《七劍下天山》——超級(jí)行銷學(xué)

開課地點(diǎn)：	重慶
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	趙逸杉
開課時(shí)間：	2013-10-19
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	720
購(gòu)買價(jià)格：	576
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   重慶 2013-10-19 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-09-11 06:28:18

　　

 

　　課程內(nèi)容

　　第一劍(覓劍式)：如何開發(fā)與接觸潛在客戶

　　第二劍(合劍式)：引發(fā)客戶興趣及建立好感

　　第三劍(觀劍式)：了解客戶需求及特質(zhì)

　　第四劍(析劍式)：了解客戶的購(gòu)買模式

　　第五劍(亮劍式)：介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)

　　第六劍(穴劍式)：解除客戶抗拒

　　第七劍(收劍式)：締結(jié)成交--有效成交客戶的方法

　　第一劍——覓劍式

　　如何開發(fā)與接觸潛在客戶

　　一、對(duì)于如何開發(fā)與接觸潛在客戶，應(yīng)有一套完整的計(jì)劃;

　　二、應(yīng)設(shè)計(jì)獨(dú)特且吸引人的開場(chǎng)白，30秒鐘內(nèi)能吸引客戶的注意力，讓客戶對(duì)你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣;

　　三、把你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益轉(zhuǎn)換成問句來(lái)問他(講結(jié)果，別講產(chǎn)品)。

　　1、是否和有決策權(quán)的人在說(shuō)話——你所說(shuō)話的對(duì)象是不是具有購(gòu)買決定權(quán)的人;

　　2、終極利益原理——對(duì)客戶先講最終利益;

　　3、10分鐘原理;

　　4、拜訪客戶前，先確認(rèn)你的約會(huì)時(shí)間;

　　5、盡量不要在第一次電話中介紹你的產(chǎn)品及其價(jià)格，最好不要傳真或郵寄你的產(chǎn)品資料給客戶，要先提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)以取得客戶的信任。

　　1、進(jìn)入客戶辦公室或打電話前，運(yùn)用視覺 冥想法做熱身運(yùn)動(dòng);

　　2、有效的開場(chǎng)白;

　　3、注意外表、穿著及外在形象;

　　4、注意說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)及聲音;

　　5、注意你的肢體動(dòng)作;

　　6、注意你的產(chǎn)品資料的包裝是否整潔。

　　自我突破

　　1、寫出至少3個(gè)你的產(chǎn)品能帶給客戶的最終利益或好處，同時(shí)寫出為什么你能確定客戶會(huì)對(duì)這些利益或好處產(chǎn)生興趣?

　　2、寫出3個(gè)你能在開發(fā)與接觸潛在客戶時(shí)問客戶的問題(開場(chǎng)白)，同時(shí)能借此吸引客戶產(chǎn)生最大的興趣;

　　3、若客戶在電話中詢問起你的產(chǎn)品細(xì)節(jié)及價(jià)格，你該如何回答他?

　　4、若客戶在電話中要求你先傳真資料給他，等他看過后再考慮與你聯(lián)系;你應(yīng)如何回答并能借此和客戶擬訂面對(duì)面的銷售機(jī)會(huì)。

　　第二劍——合劍式

　　引發(fā)客戶興趣及建立好感

　　(建立親和力)

　　1、為什么“客戶轉(zhuǎn)介紹法”會(huì)非常奏效?

　　2、“一見鐘情”和“話不投機(jī)半句多”;

　　3、成為客戶的“一面鏡子”。

　　一、情感同步

　　二、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步

　　三、生理狀態(tài)同步

　　四、語(yǔ)言文字同步

　　五、合一架構(gòu)法

　　情感同步——設(shè)身處地

　　1、從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng);

　　2、看、聽、感受、體會(huì)事情。

　　語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步

　　——使用對(duì)象表象系統(tǒng)

　　1、五大表象系統(tǒng)：

　　視、聽、感、嗅、味;

　　2、對(duì)視覺型、聽覺型、感覺型的人，

　　要使用不同的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào);

　　視覺特征：

　　(1)速度快 (2)音調(diào)高

　　(3)鏗鏘起伏明顯 (4)形體語(yǔ)言豐富

　　聽覺特征：

　　(1)速度相對(duì)慢 (2)音調(diào)有高有低、生動(dòng)

