銷(xiāo)售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)

開(kāi)課地點(diǎn)：
授課時(shí)間：	2013年05月17日至2013年05月18日
授課顧問(wèn)：	何煒東
開(kāi)課時(shí)間：	2013-05-17
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-03-26 17:24:09

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、主管銷(xiāo)售、準(zhǔn)備被提拔的銷(xiāo)售精英

課程目標(biāo)

1．銷(xiāo)售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。能具備超強(qiáng)的管理能力； 2．銷(xiāo)售主管如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人； 3．銷(xiāo)售主管如何激勵(lì)、考核銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)； 4．銷(xiāo)售主管如何合理的安排時(shí)間和銷(xiāo)售流程； 5．銷(xiāo)售主管如何進(jìn)行業(yè)績(jī)分析與管理； 6．銷(xiāo)售主管學(xué)完《銷(xiāo)售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升。

課程內(nèi)容

 第一天贏在起點(diǎn)-卓越銷(xiāo)售主管的自我修煉與管理

第一部分、銷(xiāo)售主管的定位

一、銷(xiāo)售主管的工作定位

1.銷(xiāo)售主管應(yīng)該做什么

--案例：負(fù)責(zé)任的銷(xiāo)售主管

2.銷(xiāo)售主管應(yīng)該忙嗎？

--討論：忙碌的銷(xiāo)售主管還是清閑的銷(xiāo)售主管好？

--正確看待忙與不忙

3.銷(xiāo)售主管的主要工作

--銷(xiāo)售主管的四項(xiàng)主要工作

--案例：如何設(shè)立助手

--案例：困惑的銷(xiāo)售主管

二、銷(xiāo)售主管與公司的定位

1.銷(xiāo)售主管代表誰(shuí)的利益

2.利益發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦

--討論：欽差大臣還是民意代表

--案例：到底要不要跟老板說(shuō)

三、銷(xiāo)售主管與上司的定位

1.從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位

2.上司不對(duì)怎么辦？

--案例

四、銷(xiāo)售主管與同事的定位

1.內(nèi)部客戶(hù)的概念

--案例：銷(xiāo)售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突

2.合作伙伴

--討論：哪個(gè)部門(mén)更重要

3.理解部門(mén)間的制約

--案例：討厭的財(cái)務(wù)經(jīng)理

4.建立私交

五、銷(xiāo)售主管與業(yè)務(wù)員的定位

1.與業(yè)務(wù)員的距離問(wèn)題

--討論：與下屬應(yīng)該保持一個(gè)什么樣的距離

2.對(duì)業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容

--討論：人的本性

--討論：慈不掌兵還是愛(ài)兵如子

3.如何幫助業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)

--討論：嚴(yán)格要求真的是對(duì)業(yè)務(wù)員好嗎

--在業(yè)務(wù)員眼中，你是一個(gè)怎樣的上司

第二部分、銷(xiāo)售主管的溝通技巧

一、銷(xiāo)售主管與上司的溝通

1.案例分析：我與上司沖突了，怎么辦

2.遇到能力不足的上司，怎么辦

3.與上司溝通的3個(gè)原則

二、銷(xiāo)售主管與同事的溝通

1.同事不與我配合怎么辦

2.與同事溝通的原則

三、與下屬溝通的技巧

1.如何給予下屬反饋

第三部分、銷(xiāo)售主管的自我提升

1.我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？--我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作

2.如何提升自己的管理技能

--提高管理技能的3個(gè)途徑

--管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性

--管理者如何學(xué)習(xí)？沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦

3.銷(xiāo)售主管要當(dāng)心的陷阱

--案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

--如何破解陷阱

第二天贏在團(tuán)隊(duì)-銷(xiāo)售主管如何打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)

第四部分、銷(xiāo)售人員的選擇

一、關(guān)于選人

1.選人重要還是育人重要

2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要

--案例：如何增設(shè)副經(jīng)理

3.常見(jiàn)的用人誤區(qū)

