僵局的直接與間接處理方式

　　嚴(yán)重僵局的處理方式

　　處理僵局的最佳時機

　　五、談判的規(guī)則與技巧

　　談判過程中的六原則

　　談判過程中的十種技巧

　　判過程中的注意事項

　　談判過程中應(yīng)回避的話題

　　談判過程中不應(yīng)出現(xiàn)的動作

　　最后的忠告

　　小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷售?

　　師資力量

　　鮑英凱

　　主要背景資歷：美國通用電氣公司亞太區(qū)渠道與市場總監(jiān)，法國施耐德電氣公司市場總監(jiān)，德國西門子公司渠道銷售經(jīng)理，荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理，北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生;美國南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。一個從基層員工成長為營銷總監(jiān)的銷售精英，20多年的各大知名企業(yè)銷售管理工作，歷任亞太區(qū)市場營銷總監(jiān)，兼具多年行業(yè)高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗使其對國內(nèi)外市場態(tài)勢具有獨特的研究。10多年的管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，對客戶進行營銷整改策劃、策略組合，同步實施和培訓(xùn)服務(wù)，實現(xiàn)各部門銷售業(yè)績提升，在一些大企業(yè)的銷售過程中創(chuàng)造年均銷售額三十億～五十億元的優(yōu)秀業(yè)績。

　　授課風(fēng)格：作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實又不失輕松快樂。將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機構(gòu)的信任。

　　啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，強化學(xué)員的創(chuàng)新性和主動性;

　　案例式教學(xué) — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;

　　互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高;

　　強化文化式 — 從學(xué)員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識中;

 

　　情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。