　　(3)對(duì)聲音敏感 (4)耳朵偏向?qū)Ψ?/p>

　　感覺特征：

　　(1)速度慢 (2)低沉、有磁性

　　(3)停頓，若有所思 (4)視線往下

　　溝通的三個(gè)渠道

　　一、語(yǔ)言文字(7%);

　　二、語(yǔ)氣，表情(38%);

　　菜單，我愛你，我恨你，我討厭你

　　三、肢體語(yǔ)言(55%)。

　　演員，啞劇

　　生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法則

　　1、若采取坐姿，應(yīng)注意：

　　A、不要用雙手抱胸;

　　——有距離感，不真誠(chéng)、不誠(chéng)懇

　　B、坐在客戶左手邊，勿隔桌對(duì)坐(對(duì)立感)。

　　——讓客戶感到安全、舒適

　　2、最重要的是模仿——同流,再引導(dǎo)他。

　　語(yǔ)言文字同步

　　1、注意慣用語(yǔ)、口頭禪、流行語(yǔ)。

　　2、文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型。

　　3、視覺: 我可以 “看出” “清楚” “空白” “瞧瞧”

　　4、聽覺: 我已經(jīng) “聽到” “聽起來(lái)” “聽好” “討論”

　　5、觸覺: 我 “覺得” “掌握” “堅(jiān)實(shí)”的計(jì)劃書

　　“面臨” “體會(huì)” “壓力”

　　現(xiàn)場(chǎng)演習(xí)

　　1、三種人會(huì)話;

　　2、賣車、賣房;

　　合一架構(gòu)法——不直接反駁/批評(píng)對(duì)方

　　A、我很了解(理解)……同時(shí)……

　　B、我很感謝(尊重)……同時(shí)……

　　C、我很同意(贊同)……同時(shí)……

　　1、不用“但是”，“就是”，“可是”;

　　2、 確實(shí)沒有默契, 怎么辦?

　　——交給同事, 那樣單量會(huì)更大!

　　自我突破

　　1、你應(yīng)在一開始接觸客戶時(shí)保持哪種心態(tài)?不論在電話中或面對(duì)面，而不論發(fā)生任 何事，你都能主動(dòng)地喜歡和接受?

　　2、視覺型、聽覺型、觸覺型的人有哪4種特征?

　　3、請(qǐng)分別列舉3—5個(gè)你所能想到的視覺、聽覺、感覺型詞匯。

　　第三劍——觀劍式

　　了解客戶需求及特質(zhì)

　　• 客戶購(gòu)買心態(tài)分析

　　• 追求快樂, 逃離痛苦

　　• 客戶的購(gòu)買價(jià)值觀

　　• 了解客戶需求六問

　　• 提供解答而不是產(chǎn)品

　　• 找出墻壁的開關(guān)

　　客戶購(gòu)買心態(tài)分析——人們到底在買什么?

　　1、每個(gè)人購(gòu)買產(chǎn)品的最終目的，都是為了滿足背后的某些需求———購(gòu)買價(jià)值觀。

　　2、在找出客戶真正的潛在的需求前，不要介紹你的產(chǎn)品，因?yàn)槟愀�本不知道該如何介紹。

　　3、頂尖銷售員的工作就是：

　　找出客戶背后的真正需求及所想滿足的價(jià)值觀，進(jìn)而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過程，以滿足客戶真正的潛在需求。

　　追求快樂, 逃離痛苦

　　任何人購(gòu)買產(chǎn)品只有兩個(gè)購(gòu)買目的：

　　1、追求快樂; 2、逃離痛苦。

　　我們的工作就是要讓客戶了解：

　　買我的產(chǎn)品會(huì)獲得的快樂或好處，同時(shí)消除他們認(rèn)為購(gòu)買產(chǎn)品所可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失。

　　客戶的購(gòu)買價(jià)值觀

　　1、客戶買的永遠(yuǎn)是一種感覺而不是產(chǎn)品本身;

　　只要能滿足他們所想要的感覺，任何人都愿意花錢購(gòu)買任何東西。

　　2、優(yōu)秀的行銷人員須知道客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品是想滿足哪些背后的感覺，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品介紹方式及過程，滿足客戶的購(gòu)買價(jià)值觀了;

　　3、我們賣的不是產(chǎn)品而是結(jié)果、好處、價(jià)值觀。

　　了解客戶需求六問

　　——如何有效地找出客戶的購(gòu)買需求，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}。

　　第一問：客戶之所以會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品的原因， 及目的是什么?