4.人員配置的方法

二、我們需要什么樣的人

1.什么樣的人適合做銷(xiāo)售

--性格內(nèi)向還是外向好

2.我們需要選擇什么樣的人

--銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)分析

三、銷(xiāo)售人員招聘技巧

1.面試時(shí)的注意點(diǎn)

--招人難，怎么辦

2.招聘流程分析

--人員招聘評(píng)分表

第五部分、銷(xiāo)售人員的培育

一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮

1.銷(xiāo)售主管的主要職責(zé)：教師還是教練

2.培訓(xùn)成本太高

3.為什么培訓(xùn)效果不理想

4.輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)

--你說(shuō)了他一定懂嗎

--他懂了一定做嗎

--他做了會(huì)堅(jiān)持嗎

二、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)需求分析

1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)

2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析

--新人入職階段培訓(xùn)需求

--快速成長(zhǎng)階段培訓(xùn)需求

--成熟階段培訓(xùn)需求

3.學(xué)員練習(xí)

--業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計(jì)劃

第六部分、銷(xiāo)售人員管理

一、工作重點(diǎn)放在哪類(lèi)業(yè)務(wù)員

1.業(yè)務(wù)員分類(lèi)

2.業(yè)務(wù)員分類(lèi)管理原則

二、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫?span lang="EN-US">

1.為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見(jiàn)效果？--抓業(yè)績(jī)，就得抓過(guò)程

2.抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手

三、業(yè)務(wù)員日常工作管理

1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理

2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招

--如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升

四、如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員

1.為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員要走

2.如何留住優(yōu)秀人才？銷(xiāo)售主管能做什么

第三天贏在管理-高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì)

第七部分、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核

一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核方法KPI介紹

1、銷(xiāo)售中的關(guān)鍵指標(biāo)

--如何考核下屬？先進(jìn)的銷(xiāo)售管理，必須做到量化

2.銷(xiāo)售管理中常用KPI分類(lèi)

3.銷(xiāo)售管理中運(yùn)用KPI的常見(jiàn)誤區(qū)

--討論：銷(xiāo)量指標(biāo)重要嗎

--討論：哪些是我們的指標(biāo)

二、KPI應(yīng)用方法

1.運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)原則

2.如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤

第八部分、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與分解

一、年度銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定

1.銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定原則

2.年度指標(biāo)分解步驟

3.年度銷(xiāo)售計(jì)劃模版

二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法

1.銷(xiāo)量從何而來(lái):分析銷(xiāo)售中的幾個(gè)重要比例

--如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)

--銷(xiāo)售指標(biāo)倒推分析法

2.如何分解月銷(xiāo)售指標(biāo)

3.把握銷(xiāo)售周期，別讓業(yè)績(jī)坐過(guò)山車(chē)

4.銷(xiāo)售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶(hù)庫(kù)

--客戶(hù)成交可能性分析

第九部分、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與懲罰

一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理

1.馬斯洛需求層次理論

2.公平理論--案例分析

二、激勵(lì)方法

1.我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬

--幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法

2.提拔下屬與激勵(lì)

--業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔？哪類(lèi)人能提拔？扶上馬，還得送一程

三、業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)

1.業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎

--業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊

2.如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端

四、業(yè)務(wù)員的懲罰

1.單靠激勵(lì)還不行--人類(lèi)行為驅(qū)動(dòng)理論

2.如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)

3.如何管理“刺頭”

--如何避免直接的沖突

--處理問(wèn)題員工三步走

 

 

師資力量

何煒東老師 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 -可口可樂(lè)公司銷(xiāo)售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷(xiāo)系統(tǒng)； -通用電氣（GE）華南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷(xiāo)售的新渠道模式； -和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（WatsonsWater）銷(xiāo)售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷(xiāo)體系 -亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等職； -曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷(xiāo)量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)； -從基層銷(xiāo)售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售總監(jiān)的過(guò)程，對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解； -多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷(xiāo)售管理中的方法； -海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）； -北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師； -已出版書(shū)籍：《十項(xiàng)全能銷(xiāo)售管理者》。眾多院校EMBA教授。以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng)；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷(xiāo)售培訓(xùn)與咨詢(xún)，并被多家知名企業(yè)聘為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。

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