　　第一問：以前是否購(gòu)買過這種產(chǎn)品，或類似的產(chǎn)品?

　　如果有：從何處購(gòu)買或向誰(shuí)購(gòu)買的?

　　若沒有：什么情況下會(huì)可能購(gòu)買?

　　第三問：當(dāng)初是什么原因讓他們購(gòu)買那種產(chǎn)品?

　　第四問：對(duì)產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)(或印象)?覺得以前所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么?

　　第五問：是否曾經(jīng)考慮過要換一個(gè)供應(yīng)商?或什么樣的狀況下會(huì)考慮更換?

　　(若客戶從未買過，可詢問：如果有可能考慮購(gòu)買，所注重的或想滿足的最終需求是什么?)

　　第六問：是否有決定權(quán)來(lái)購(gòu)買這些產(chǎn)品或服務(wù)，或更換供應(yīng)商?

　　提供解答而不是產(chǎn)品

　　我們提供給客戶的是解答而不是產(chǎn)品，客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為他們做什么?能解決他們哪些問題?

　　許多人認(rèn)為客戶會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)，事實(shí)上，品質(zhì)是一種理性的考慮，而購(gòu)買是一種情緒，不完全是理性，所以在解釋或強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品品質(zhì)時(shí)，須解釋品質(zhì)最終能帶給客戶哪些利益或好處。

　　找出墻壁的開關(guān)

　　頂尖的業(yè)務(wù)人員必須在最短的時(shí)間內(nèi)找出客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的主要購(gòu)買誘因，并且巧妙地解除客戶主要的購(gòu)買抗拒點(diǎn)。

　　主要的購(gòu)買誘因及主要抗拒點(diǎn)因人而異，找不出這些答案，就等于賣不出產(chǎn)品。

　　自我突破

　　1、列出5個(gè)你的產(chǎn)品最有可能吸引客戶購(gòu)買的特點(diǎn)，并且將它們依照重要順序排列出來(lái)。

　　2、列出為什么客戶應(yīng)向你購(gòu)買產(chǎn)品，而不向你的競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買的5種原因?

　　3、你的產(chǎn)品能滿足客戶哪些最終的購(gòu)買價(jià)值觀(能滿足他們哪些最終所需求的感覺)?

　　4、你的產(chǎn)品能為客戶解決哪些問題?

　　第四劍——析劍式

　　了解客戶的購(gòu)買模式

　　當(dāng)我們了解一個(gè)人的購(gòu)買模式以后,我們可以了解他在做購(gòu)買決定的時(shí)候,他所需要的思考過程,以及他的步驟。

　　因?yàn)槿耸且环N習(xí)慣性的動(dòng)物. 我們90% 以上的行為,事實(shí)上都有模式可依循。

　　五大類十種人格模式

　　一、自我判定型和外界判定型

　　自我判定型(理智型)

　　較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變;不喜歡被強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語(yǔ)言，客觀地來(lái)介紹產(chǎn)品。

　　“先生/小姐，我相信您是一個(gè)比較有主見的人(你需要強(qiáng)調(diào)他是一個(gè)很有主見的人，因?yàn)檫@種人比較喜歡聽人稱贊他是有主見的)，所有“您需要什么樣的產(chǎn)品……

　　外界判定型(感性型)

　　容易受別人意見影響�？蛻粢娮C、媒體報(bào)道、專家意見……等資料對(duì)此類型客戶影響力較大。

　　注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求;告訴他當(dāng)別人或與他相關(guān)的人買了這種產(chǎn)品以后,其反應(yīng)是什么。

　　二、一般型和特定型

　　一般型

　　• 需要一種整體性的說(shuō)明(專注于掌握大方向，大原則，大的結(jié)構(gòu))

　　• 較不注重細(xì)節(jié)。介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦。

　　特定型

　　• 做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔，說(shuō)明此類型客戶時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好。

　　房子……

　　求同型

　　看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供產(chǎn)品與他所熟悉的事物之間的相似點(diǎn)。

　　求異型

　　看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說(shuō)服策略，負(fù)負(fù)得正，與此類型客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。

　　四、追求型和逃避型

　　追求型

　　• 對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的好處和利益。

　　如：我要有什么的?

　　逃避型

　　• 對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)躺他們避免或減少哪些痛苦。

　　如：我不要有什么的?

　　五、成本型和品質(zhì)型

　　成本型

　　• 注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算。

　　品質(zhì)型

　　• 注重產(chǎn)品質(zhì)量，以為便宜沒好貨。推銷時(shí)應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化。

　　說(shuō)服策略

　　對(duì)不同的購(gòu)買模式及說(shuō)明策略的客戶，要使用不同的產(chǎn)品介紹方式。

　　一、視覺型的說(shuō)服策略 一、消極型的客戶

　　二、聽覺型的說(shuō)服策略 二、比較型的客戶

　　三、感覺型的說(shuō)服策略 三、特定型的客戶

　　四、時(shí)間型的說(shuō)服策略 四、外界型的客戶

　　五、次數(shù)型的說(shuō)服策略 五、結(jié)果型的客戶

　　附：(1)如不能確定，則三種方法同時(shí)使用;

　　(2)銷售時(shí)機(jī)。

　　自我突破

　　1、列出你最熟悉的3位客戶在這5種購(gòu)買模式中各屬于哪種模式?

　　2、設(shè)計(jì)6--10個(gè)問題，讓你能找出客戶在5種購(gòu)買模式中分別屬于哪一種?

　　3、遇到視覺型客戶時(shí)，你要如何介紹你的產(chǎn)品?

　　4、遇到聽覺型客戶時(shí)，你要如何介紹你的產(chǎn)品?

　　5、遇到觸覺型客戶，你要如何介紹你的產(chǎn)品?

　　第五劍——亮劍式

　　介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)

　　善加規(guī)劃及設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹方式比未經(jīng)過設(shè)計(jì)的介紹方式強(qiáng)20倍以上的說(shuō)服力!。

　　產(chǎn)品介紹的八個(gè)技巧

　　一、肢體語(yǔ)言和環(huán)境

　　要挺直背，上身微微傾向客戶;不要用雙手抱著你的胸，不應(yīng)該背靠著椅子，銷售環(huán)境不要噪音和其他事情的干擾。

　　二、預(yù)先框示法

　　產(chǎn)品介紹前，先解除客戶的內(nèi)心抗拒，讓客戶能敞開心扉地聽你做產(chǎn)品介紹。

　　三、假設(shè)問句法

　　將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來(lái)詢問客戶。例如：若一種方法能夠幫你每月增加3000元的利潤(rùn)或節(jié)省3000元的開支，你有興趣了解嗎?

　　四、下降式介紹法

　　逐步地介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面介紹，較不重要的放在后頭解說(shuō)。

　　五、傾聽的技巧

　　人們都希望被傾聽和被尊重，當(dāng)一個(gè)好的傾聽者有4個(gè)事項(xiàng)需要注意：

　　• (1)不要打斷客戶的談話，要有耐心。好的傾聽者是非常有耐心的。

　　• (2)說(shuō)話或回答問題前，先暫停3-5秒鐘。

　　• (3)保持微笑，運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法則。

　　• (4)對(duì)客戶所談內(nèi)容若有任何不了解之處，要馬上提出來(lái)，不要猜測(cè)對(duì)方的心意。

　　在產(chǎn)品介紹過程中，隨時(shí)讓客戶保持一種積極的互動(dòng)的參與心態(tài) 。如同參加一場(chǎng)球賽，你和客戶都是球員，別讓客戶當(dāng)觀眾。

　　讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過程，適時(shí)地調(diào)動(dòng)他的視覺、聽覺、觸覺等感官系統(tǒng)，隨時(shí)問客戶一些問題，讓他們回答。

　　七、視覺銷售法

　　讓客戶在視覺上看到產(chǎn)品的利益，讓他想象當(dāng)購(gòu)買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處或背景。

　　八、假設(shè)成交法

　　在產(chǎn)品介紹過程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法可以使客戶對(duì)你的產(chǎn)品越來(lái)越感興趣，購(gòu)買的意愿也會(huì)增強(qiáng)。

　　優(yōu)秀的銷售人員和一般業(yè)務(wù)員最大的不同點(diǎn)

　　1、一般的業(yè)務(wù)員只會(huì)不停地介紹產(chǎn)品，不讓客戶有說(shuō)話的機(jī)會(huì);

　　2、而優(yōu)秀的銷售人員會(huì)隨時(shí)地問客戶一些問題，得到客戶的回答，以便更加了解他們的需求，知道客戶購(gòu)買抗拒，并隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品介紹方式，滿足他們的需求，解除他們的抗拒。

　　自我突破

　　1、設(shè)計(jì)一句開場(chǎng)白。這句開場(chǎng)白必須同時(shí)包含預(yù)先框示法及假設(shè)問句法，并能借以吸引客戶最大的興趣，使客戶敞開心扉來(lái)聽你做產(chǎn)品介紹。

　　2、寫出你的產(chǎn)品能給客戶帶好的所有好處和利益，并將他們依照對(duì)客戶的吸引力來(lái)做排列，把最容易讓客戶感興趣的列在前面，較不具有吸引力的列在后面。

　　3、寫出所有你能想到的語(yǔ)句或問句，能符合使用視覺銷售法的原則，讓你做產(chǎn)品介紹時(shí)來(lái)提高客戶的購(gòu)買意愿。

　　4、寫出幾個(gè)有你能想到的假設(shè)成交法的問句(至少5個(gè))，能在產(chǎn)品介紹過程中來(lái)詢問客戶，借以提高客戶的購(gòu)買意愿。

　　第六劍——穴劍式

　　解除客戶抗拒

　　客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生抗拒，是在購(gòu)買行為中必然發(fā)生的事。

　　抗拒沒什么好怕，它是攀向成功銷售的階梯，每解除一個(gè)客戶抗拒，就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階。

　　•處理抗拒的重要心態(tài)

　　•六個(gè)抗拒原理

　　•七種最常見的抗拒類型

　　•處理客戶抗拒的八個(gè)方法和技巧

　　處理抗拒的重要心態(tài)

　　客戶提出抗拒時(shí)，當(dāng)成客戶在問你一個(gè)問題，作為問題來(lái)處理。

　　1、產(chǎn)品太貴

　　——“業(yè)務(wù)員先生，請(qǐng)你告訴我為什么你的產(chǎn)品值這么多錢?”

　　——“請(qǐng)你說(shuō)服我，為什么我花這些錢來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品是值得的?”

　　2、我要回家考慮考慮(我要跟別人商量一下)

　　——業(yè)務(wù)員先生，請(qǐng)你給我更多更充足的理由，讓我能夠非常確定為什么應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品而不需要讓我回去跟別人商量?

　　六個(gè)抗拒原理

　　找出你在銷售過程中最常見的6個(gè)抗拒，

　　并且設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒的辦法。

　　七種最常見的抗拒類型

　　一、沉默型抗拒

　　要想辦法讓客戶多說(shuō)話，多問他們一些開放式的問題。引導(dǎo)客戶多談他們自己的想法。

　　開放式問題：什么?再哪里?為什么?什么時(shí)候?——得到解說(shuō)型的答案 “請(qǐng)問到目前為止，我講的話你都能夠理解嗎?”

　　封閉式問題：是不是?好不好?有沒有?會(huì)不會(huì)?……“請(qǐng)問我所介紹的產(chǎn)品的這些好處，你覺得是不是真正能夠?qū)δ阌兴鶐椭��?

　　二、借口型抗拒

　　借口：

　　“最近我沒有時(shí)間”; 或者“好吧，我再考慮考慮”;“我們的預(yù)算不夠”“太貴了”

　　提出時(shí)，先忽略。你可以說(shuō)：

　　“先生/小姐，你所提的問題是非常重要的，我們待會(huì)兒可以專門討論。現(xiàn)在，我想先占用您幾分鐘的時(shí)間來(lái)介紹一下我們產(chǎn)品的特色是什么?為什么您應(yīng)該購(gòu)買我們的產(chǎn)品，而不是向其他人購(gòu)買。

　　三、批評(píng)型抗拒

　　當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品提出批評(píng)時(shí)，要注意：

　　1、 不反駁客戶(使用合一架構(gòu)法)

　　“先生/小姐，我不知道您是從哪兒聽來(lái)的這些消息，同時(shí)我也能夠非常理解您對(duì)這些事情的擔(dān)心”。

　　2、用問題反問

　　“請(qǐng)問價(jià)格是你惟一的考慮因素嗎?/ “如果我們的質(zhì)量能夠讓你滿意，您是不是就沒有問題了呢”/ “當(dāng)您在考慮價(jià)格問題的同時(shí)也會(huì)讓您注意到產(chǎn)品的質(zhì)量也是非常重的，您說(shuō)是嗎?”/“所以等一下，您就會(huì)明白為什么我們的產(chǎn)品一點(diǎn)都不貴，而且是絕對(duì)的物超所值了”。

　　四、問題型抗拒

　　客戶會(huì)提出許多問題來(lái)考驗(yàn)?zāi)�，這代表客戶正在向你要求更多的信息，所以首先要對(duì)問題表示認(rèn)可及歡迎，爾后詳細(xì)地回答客戶所提出的問題。

　　五、表現(xiàn)型抗拒

　　喜歡顯示他們的專業(yè)知識(shí)，顯示是行家。對(duì)這種客戶要先稱贊他們的專業(yè)。因?yàn)樗麄兿Ｍ�得到尊重、認(rèn)可、敬佩。切記千萬(wàn)不要和這種客戶爭(zhēng)辯，即使他們所提出的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。

　　“先生/小姐，我實(shí)在很驚訝，您對(duì)我們的產(chǎn)品具有這么多豐富的知識(shí)，這可以顯現(xiàn)出來(lái)您對(duì)這些產(chǎn)品真正非常的專業(yè)。

　　我想您應(yīng)該非常清楚，我現(xiàn)在所做的是站在客觀的立場(chǎng)上來(lái)告訴你，我們的產(chǎn)品另外還有哪些特點(diǎn)以及可以為您提供哪些服務(wù)，我想當(dāng)我介紹完了之后，您就可以了解到為什么我們的產(chǎn)品是適合您的。”

　　六、主觀型抗拒

　　1、客戶對(duì)于你這個(gè)人有所不滿，表示你的親和力太差。應(yīng)該趕快重建親和力。

　　2、你可能談?wù)撎�多關(guān)于你自己的東西，而注意力放在客戶上太少了。

　　3、要少說(shuō)話，多發(fā)問，讓客戶談?wù)勊�的看法�?/p>

　　七、懷疑型客戶

　　1、須證明你所說(shuō)的話，同時(shí)提出口碑或客戶見證。

　　2、客戶會(huì)產(chǎn)生抗拒的重要原因之一，是我們不了解客戶的購(gòu)買模式及購(gòu)買策略，產(chǎn)品的介紹方式不可能是一成不變的。

　　3、不同類的客戶，必須用不同的方式來(lái)介紹，來(lái)吸引他，保持彈性和敏感度。

　　處理客戶抗拒的八個(gè)方法和技巧

　　1、了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因;

　　2、提出抗拒時(shí)要耐心傾聽;

　　3、確認(rèn)客戶的抗拒，以問題代替回答;

　　4、對(duì)抗拒表示同意或贊同;

　　5、了解客戶個(gè)人購(gòu)買模式和購(gòu)買策略，使用他的頻道;

　　6、準(zhǔn)備多種解說(shuō)版本 ;

　　7、假設(shè)解除抗拒法：

　　當(dāng)客戶最后所提出來(lái)的這一個(gè)抗拒點(diǎn)，通常也就是他最主要的抗拒點(diǎn)，當(dāng)你得到這個(gè)信息以后，你就應(yīng)該花百分之八十以上甚至是所有的心力。

　　8、反客為主法：

　　將客戶的抗拒轉(zhuǎn)換成之所以應(yīng)該夠買這種產(chǎn)品的原因。

　　注意事項(xiàng)

　　1、不是真的抗拒：

　　對(duì)他笑一笑，然后直接進(jìn)入假設(shè)過交流“……”，保持沉默，等待答案。

　　2、裝作沒聽見，用問題轉(zhuǎn)移他的注意力，有時(shí)抗拒會(huì)自動(dòng)消失

　　3、提出了兩次，即表示是真的抗拒，要重新調(diào)整產(chǎn)品介紹方式

　　自我突破

　　1、寫出客戶最容易提出的6個(gè)購(gòu)買抗拒點(diǎn)，并依照輕重順序排列之(將最常見的抗拒排在第一位)。

　　2、每當(dāng)客戶提出這6個(gè)抗拒時(shí)，你應(yīng)該將他們轉(zhuǎn)換成6個(gè)問題?

　　3、寫出每當(dāng)客戶提出這6個(gè)抗拒時(shí)，你要如何使用反客為主的方法來(lái)回答他們。

　　第七劍——收劍式

　　締結(jié)成交

　　——有效成交客戶的方法

　　締結(jié)是銷售過程中最困難、最令人害怕的部分，因?yàn)榭蛻舻木芙^從要求購(gòu)買而來(lái)。

　　締結(jié)的過程之所以讓人緊張，是因?yàn)殡p方都有恐懼。

　　業(yè)務(wù)員：怕被客戶拒絕。

　　客 戶：怕做錯(cuò)決定(怕買錯(cuò)、買貴、家人/老板不滿意)，所以導(dǎo)致猶豫不決。

　　1、克服被拒絕的恐懼，同時(shí)有效地解除客戶在做決定時(shí)的那些障礙。

　　2、頂尖的銷售員應(yīng)該設(shè)計(jì)一套有效的締結(jié)方式，把它融入產(chǎn)品說(shuō)明過程中，讓客戶在順暢、輕松的氛圍及心態(tài)下完成購(gòu)買行為。

　　3、締結(jié)的過程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。

　　客戶對(duì)價(jià)格的抗拒

　　• 不論你的產(chǎn)品價(jià)格多具有競(jìng)爭(zhēng)力，仍會(huì)有客戶覺得太貴(機(jī)會(huì)成本概念)。

　　• 愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài)，若要客戶購(gòu)買一種產(chǎn)品，必須先讓他們產(chǎn)生足夠的購(gòu)買意愿，只有客戶有足夠的意愿，他們自己會(huì)想辦法解決金錢的問題。

　　黃金定律

　　在創(chuàng)造客戶充分的購(gòu)買意愿及興趣前，盡量不要談價(jià)格。不要和客戶爭(zhēng)執(zhí)價(jià)格，若客戶認(rèn)為價(jià)格太貴，可以說(shuō)：

　　“我們的產(chǎn)品是不便宜，因?yàn)槲覀兊脑S多客戶在一開始購(gòu)買時(shí)，也覺得價(jià)格比較貴，但當(dāng)他們了解了我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后，仍然決定購(gòu)買，您知道為什么嗎?因?yàn)?hellip;…”——接下來(lái)開始介紹你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。

　　處理價(jià)格抗拒的幾個(gè)有效的方法和技巧

　　1、不要一開始就告訴客戶價(jià)格;

　　2、把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及對(duì)客戶的利益上，持續(xù)談產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值�？蛻粼较胭I，他對(duì)價(jià)格的考慮就越少;

　　3、當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處;

　　4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較;

　　5、延伸法：將客戶所付出的金錢和使用期限作比較。

　　二十個(gè)締結(jié)成交的方法

　　一、設(shè)問句法

　　將你的產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)或能帶給客戶的最終利益以一種問句的形式向你的客戶提出來(lái)。

　　二、假設(shè)成交法

　　在介紹你的產(chǎn)品特征以后，詢問一個(gè)假設(shè)成交的問句。

　　三、視覺銷售法

　　讓你的顧客看到或在頭腦中想到購(gòu)買你的產(chǎn)品后的情景以及使用你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的利益。

　　四、假設(shè)解除抗拒法

　　“請(qǐng)問您擔(dān)心的產(chǎn)品質(zhì)量嗎?”如果客戶說(shuō)“是”，你就可以說(shuō)：“如果質(zhì)量不是問題，你是不是就沒問題了?”

　　客戶還有可能會(huì)說(shuō)“價(jià)格問題”，還接著問：“如果價(jià)格不是問題你是不是就沒有問題了”直至找到客戶的真正抗拒。

　　五、反客為主法

　　把客戶不購(gòu)買你產(chǎn)品抗拒變成他應(yīng)該購(gòu)買此產(chǎn)品的原因，進(jìn)而說(shuō)服客戶購(gòu)買。

　　六、打斷連接法

　　當(dāng)一個(gè)人處在一種慣性的神流思維或慣性行為的過程當(dāng)中，如果這種慣性突然被打斷了，這時(shí)他會(huì)很容易的接受你的建議或意見，而且覺得很有道理。

　　七、提示引導(dǎo)法

　　當(dāng)客戶同你談價(jià)錢時(shí)，你可以說(shuō)，“先生，當(dāng)你正在考慮價(jià)錢的同時(shí)，會(huì)讓您想到產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)也是很重要的，您說(shuō)是嗎?”

　　八、心錨建立法

　　利用心錨(“觸景生情”中的“景”)構(gòu)建與客戶的良好關(guān)系，并完成銷售過程。

　　九、不確定締結(jié)法

　　當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，你可以說(shuō)：“這件衣服非常適合你，但適合您的尺碼可能已經(jīng)賣完了，請(qǐng)您等等我?guī)湍憧纯催�有沒有。”“噢，您太幸運(yùn)了，這一尺碼剛好只剩最后一件了。”

　　十、總結(jié)締結(jié)法

　　介紹完產(chǎn)品后，用幾分鐘時(shí)間獎(jiǎng)產(chǎn)品的所有好處、優(yōu)點(diǎn)再重復(fù)一遍，進(jìn)而加深客戶的印象。要把80%的注意力放在強(qiáng)調(diào)客戶最在意、最感興趣的一兩個(gè)買利益點(diǎn)上，購(gòu)并不斷強(qiáng)調(diào)客戶最感興趣的那一點(diǎn)。

　　十一、寵物締結(jié)法

　　讓客戶實(shí)際地觸摸或試用你所銷售的產(chǎn)品，讓他們?cè)趦?nèi)心中感覺產(chǎn)品已經(jīng)是屬于他們的心態(tài)。

　　十二、富蘭克林締結(jié)法

　　拿出一張紙，你在上面寫出你產(chǎn)品的好處或優(yōu)點(diǎn)，越多越好。然后把筆交給客戶。讓億自己寫出購(gòu)買你產(chǎn)品的不好之處。

　　十三、延伸締結(jié)法

　　把產(chǎn)品的好處延伸出來(lái)介紹，讓你的客戶覺得購(gòu)買你的產(chǎn)品物超所值。

　　十四、訂單締結(jié)法

　　每當(dāng)與客戶交談時(shí)不經(jīng)意問一句，“這種產(chǎn)品您是喜歡紅色的還是喜歡黑色的?”等問題，并據(jù)以填訂單。填完后，再以假設(shè)成交法提問。

　　十五、隱喻締結(jié)法

　　講一個(gè)貼近生活，有說(shuō)服力的故事來(lái)解除客戶的購(gòu)買抗拒。

　　十六、門把締結(jié)法

　　手放在門把上，回頭問：“在我離開前，請(qǐng)您幫我個(gè)忙，告訴我為什么您不買我產(chǎn)品的原因，以便我以后改進(jìn)?”客戶往往會(huì)說(shuō)出他的真正的購(gòu)買抗拒，這樣，你就可以回過頭來(lái)解除他的這一抗拒。

　　十七、強(qiáng)迫成交法

　　當(dāng)拖延型客戶猶豫不決時(shí)，以外在的壓力迫使其購(gòu)買，如強(qiáng)行拿出合同……

　　十八、問題締結(jié)法

　　設(shè)計(jì)一系列相互關(guān)聯(lián)的而且只能以“是”回答的問題詢問客戶，使客戶產(chǎn)生一種慣性，當(dāng)你問最后一個(gè)問題時(shí)，他會(huì)莫名其妙的覺得很好，有道理。

　　十九、對(duì)比締結(jié)法

　　描述某一非常難以接受的產(chǎn)品或價(jià)位來(lái)改變?cè)�產(chǎn)品在客戶心中的形象，讓客戶感覺原產(chǎn)品更易接受。

　　二十、客戶轉(zhuǎn)介紹法

　　離開客戶之前，問：“先生/小姐，您能向我介紹幾個(gè)可能對(duì)我產(chǎn)品感興趣的您的2個(gè)或3個(gè)親戚或朋友嗎?”

　　自我突破

　　1、寫出至少5個(gè)原因，為什么你的產(chǎn)品物超所值?

　　2、你要如何介紹你的產(chǎn)品及其價(jià)格，才能使你的客戶感到物超所值?

　　3、你能如何地使用延伸法來(lái)說(shuō)服客戶?

　　4、當(dāng)客戶說(shuō)你的產(chǎn)品太貴時(shí)，你有哪些方法來(lái)解決他對(duì)價(jià)格的抗拒?

　　Thank you !